个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去年11月27日(rì)开始(shǐ)，个(gè)人(rén)养老金开始进入为期一年的试点，在(zài)全国(guó)选取了36个(gè)试(shì)点(diǎn)城(chéng)市和地区进行(xíng)推进。据人(rén)力资源和社会保障(zhàng)部数据显示，截至今(jīn)年3月末，个人养老(lǎo)金开户数量(liàng)达到(dào)3324万，市场空间初步打开(kāi)。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销主渠道之(zhī)一，证(zhèng)券公司(sī)凭借其(qí)与权益产品的紧密联系和与投资者的深度了(le)解，在养老基金销售方面已有多(duō)方实践。时(shí)值个人养老金(jīn)业务(wù)试点推(tuī)行半年(nián)之际，中国基金(jīn)报记者深入多(duō)家券(quàn)商，了(le)解个(gè)人养老(lǎo)金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富(fù)管理(lǐ)优势(shì)

　　券(quàn)商(shāng)深耕个人养老金市场

　　中(zhōng)国基金报记(jì)者 闫晶滢

　　试点(diǎn)半年以来，个(gè)人养老(lǎo)金业务正在获得(dé)更多证(zhèng)券公(gōng)司的重视。

　　早在去年11月个人养(yǎng)老金试点落地(dì)，14家券商获得代(dài)销资格。截至今年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中(zhōng)个人养(yǎng)老金基(jī)金数(shù)量增加至143只，券商数量扩容至18家(jiā)，平安证券、安信证券及(jí)中(zhōng)信证券（山东(dōng)）、中信(xìn)证券华南新(xīn)增(zēng)获批。

　　作为(wèi)公募(mù)基金最主要的代销方之一，证券(quàn)公司在(zài)个人(rén)养老金业(yè)务试点的铺开和推广中持续发力，个人养(yǎng)老金(jīn)业务(wù)也成为大(dà)型(xíng)券商们财富(fù)管理转型的重要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾服务(wù)结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产品布局：要全更(gèng)要精

　　投(tóu)顾大有可为

　　目前(qián)，个人(rén)养(yǎng)老金可(kě)投资的产品主要有四(sì)类：银行理财、储(chǔ)蓄(xù)存款(kuǎn)、养老保险、公募(mù)基金。据人社部个人养老金(jīn)产品名(míng)录显示(shì)，当前上线个(gè)人养老金产品(pǐn)共有652只，其中储(chǔ)蓄类产品(pǐn)、理(lǐ)财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品分别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证(zhèng)券(quàn)公司(sī)代销个人(rén)养老金产品(pǐn)资格受到明显限制(zhì)，仅部分具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业代理牌(pái)照的证(zhèng)券公司可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大(dà)多数试点券商将视线聚(jù)焦于公募基(jī)金(jīn)上进行重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海(hǎi)通证券在(zài)2022年年报中表(biǎo)示，其顺利获得首批个人养老金基(jī)金销售资格，完成(chéng)全部(bù)40家基金管理公司共计126只个人养(yǎng)老金(jīn)基金产(chǎn)品的上线，基本实现个人(rén)养老(lǎo)金公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中(zhōng)信建投个人养老金业务负责人向中国基金报(bào)记(jì)者(zhě)介绍称，中信(xìn)建投已引进华夏基金等发(fā)行养老基金管理人的137只Y份额(é)产品，后续将(jiāng)不断完善产品池。东方证券亦表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全覆盖。

　　银(yín)河证券相关业务负责人指(zhǐ)出，从(cóng)客户服务办理的角度看，大部(bù)分客户更愿意在产品货架丰富的机构办理个(gè)人养老金业务。因此(cǐ)在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益多元的产品货架能够(gòu)带给客户更(gèng)好(hǎo)的服务(wù)办理体验，产品(pǐn)布局(jú)的“全面”是个人养老金业务的(de)基础。

　　与(yǔ)此同时，从客户投资选(xuǎn)择(zé)的角度讲，大(dà)部分(fēn)客户(hù)对于金融产品的特(tè)征和策略的(de)认知、对自身投资能力、投(tóu)资意(yì)愿、投资(zī)目的的认知较为模糊(hú)。帮助客户做(zuò)好“养(yǎng)老规划(huà)”、协助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品”，就成(chéng)为服务机构的(de)“核心竞争力”。在全面(miàn)引(yǐn)入个人养老(lǎo)金可投资的产(chǎn)品类型的基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地研究每(měi)类产品的特(tè)性；结合(hé)存量客户的个(gè)性化画(huà)像和客户特点，为客(kè)户提供切实可行的产(chǎn)品(pǐn)评估体系和养老规划方(fāng)案。

　　实际上，对于个(gè)人投资者来说，当前阶段认可并开通个(gè)人养老金账(zhàng)户的理由，一是来自开户渠道(dào)的(de)多重福利动员，二(èr)是个人养老金带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否(fǒu)认的是，虽然开户(hù)数量(liàng)众多，但(dàn)缴存比率仍(réng)不理想。

　　由于个人(rén)养老金退休后才(cái)能(néng)取出，这(zhè)每年(nián)12000元自(zì)然(rán)是需要在账户(hù)内充分利用长期(qī)投资，但如何投资也令不少投资者犯难：买什么、买多少，在哪(nǎ)买、怎(zěn)么买，选择越多，困难(nán)越多。现有养老产品的选择已令投资者目不暇接(jiē)，如(rú)何(hé)让(ràng)投(tóu)资者选择到适合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公(gōng)司的投(tóu)顾力量大有可为。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有(yǒu)近万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选(xuǎn)适合自身的养老(lǎo)产品，做(zuò)好养(yǎng)老规划和(hé)资产配置，做到客户(hù)的‘好医(yī)生(shēng)’。”前述负(fù)责人称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相(xiāng)结合(hé)的方式，注重(zhòng)交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有温度(dù)的专业服务。

　　国(guó)泰君安在推广个人养老金业务(wù)时曾介(jiè)绍(shào)，其结合(hé)个(gè)人养老金基(jī)金(jīn)特(tè)点，细化形成(chéng)“甄选100个(gè)人养老金基金评价标准”，综合基金(jīn)公司治理水平(píng)、投研(yán)能力(lì)、业绩(jì)评价、风险(xiǎn)管理(lǐ)、声誉口碑量(liàng)化评价，优选值得(dé)信赖的养老(lǎo)金基(jī)金；选出“综合优选”、“养(yǎng)老(lǎo)专家”、“投研大咖(kā)”、“风险收(shōu)益性价比”、“聚焦股息”等特(tè)色养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)产品清单，满足养老(lǎo)金客户(hù)个性化养(yǎng)老需(xū)求。

　　渠道(dào)：打(dǎ)造“一站式”养老(lǎo)

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企(qǐ)业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然证券公司营业网点数量在“金融圈”内并不算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的(de)优势相匹敌。

　　此前兴业银(yín)行召(zhào)开的(de)2022年报发布会上(shàng)，该(gāi)行高(gāo)管透露，截(jié)至2022年末(mò)，该行已经累计开(kāi)立个人养老金账户(hù)229.16万(wàn)户，位(wèi)列全行业第三位，市场(chǎng)占有率(lǜ)超(chāo)10％，仅次于(yú)建(jiàn)设银行和(hé)工(gōng)商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有券商(shāng)愿意公布投资者(zhě)通过其渠道开通个人养老金账户(hù)的(de)情(qíng)况(kuàng)。

　　产(chǎn)品方面，国家社(shè)会保险公共服务平(píng)台上仅可查询商业银行个人养老金业务开办情(qíng)况。其中显示，23家获(huò)准(zhǔn)开办个人养老金业务的(de)银行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展(zhǎn)了基金(jīn)交易业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和理财交易业(yè)务。

　　与大型商业(yè)银行所拥(yōng)有(yǒu)的产品和渠(qú)道优势(shì)相比(bǐ)，证券公司个人养老金业务的规模相对有限(xiàn)，仍处于积极(jí)开拓阶段。

　　不过，虽然网点数量(liàng)难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有其独特“打(dǎ)法”。记者注意到，多家券商在推广(guǎng)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务时，将“一站式(shì)”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个(gè)人养老金业务从引导客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远(yuǎn)视角出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选、再到(dào)组合(hé)配(pèi)置的全周(zhōu)期专业资配(pèi)服务(wù)和一站式的(de)产品(pǐn)选择。中(zhōng)信证券亦推出个人养老金投(tóu)资一站式解决(jué)方案(àn)“信养计划”，为客户(hù)提供含账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人养(yǎng)老金(jīn)投资(zī)综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进来(lái)”并全(quán)方位服务(wù)投资者外，“走出去”也(yě)是(shì)部(bù)分券商(shāng)开拓个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务的解决(jué)方案。东方(fāng)证(zhèng)券副(fù)总裁(cái)徐海宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对个人养老(lǎo)金(jīn)目标客群(qún)的深(shēn)入研究，将开(kāi)发大中型企业作为(wèi)个人养老金客户拓展的重(zhòng)点方向，制(zhì)定(dìng)了“上海深度、全国广度(dù)”的(de)推广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公(gōng)司(sī)开展(zhǎn)走进企业推广个人养老金(jīn)活(huó)动，为企(qǐ)业单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上门服(fú)务，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办(bàn)理业务路上花费的时间，提高服务效率，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超过(guò)100场的个(gè)人养(yǎng)老金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业员工近万人(rén)。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成产品胜负手(shǒu)

　　中国(guó)基金报记者曹雯(wén)璟(jǐng)

　　去(qù)年(nián)11月下旬(xún)，券商代销个人养老金(jīn)业(yè)务“开(kāi)闸”，多家获资质的机构正式展业，逐鹿个人(rén)养老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有半年，相关产品的收益率和(hé)回撤情况、产品能否真正满足养老诉求(qiú)等问题，持续成(chéng)为市场关注(zhù)焦(jiāo)点。

　　多位券商业内人士表示(shì)，由于(yú)资(zī)金“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购(gòu)的(de)产品又是为了满(mǎn)足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长期保值增值同时(shí)又让客户(hù)体验良好是(shì)个人(rén)养老产(chǎn)品成败的关键。

　　提供(gōng)更匹配(pèi)的养老产品

　　同时服务(wù)上寻(xún)求(qiú)创新(xīn)突破(pò)

　　眼(yǎn)下，个人(rén)养老(lǎo)金业务已然(rán)成为券商财富管理转型(xíng)的核心方向(xiàng)之(zhī)一。通过不断(duàn)完善客户服(fú)务体系，满足客(kè)户多层次金融(róng)需求，促进(jìn)财(cái)富管(guǎn)理业(yè)务高质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不断挖潜(qián)。

　　多名券商业(yè)内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方面，会根据国家政策(cè)选择社保关系(xì)在先行(xíng)城(chéng)市（地区）、能享受税优且对税优敏感、对理财有(yǒu)初步认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩(kuò)大和客户画像的覆(fù)盖进行后(hòu)续服务。

　　东方(fāng)证券副总裁徐海宁表(biǎo)示，证券公(gōng)司(sī)可重(zhòng)点关(guān)注(zhù)企事(shì)业单位员工，特别是大中型城市具有(yǒu)一定(dìng)经(jīng)营规模的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受(shòu)个税(shuì)抵扣的优势，具备一定投资意(yì)识(shí)和财(cái)务认(rèn)知；这类人(rén)群对(duì)未来退休有(yǒu)一定(dìng)的规(guī)划和想法。

　　同时，由于个人养老金(jīn)是一(yī)个增量市(shì)场，对证券公司(sī)而(ér)言，针(zhēn)对潜在客群可以全(quán)市场覆盖。证券公司可以通过投(tóu)研优势和(hé)专业投顾队伍(wǔ)，创造更(gèng)多(duō)养老投资场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合(hé)稳(wěn)健、平衡(héng)、积(jī)极等(děng)不同风险类型的养老基金(jīn)，帮助客户建立个人养(yǎng)老金投资计(jì)划。此外，证券(quàn)公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有(yǒu)效应对投资组合(hé)净值的(de)波动，引导客户持续(xù)参与(yǔ)养老(lǎo)金投资，提(tí)升客户养老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券相关业务负责人(rén)表(biǎo)示，会针(zhēn)对不同风险承受(shòu)能力、不同(tóng)年龄结构和(hé)不同资金(jīn)体量制(zhì)定(dìng)个性化养老策略(lüè)。比如对每年享税优的(de)1.2万个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金，为居民(mín)（无需开户）提供符(fú)合监管部门要求的(de)金融机构和金融(róng)产品清单、通俗易懂(dǒng)的“养老(lǎo)看隔壁”理财案例、养老讲堂等信息和交易(yì)服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资(zī)金(jīn)，提(tí)供(gōng)更丰(fēng)富(fù)的“安养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计(jì)算器、个性化的补充养老解决方(fāng)案、定期(qī)的养老(lǎo)方案跟踪报(bào)告以及养(yǎng)老(lǎo)直播服务，做(zuò)好“老百姓身边的养老(lǎo)专家(jiā)”。

　　在服务创新方面(miàn)，徐海宁认为，证券公司需要有长远眼光，打造(zào)增(zēng)量市场，承(chéng)担起(qǐ)构建养老金第三支柱的重要使命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客(kè)及投教方面，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教(jiào)育和陪伴，提高(gāo)客(kè)户对个人养老金的认知(zhī)。走进企事业单位，通(tōng)过(guò)上门(mén)服务的方式触达企业和(hé)客户(hù)，举办专(zhuān)题讲座、在(zài)线研讨会和投资教(jiào)育活动，帮(bāng)助客户了解个人养老金的(de)重要性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激(jī)发(fā)客户对个人(rén)养老金产品的(de)兴趣和参与度。

　　第二，在(zài)App服务功能(néng)优(yōu)化方面，建立内容丰富的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定投、持仓查(chá)询等基础功能(néng)，提供丰(fēng)富(fù)的养老资讯(xùn)和实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用(yòng)方面，引入智能科技和人工(gōng)智能技术，通过数据分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据客户的(de)风险承(chéng)受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提(tí)供(gōng)实时投资组合(hé)跟踪和风险管理工具，帮助(zhù)客户更(gèng)好地实现养(yǎng)老投(tóu)资保值增值。

　　中信建投个人养老金相关业(yè)务负(fù)责人则表示，可以(yǐ)通过“人+科技”，在大数据智能(néng)客户(hù)分析(xī)系统的(de)基础上(shàng)，可以针对(duì)不同养老诉求(qiú)的客户达成“千人千面(miàn)”的个性化服(fú)务，人是“1”，科技（线上(shàng)与(yǔ)线下结合）是后(hòu)面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合，为(wèi)不同生(shēng)命周(zhōu)期和年龄阶段的客户(hù)提供专业的、一对一(yī)的养老配置服(fú)务。

　　运行(xíng)半年七(qī)成(chéng)收益告负

　　客户(hù)体验成产品胜负(fù)手

　　个人养老金(jīn)制度实施已有半年，产品收(shōu)益和回撤率(lǜ)大不大？产品能(néng)不能满足真正的养老诉(sù)求？这(zhè)些问(wèn)题都是投资(zī)者的重要关注点。

　　记者注意到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数(shù)据(jù)显示，全(quán)市场149只公募养老基金(jīn)产品，近(jìn)七成收益告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个人养(yǎng)老目标基金自(zì)成立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有超(chāo)20只(zhǐ)产品收益在-3％左右。

　　而(ér)业绩表现较好的有平安稳健(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)一年Y、中(zhōng)欧预见(jiàn)养老2025一年持(chí)有（FOF）Y自去(qù)年11月(yuè)成立(lì)以来回报均为3.15％，紧随(suí)其(qí)后(hòu)的是兴全(quán)安泰(tài)稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来(lái)回(huí)报为2％，另有富国、万家(jiā)、华宝、景(jǐng)顺长城、南(nán)方、华夏等旗下超10只养老目标基(jī)金收益(yì)在1％以上。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只(zhǐ)进不(bù)出”，认购的产(chǎn)品又是为了(le)满足养老需求，投资者更希望能(néng)实(shí)现低波动、低(dī)回撤。如何(hé)做到从中长(zhǎng)期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人(rén)养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产(chǎn)品应力争为(wèi)客户保(bǎo)值增值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的初衷。”银(yín)河证券相关(guān)业务负责人介绍，目前个人养老金(jīn)可(kě)投资的4类产品(pǐn)风险收益特点明显，有(yǒu)的类别更侧重本金安全、有的类别更侧(cè)重资产增值(zhí)；但(dàn)同(tóng)时，每个类(lèi)别很难做到(dào)在保证其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时(shí)又规避掉(diào)该类(lèi)产品的风险或(huò)缺陷。“从不同客群情况来看，低波低(dī)回撤(chè)对于离(lí)退休时(shí)点较(jiào)近的(de)投资(zī)者(zhě)比(bǐ)较合适，性价比高的中波(bō)动中回撤、高波动(dòng)高(gāo)回(huí)撤特(tè)征产品对于还有20-30年才退休的投资者也(yě)是可以选择的，拉长(zhǎng)周(zhōu)期看也能满足客(kè)户养老类(lèi)资(zī)金的保值增值效(xiào)果。”

　　为达到(dào)上(shàng)述(shù)两个目(mù)的，前提是有(yǒu)一套完(wán)整、自洽、适用、有效(xiào)且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)品评价(jià)体系，通过该(gāi)体系的评价，能较为清(qīng)晰(xī)地区分(fēn)出产(chǎn)品的(de)“性价(jià)比”（如风险(xiǎn)收益比等(děng)）、能公平、公正(zhèng)地对同类或者同(tóng)策略产品进行综合评判(pàn)。如此，才能真正(zhèng)将好(hǎo)的产(chǎn)品、合适的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老组合基(jī)金分为(wèi)目标(biāo)风(fēng)险型和(hé)目(mù)标日(rì)期型两大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风险承受(shòu)能力选择具体的产品。比如(rú)低风险偏好的客户可选(xuǎn)择(zé)目(mù)标日期型(xíng)中的稳健类产(chǎn)品，通过严(yán)格控(kòng)制股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波动，带给客户相对稳健(jiàn)的收益。”徐海宁表示，目前(qián)我国(guó)城(chéng)镇职工(gōng)养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚有(yǒu)不(bù)足(zú)，根据国际经验，如果退休后(hòu)的(de)养老金(jīn)替代率大于(yú)70％，即可维(wéi)持退休前的(de)生活水平，养(yǎng)老金投资的增值功能也是一个(gè)重要(yào)考(kǎo)量。由(yóu)于个人养老金(jīn)取用需要达(dá)到年龄等(děng)条件，投(tóu)资资金具有长(zhǎng)期性(xìng)，可(kě)以达到几十年，能够承(chéng)受(shòu)一定的短(duǎn)期波动，对于追求长期投资(zī)收(shōu)益的客户(hù)，可(kě)以配置一定高比(bǐ)例资金(jīn)在(zài)权益型资产上(shàng)，实现(xiàn)养(yǎng)老(lǎo)投(tóu)资(zī)的(de)保值(zhí)增值目标。

　　中信建投个人(rén)养老金相关(guān)业务负责(zé)人也认为，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)具(jù)有(yǒu)一定(dìng)的普惠金(jīn)融属性，需要关注老百姓长期(qī)保值增值的(de)养老(lǎo)需求。站(zhàn)在资产角度，想要实现长(zhǎng)期资金的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或缺。通过投资不同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有助于实现(xiàn)风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从(cóng)而更好地(dì)满(mǎn)足(zú)投资者(zhě)的养老(lǎo)投资(zī)目(mù)标。

　　推动个人养老金业务高(gāo)质量发展

　　道(dào)阻且长

　　在个人养老金业务积极发展的同时，与渠道网点和客户众多的(de)银行等机(jī)构相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实(shí)现差异化的发展，可以说是(shì)“道阻(zǔ)且长”。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人表示，银行、券(quàn)商、基(jī)金独立销售机构都(dōu)可(kě)参与到为客户提供个(gè)人养老基金服务，几(jǐ)类机(jī)构优势(shì)互补，严格意义上(shàng)说(shuō)是竞合(hé)而(ér)非竞争更非“相(xiāng)杀”关系，每类机构或者每家机构(gòu)可以根据自己的资源禀赋，充(chōng)分发挥自身(shēn)优势(shì)，服务(wù)好(hǎo)有(yǒu)养老投资需求的投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上，未来(lái)还(hái)有以下(xià)三(sān)方面诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务时效性上(shàng)与银行拉(lā)平，提供7×24小时的开(kāi)户、下(xià)单服务(wù)；二是增加产品销售范围，在养老(lǎo)品类上更加丰富，除(chú)特殊产品外，增加可为(wèi)客户提供的(de)养老产品（如养(yǎng)老(lǎo)理财）；三是(shì)明确养老规(guī)划业务合(hé)规性，为(wèi)不同的客户提供基于(yú)客(kè)户需求和画像的(de)养老规(guī)划方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相关业务负责(zé)人提出，当前的政(zhèng)策(cè)要求下，客(kè)户(hù)如果想在券商端参(cān)与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税(shuì)端(duān)进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者(zhě)来讲(jiǎng)，体(tǐ)验不太友(yǒu)好(hǎo)。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人(rén)养(yǎng)老金产品的管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无(wú)法上线储(chǔ)蓄(xù)类、理财(cái)类、保(bǎo)险(xiǎn)类(lèi)产品，可供投资者选择(zé)的(de)产品(pǐn)种类(lèi)较为单一，难以(yǐ)进一步为投资者(zhě)提供(gōng)更(gèng)丰富(fù)的个人养(yǎng)老金(jīn)配置方(fāng)案。未(wèi)来期(qī)待能(néng)够从政策端进一步简化投资者的办理流程(chéng)，提(tí)升客(kè)户体验；给予券商(shāng)在多(duō)样化个人养老金(jīn)品(pǐn)种的引入和(hé)研发上的(de)政策支持，丰富客户多元化的投资选择。”该(gāi)负责人(rén)称。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人养老第二(èr)曲线(xiàn)

　　中国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发(fā)现自己(jǐ)的退税比去年多了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才(cái)发现，是因为去(qù)年底(dǐ)开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务，并(bìng)入(rù)了金。这一消息大(dà)大刺激了不少本来不想开(kāi)户的(de)年轻(qīng)人。

　　根据人社部披(pī)露的数据，截至今年3月底，个人养老(lǎo)金参(cān)加人数达(dá)3324万人。与3月(yuè)初的2817万人相(xiāng)比，短(duǎn)短(duǎn)的(de)一个月的时间里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀升，但(dàn)是个人(rén)养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会执行(xíng)副会长(zhǎng)兼(jiān)秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立个人养老金账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资(zī)金储存。

　　从(cóng)记者走访(fǎng)的(de)结果(guǒ)来看，个人(rén)养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)的收(shōu)益率远(yuǎn)低于预期，是大多(duō)人(rén)不愿意入金的主要原因。而选择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛(máo)”（金融机构(gòu)出(chū)台了不(bù)少吸引客户开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问(wèn)题？银河证(zhèng)券相关业务负责人认为，这是(shì)一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状(zhuàng)况、风险偏好和(hé)养老规划，也需要业务人员(yuán)及(jí)其(qí)所(suǒ)在机构有比较专业且综合的服务能(néng)力。

　　也有(yǒu)部(bù)分投(tóu)资者(zhě)认为，个人养(yǎng)老金产(chǎn)品每年(nián)封顶12000元，难以充分满足个人或家庭养(yǎng)老的(de)全面需求(qiú)，还需(xū)要结合(hé)其他(tā)商(shāng)业产品(pǐn)等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流动性差，难以预防到退休前的应急(jí)资金(jīn)需求。

　　从产品端(duān)改善(shàn)“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个人养老金产品正在逐渐(jiàn)丰富，但(dàn)是“开户热投资(zī)冷(lěng)”的(de)现象没(méi)有随(suí)之发(fā)生改变(biàn)。

　　中国保险资管业协会(huì)执行副会长兼秘书长曹德云(yún)在近(jìn)期举(jǔ)办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个人养老金试点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数占(zhàn)基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴费(fèi)人数占建立账户(hù)人(rén)数比例低(dī)；产品供应不均衡、选购渠道不畅、民众(zhòng)参保意愿不强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家金融监督管理总局出(chū)手，率先增加养(yǎng)老保险(xiǎn)产(chǎn)品的供给。近日，国(guó)家金(jīn)融(róng)监(jiān)督管理(lǐ)总局已(yǐ)向业(yè)内就关于促进专属(shǔ)商业养老保险发(fā)展有关事(shì)项(xiàng)征(zhēng)求意(yì)见。根据征求意见稿，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养老保险拟(nǐ)由试(shì)点业务转为常态化业(yè)务。

　　业内(nèi)人士(shì)表示，随着专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险转为常态化业(yè)务，参与(yǔ)该项(xiàng)业务的险企(qǐ)数(shù)量将增加不少。此外，专(zhuān)属(shǔ)商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要(yào)保险产品，这意(yì)味(wèi)着个人(rén)养老金保险产品名单也将扩(kuò)容。

　　据了解，专(zhuān)属商业养(yǎng)老保险采(cǎi)取“保(bǎo)证+浮(fú)动(dòng)”的收益模式，提供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户选择。据各(gè)家保(bǎo)险公司披露的专属商业养老保险产品2022年(nián)结算利率，稳健账户(hù)结算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算(suàn)利率(lǜ)约4.5％至(zhì)5.7％，普遍高于现有的(de)个(gè)人养老保险(xiǎn)的收(shōu)益率。

　　在增加(jiā)产品供(gōng)给的同时，多家金融机构(gòu)呼吁从(cóng)产(chǎn)品设计端解决(jué)“开户热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河(hé)证券相关(guān)业务(wù)负责人看来，“老龄风(fēng)险(xiǎn)”与其他投资(zī)风险相(xiāng)比，有其更加突(tū)出的特(tè)点，包括为退休人(rén)群提供稳定安全(quán)有保障且抗通胀的收入补充来源、对冲长寿风险(xiǎn)、为高龄(líng)人(rén)群储备失能养护和医疗(liáo)应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为(wèi)退休(xiū)人群(qún)规划遗(yí)产(chǎn)、将养(yǎng)老投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝(fèng)对(duì)接等(děng)。

　　养老金融产品(pǐn)的(de)设(shè)计(jì)初心(xīn)，必须(xū)切(qiè)实从客户(hù)需求出发；养老(lǎo)金融产品(pǐn)的设计理(lǐ)念(niàn)，必须紧(jǐn)密(mì)围(wéi)绕承担、减少或转(zhuǎn)移上述“老(lǎo)龄风险”主旨；养(yǎng)老金融产品的设计成果(guǒ)，应该更多的让(ràng)利(lì)于民、普惠百姓，运用好专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难(nán)但长期正确的事。

　　因此，能否设计(jì)出(chū)充(chōng)分利用(yòng)资本市场具有(yǒu)良好增值能力资产的(de)养老产(chǎn)品取(qǔ)决于(yú)发行人（或管(guǎn)理人）的产品设计(jì)能力和资产管理能力。“证券公(gōng)司(sī)作为(wèi)财(cái)富管理(lǐ)服务(wù)提(tí)供(gōng)商(shāng)，可以与(yǔ)产(chǎn)品发行人（或管(guǎn)理人）合(hé)作(zuò)，根据客户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养(yǎng)老功能方面更有(yǒu)竞(jìng)争力的产品”，上(shàng)述负责人表示(shì)。

　　中信建投也(yě)希望(wàng)能参与(yǔ)到具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除(chú)了股、债配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑(lǜ)增加(jiā)底(dǐ)层(céng)可投标的类型(xíng)，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标的，更好地(dì)分(fēn)散投(tóu)资风(fēng)险。

　　励正(zhèng)集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直(zhí)接在开户的时候做(zuò)投资选(xuǎn)择(zé)。这(zhè)样在开户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验(yàn)。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能(néng)面临的(de)流(liú)动(dòng)性问题(tí)，长城(chéng)人寿保险股份(fèn)有限公司总(zǒng)经理王玉改近日表示(shì)，保险公司可以通过(guò)“保单质押贷款(kuǎn)”等(děng)多(duō)种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户对短(duǎn)期(qī)资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人(rén)补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难(nán)以满足个人或家(jiā)庭养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还发力个人养老金账户(hù)以外的个人(rén)补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计划(huà)plus”、中(zhōng)信(xìn)证券的“信养计划”等。

　　银河证(zhèng)券产品中(zhōng)心副总(zǒng)经理鹿宁告(gào)诉记者，目前，银河证券已根据在职群体养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)的长期(qī)性、稳健性、安全性(xìng)等特点，已(yǐ)退休人群养老需求的流动性(xìng)、安全(quán)性(xìng)、稳健性等特点，设计出多层(céng)次、多元(yuán)化(huà)、个性化的养老配置方案，积极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任(rèn)，力争为(wèi)居(jū)民(mín)提(tí)供持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服务。

　　中信证券的“信养计划”则基于个人养(yǎng)老(lǎo)场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的(de)养老型(xíng)年金、增额终身寿等(děng)不同品类(lèi)产品，覆盖养老(lǎo)收益性(xìng)资产和保(bǎo)障(zhàng)性资产，满足(zú)客户多样化、多层级的养老资(zī)产配置(zhì)需求。

　　针对三大支柱养老金业务(wù)中的企业年金业务，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还(hái)上线了自(zì)研的年金综合(hé)评价系统。该系统可以(yǐ)通过客(kè)户提供的(de)“脱敏”后年金组合净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募(mù)基金(jīn)、股市债市数据，展示客户委托年(nián)金组合的评价(jià)结果。此外，也可以利用年金(jīn)机制间接服务(wù)背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业(yè)单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已为(wèi)部分省市提供职(zhí)业(yè)年金(jīn)的组合评价与管理咨询服务，也(yě)计划结合机(jī)构(gòu)条线业务规划为央企(qǐ)与国企提供企业年金组合评价等综合金(jīn)融服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自(zì)主(zhǔ)开发(fā)建设部署的年(nián)金综合评价系统(tǒng)及研究咨询(xún)服务，具有(yǒu)养老(lǎo)属(shǔ)性的综合金(jīn)融服务体(tǐ)系均是公司积极(jí)响应(yīng)国家(jiā)养老发展战略(lüè)而(ér)推出的新服务，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上的积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三(sān)大支柱养老(lǎo)金业(yè)务，目前公司已(yǐ)初步建立了个人养老金及个人养老金(jīn)融服务体系，充分利(lì)用(yòng)金融(róng)产品代理销售牌照和保险兼业(yè)代理牌照，为百(bǎi)姓(xìng)提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养老金融(róng)服(fú)务(wù)。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账(zhàng)户(hù)开(kāi)通过程非常‘丝滑’，并(bìng)且有(yǒu)不(bù)少开(kāi)户人(rén)在我(wǒ)们(men)介绍之前都已有所了(le)解，感觉这项(xiàng)制(zhì)度的普及度和客户认识程度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经理林(lín)漪（化名）向(xiàng)记(jì)者表示(shì)。

　　“但(dàn)也有(yǒu)很多人只是开(kā蜜蜡哪里产的最好，中国蜜蜡产地哪里的最好的i)了账户并没(méi)有存钱(qián)，或存了钱(qián)没有开始投(tóu)资(zī)，主要因为不知道如何选择产品或(huò)者有其他(tā)顾虑。”林漪(yī)还(hái)告(gào)诉记(jì)者，“这种情况下我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸(zhǐ)质资料向(xiàng)客户(hù)进行详细介绍(shào)和对比(bǐ)分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老(lǎo)金制度正式落地，在(zài)北京(jīng)、上(shàng)海、青岛等36个先行城市（地区）启动实(shí)施。距离个人养老金制度(dù)落地已经过去(qù)半年，民众接受度和业务进展情况如(rú)何？从(cóng)业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的(de)群(qún)体会(huì)怎样(yàng)理解这项制度？

　　近(jìn)日，本报记者实(shí)地探访上海地(dì)区(qū)几家银行网(wǎng)点和券商营业部，了解个人养老金(jīn)制度近(jìn)半(bàn)年的落地情况。

　　年轻人(rén)更关(guān)注税收优惠(huì)

　　中老年人更(gèng)在意退休后多一份保障

　　根据人社部(bù)和国家社会(huì)保险公共服务平台数据可知，个人养老金(jīn)制度(dù)经过半(bàn)年时间(jiān)的(de)发(fā)展，在(zài)产品种类(lèi)、数(shù)量和(hé)参与人数方面都有所增(zēng)加。

　　某(mǒu)券商营业部财富(fù)管理相关(guān)岗位的黄(huáng)宁（化名(míng)）告诉记者：“很多客户(hù)都对(duì)个人养(yǎng)老金业(yè)务热情高(gāo)涨，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话(huà)过来问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普(pǔ)遍对个人养老金(jīn)业务的(de)热(rè)情和关注度比“90后”更高(gāo)，并且除了(le)个人咨询和开户外，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通过(guò)企业和单位组织来了解(jiě)、参与个人养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)。

　　记者了解(jiě)了身边两位不同(tóng)年龄段、均已购买个人养老(lǎo)金产品的朋友后发(fā)现，两人所关(guān)注的问题“焦点”的确有所不(bù)同。

　　一位在上海地(dì)区金融机构工作的“80后(hòu)”蜜蜡哪里产的最好，中国蜜蜡产地哪里的最好的告诉记者，自从工作以来，她每年都将收入的一部分拿(ná)来强制(zhì)储蓄，有了个人(rén)养老金制度后，就(jiù)分(fēn)一(yī)部分在(zài)个人养老(lǎo)金账户中，这部(bù)分强制(zhì)储蓄的钱即使存(cún)长期也不(bù)会(huì)影响她未来的生活(huó)质量，并且放进(jìn)个人养老金账户是在基本(běn)养老保险之外(wài)多一份(fèn)积累。

　　而另一位工作不久的“90后”表(biǎo)示，他现阶段(duàn)最在(zài)意(yì)的就是买(mǎi)个人养老金(jīn)可以享受税收(shōu)优(yōu)惠，直接考虑到退休后的(de)生(shēng)活质量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针(zhēn)对上述两种不同的(de)想法(fǎ)，黄宁也(yě)向(xiàng)记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在(zài)日常介绍(shào)个人养老金业务的过程中确实会(huì)考虑到不(bù)同年龄群(qún)体的不同需(xū)求和想法，进而(ér)更好地(dì)“对(duì)症下(xià)药”，比如给刚(gāng)工作(zuò)不久的(de)年轻人着重介绍“退休后多一(yī)份(fèn)保障”推广(guǎng)效(xiào)果就不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养老(lǎo)金业务取得(dé)进展的(de)同时，还(hái)有不少已经了解(jiě)个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从(cóng)现有(yǒu)数据可(kě)知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人开通了个人养老金账户(hù)，但完(wán)成资金存储的只(zhǐ)有(yǒu)900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养(yǎng)老金业务的开展中(zhōng)感受到，一(yī)些客户开了户但没存储(chǔ)的主(zhǔ)要顾(gù)虑(lǜ)是(shì)锁定时间太(tài)长，担(dān)心(xīn)之后如(rú)果要(yào)大笔(bǐ)用钱时会很“棘手”；另外(wài)一些(xiē)客户(hù)则是认为(wèi)在(zài)个人养老金产(chǎn)品(pǐn)并(bìng)非专门设计且收益优势不明显，目前(qián)个人养老(lǎo)金可以购(gòu)买的(de)养老储蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养老目标基(jī)金四类产品，即使不通(tōng)过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直(zhí)接买，且收益差距不大。

　　黄(huáng)宁则从券(quàn)商从业人员的(de)角度谈到了(le)推广个人养老金(jīn)业务过程(chéng)中的“困境(jìng)”。他表示(shì)：“券商端(duān)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)只(zhǐ)支持代(dài)销(xiāo)公募(mù)基金，无(wú)法代(dài)销(xiāo)存(cún)款(kuǎn)、银行理(lǐ)财、商业(yè)养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险等(děng)级(jí)的产(chǎn)品，纯公募(mù)基金难以(yǐ)达到资(zī)产配(pèi)置的需求。”

　　此外，还有一部(bù)分年轻人向记者直言，对于离退休还(hái)较遥(yáo)远(yuǎn)的群(qún)体来说(shuō)，养老需求(qiú)当然也需要考虑(lǜ)，但眼下的生活和经济状况才是更重要(yào)的。

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