个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地(dì)半(bàn)年，你参与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老金(jīn)开始进入(rù)为期一年的(de)试(shì)点，在全国(guó)选取了36个(gè)试点城市和地(dì)区(qū)进行推进。据(jù)人力资源和社会保障部数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万(wàn)，市场空(kōng)间初步打开。

　　作为个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务的代销主(zhǔ)渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借(jiè)其与权益产(chǎn)品的(de)紧密联(lián)系和与投资者的(de)深(shēn)度(dù)了解(jiě)，在养老基(jī)金(jīn)销售方(fāng)面已有(yǒu)多(duō)方实践(jiàn)。时值个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)业务试点推行半年之际，中(zhōng)国基金报记者(zhě)深(shēn)入(rù)多(duō)家券商，了解个人养(yǎng)老金代销(xiāo)中(zhōng)的“苦(kǔ)与乐”。

　　发挥财富管(guǎn)理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报(bào)记者(zhě) 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的(de)重视。

　　早在去(qù)年11月个人养老金试(shì)点落地，14家券商获得(dé)代销资格。截至(zhì)今年(nián)3月31日，证监会(huì)更新名(míng)录中个人养老(lǎo)金基金数量增加至143只，券商(shāng)数量(liàng)扩容(róng)至(zhì)18家，平安证券、安(ān)信证券(quàn)及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南(nán)新(xīn)增获批。

　　作为公募基金最(zuì)主要的(de)代销方之一，证券公司(sī)在个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)试点的(de)铺开和推广中持(chí)续发力，个(gè)人养(yǎng)老金业务也成(chéng)为大型券商们财富管理转型(xíng)的重要抓手。通(tōng)过精心布局产品及渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券商充分(fēn)发(fā)挥财富管理优势，做“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局：要全更要精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养老(lǎo)金可投资的(de)产品主(zhǔ)要有四类：银行理财、储蓄存款、养(yǎng)老保险、公募(mù)基金(jīn)。据人社部个人养老金产品名录显示，当前(qián)上线个人养老金产品共有652只，其中储蓄类(lèi)产品、理财类产品、基金类产品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公(gōng)司代销个人养(yǎng)老金(jīn)产品资格受到明显限制，仅部分具备保险兼业代理牌(pái)照的证券公司(sī)可销售养老(lǎo)保险(xiǎn)，大多数试点券(quàn)商将视线聚焦于公募基金上进行重点开(kāi)拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证券(quàn)在(zài)2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个人养(yǎng)老金(jīn)基金(jīn)销售资格，完成全部40家基金管(guǎn)理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产品的上线，基本实现(xiàn)个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养(yǎng)老金业务负责人向(xiàng)中国基(jī)金(jīn)报记者介绍称，中信建投已(yǐ)引进华(huá)夏(xià)基金等(děng)发行(xíng)养老基金管理(lǐ)人的137只Y份(fèn)额产品，后续将不断(duàn)完善产品池。东方证券亦表(biǎo)示(shì)，目前已基本实现了养老(lǎo)公募(mù)基金的(de)全覆(fù)盖(gài)。

　　银河证券(quàn)相关(guān)业务负责(zé)人指出，从客户(hù)服务办(bàn)理的(de)角度看，大部(bù)分客(kè)户更愿意在(zài)产(chǎn)品货架丰(fēng)富的机构办理(lǐ)个(gè)人养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够带(dài)给客户更好的服(fú)务办(bàn)理体验，产品布局的“全面”是个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的角度讲，大部(bù)分客(kè)户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略(lüè)的认知、对自身投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认知(zhī)较为模(mó)糊(hú)。帮助客户做(zuò)好(hǎo)“养老规划”、协助客(kè)户筛选“合(hé)适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核心竞争力”。在全面引入个人(rén)养老金可(kě)投资的产品类型的基础上，各家(jiā)机构需要深入、充分、严(yán)谨(jǐn)地(dì)研究每类产品的(de)特性(xìng)；结合存量贪嗔痴慢疑什么意思啊，贪嗔痴慢疑的对应一句客户的个(gè)性化画像和客户特点，为客(kè)户提供切(qiè)实(shí)可(kě)行的产品(pǐn)评估体(tǐ)系和养老(lǎo)规划方(fāng)案(àn)。

　　实际上，对于个(gè)人投资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并开通个人养老金账户的理(lǐ)由，一是来自开户渠道的多重福利动(dòng)员，二是个人(rén)养老金(jīn)带来的个税抵扣优惠。但(dàn)不可否认的是，虽然(rán)开(kāi)户数量(liàng)众多，但缴(jiǎo)存比率仍不理想。

　　由于(yú)个人养(yǎng)老(lǎo)金退休后才(cái)能(néng)取(qǔ)出，这每年12000元自然是需要在账户内充分利用长期投(tóu)资，但(dàn)如何投资也(yě)令(lìng)不少投(tóu)资者(zhě)犯难：买什(shén)么、买(mǎi)多少，在(zài)哪买、怎么买(mǎi)，选择越多，困(kùn)难越多。现有养(yǎng)老(lǎo)产品的选择(zé)已令投资者目不暇接，如何让投资者选择到适合自己(jǐ)的(de)产(chǎn)品，证券公司的投(tóu)顾力(lì)量大有可(kě)为。

　　“中信建投拥(yōng)有近(jìn)万名高(gāo)素质的投资顾(gù)问，帮助客户甄(zhēn)选(xuǎn)适合自身的养老产(chǎn)品(pǐn)，做(zuò)好养老规划(huà)和资产配置，做到客(kè)户的‘好医生’。”前(qián)述负(fù)责人称，中(zhōng)信建(jiàn)投采(cǎi)取线上线下相结(jié)合的方式(shì)，注(zhù)重交流和体验，为客户提供有温度的(de)专业(yè)服务。

　　国泰君安在推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务时(shí)曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老(lǎo)金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标准”，综合(hé)基金公(gōng)司治(zhì)理(lǐ)水平、投研(yán)能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评价(jià)，优选(xuǎn)值得信赖的养老(lǎo)金基金；选(xuǎn)出“综(zōng)合优选”、“养老专(zhuān)家(jiā)”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益(yì)性价比(bǐ)”、“聚焦股(gǔ)息”等特(tè)色(sè)养老金基金(jīn)产品清单，满足(zú)养老金客户个性化养(yǎng)老需求。

　　渠道：打造“一站式(shì)”养老

　　拓展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的是，虽然证券公司营业网点数量在(zài)“金融圈”内并不(bù)算少，但远难以(yǐ)与大型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开(kāi)的2022年(nián)报(bào)发布会上，该行高管透露，截(jié)至(zhì)2022年末，该行已经累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万户，位列全行业第三位，市(shì)场(chǎng)占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商愿意(yì)公(gōng)布投(tóu)资(zī)者通(tōng)过其渠道(dào)开通个人养(yǎng)老金账户的(de)情(qíng)况。

　　产品方面，国家社会保险公共服务平(píng)台上仅可查询(xún)商业银行个人养老金业(yè)务开办情况。其中显示，23家获准开办个人养老金业务(wù)的银(yín)行中，有22家开设了(le)资金(jīn)账(zhàng)户和储(chǔ)蓄交易业务(wù)，8家同时开(kāi)展了基(jī)金交易业务、保险(xiǎn)交易业务和理财交易业务(wù)。

　　与大(dà)型商业银(yín)行所(suǒ)拥(yōng)有的产品和渠道优势相比，证券公司个人(rén)养老(lǎo)金业务的规(guī)模(mó)相对有限，仍(réng)处于(yú)积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其独特(tè)“打(dǎ)法(fǎ)”。记者注意到，多家券商在推(tuī)广个人养老金(jīn)业务时，将(jiāng)“一站式”服务作为宣传重点(diǎn)。

　　例如，国泰君(jūn)安此前表示，其个人养(yǎng)老金业务从引导客户形成(chéng)科学养老理财(cái)观念的长远视角(jiǎo)出发，为客户提(tí)供从产品策略、到产品优选(xuǎn)、再(zài)到(dào)组合配置的全周期专业资配(pèi)服务和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选(xuǎn)择。中信证券亦推出(chū)个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)投资一站式解(jiě)决方案“信养计(jì)划”，为客(kè)户提供(gōng)含(hán)账户管理、资产配置、服务(wù)陪伴于(yú)一体的个人养(yǎng)老金投资综合服务(wù)。

　　除了“引进来”并全方位服务投资者外，“走出去”也是(shì)部分券商(shāng)开拓个人养老金业务(wù)的解决方案。东方证(zhèng)券副总裁徐(xú)海宁向记者介绍，东(dōng)方证券基于对(duì)个人养老金目标客群的(de)深(shēn)入研究，将开发大中型企业作为个人(rén)养老金客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全(quán)国广(guǎng)度”的推(tuī)广(guǎng)计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统(tǒng)内成员公司开展走进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活动，为企业(yè)单位员(yuán)工提供个人养(yǎng)老金上(shàng)门(mén)服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务路上花费的时间，提高(gāo)服务效(xiào)率，节约客户(hù)时间(jiān)。展业初期组织了(le)超过(guò)100场的(de)个(gè)人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)走进企业服务活动，覆盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养(yǎng)老金制度(dù)试点半(bàn)年(nián)

　　持(chí)有体验成产品胜(shèng)负手

　　中(zhōng)国基金报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月下旬，券商代销(xiāo)个人养老金业(yè)务“开闸”，多(duō)家(jiā)获(huò)资质的机构正式(shì)展业，逐(zhú)鹿个人养(yǎng)老金市场(chǎng)。如今，个人养(yǎng)老金制度实施已(yǐ)有(yǒu)半年，相(xiāng)关产品的(de)收益率和回撤情况(kuàng)、产品(pǐn)能否真(zhēn)正满足养老诉求等问题(tí)，持(chí)续成为市(shì)场关(guān)注焦点(diǎn)。

　　多位(wèi)券商(shāng)业内人士(shì)表示，由于资金“只进不出”，认购的产品又(yòu)是为了满足养老需求，投资者更希望能实现低波动(dòng)、低(dī)回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保(bǎo)值增值同时(shí)又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供(gōng)更匹配的养老产品

　　同时服务上寻(xún)求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金(jīn)业务(wù)已然成为券商(shāng)财(cái)富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方向之(zhī)一。通过(guò)不断(duàn)完(wán)善(shàn)客户服(fú)务体系(xì)，满足客户多层(céng)次(cì)金融需(xū)求，促进财富管理业务高(gāo)质量发展，券商在业务(wù)内涵上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内人士表示，在客户分类服务方面，会根据国家政策选(xuǎn)择社(shè)保关系在先行城市（地区）、能享受税优且(qiě)对税(shuì)优(yōu)敏感、对理财(cái)有初步认知的客户进行(xíng)第一(yī)阶段的重点服务(wù)，对其他客户(hù)会(huì)随着试点扩大(dà)和客户(hù)画像的(de)覆盖进行后(hòu)续服务(wù)。

　　东方证(zhèng)券副总裁(cái)徐海宁(níng)表示，证券公司可重(zhòng)点关注(zhù)企事业单位员工，特别是(shì)大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营(yíng)规(guī)模的企业员工，他们能够享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备(bèi)一(yī)定投资意识和财务认知(zhī)；这类人(rén)群(qún)对未来退休(xiū)有一(yī)定(dìng)的(de)规划和(hé)想法(fǎ)。

　　同时，由(yóu)于(yú)个人养老金是一个增量市场(chǎng)，对证券公司而言，针对潜在客(kè)群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投研优(yōu)势和专(zhuān)业投顾队伍，创造更多养老(lǎo)投资场景，跟踪了解客户的风险偏好(hǎo)，结合稳(wěn)健、平衡、积极等不同风险类(lèi)型的养老基金，帮助客户(hù)建(jiàn)立个人养老金投资计划。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助客户有效应对(duì)投(tóu)资组合净值的波(bō)动，引导(dǎo)客户持续(xù)参与(yǔ)养老金投资，提升客户(hù)养老(lǎo)投资的获得感、体(tǐ)验感。

　　银河证券相关业(yè)务负责(zé)人表示，会针对(duì)不同风险承受能(néng)力、不同年(nián)龄结(jié)构和不同资金体量制定(dìng)个性化养老策略。比如对每年(nián)享税(shuì)优的1.2万(wàn)个人养老金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门要求(qiú)的金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理财案例、养老讲堂等信(xìn)息和交(jiāo)易服务；对1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更丰富的“安(ān)养计(jì)划plus”养老金融服务，包括养(yǎng)老计算器、个性化的补充养老解决方案、定(dìng)期的(de)养老方案跟踪(zōng)报告以及养老直播服(fú)务(wù)，做好“老(lǎo)百姓身边的(de)养老专家”。

　　在服(fú)务创新方面，徐海宁认为，证券(quàn)公司需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增量市场，承(chéng)担起构建养老金第三支柱的重要使命。

　　第一(yī)，在获客及投教方面，应加大资源(yuán)投入，通(tōng)过教育和陪伴(bàn)，提高客户对个人(rén)养老金(jīn)的认知。走进企事业单位，通(tōng)过上门(mén)服(fú)务的方式触达(dá)企业和(hé)客(kè)户，举办专题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投资(zī)教育活动，帮助客户了(le)解个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资策略和长(zhǎng)期规划，激发客(kè)户对个人养老金(jīn)产(chǎn)品的兴趣和(hé)参与度。

　　第二，在App服务(wù)功(gōng)能(néng)优(yōu)化方面，建(jiàn)立内(nèi)容(róng)丰富(fù)的一站式个人养(yǎng)老金专区，既(jì)包(bāo)括产品购买、定投、持仓(cāng)查询等基础(chǔ)功能，提供丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工具（如节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金(jīn)融科技应用方面，引(yǐn)入智能科技和(hé)人工智能技术，通(tōng)过数(shù)据(jù)分(fēn)析(xī)和算法(fǎ)模型，根据客户的(de)风险(xiǎn)承受(shòu)能(néng)力、资(zī)产状况(kuàng)和(hé)目(mù)标退休年限，定制化推荐养老金(jīn)产(chǎn)品组合，并提供实时投资组(zǔ)合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮(bāng)助客户更好地实现养老投资保值增值(zhí)。

　　中信(xìn)建投个人养(yǎng)老(lǎo)金相关业务(wù)负责人则表示，可以通过“人(rén)+科技”，在大数据智能(néng)客户分析(xī)系统的基础上，可以针对(duì)不同养老(lǎo)诉(sù)求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千面”的个性化服务(wù)，人是“1”，科(kē)技（线上与线下(xià)结(jié)合）是后面(miàn)的(de)“0”，二者有机结合，为不同生命周期(qī)和年龄阶段的客户提供(gōng)专业的(de)、一对一的(de)养老配置服(fú)务(wù)。

　　运行半(bàn)年七(qī)成收益告(gào)负

　　客户体验成产品胜(shèng)负手

　　个人养老金(jīn)制度(dù)实施已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率大不大？产品能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者(zhě)的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目前养老(lǎo)目标基金的整体收益水(shuǐ)平并不乐观(guān)。Wind数据显示(shì)，全市场(chǎng)149只公募养老(lǎo)基金产品(pǐn)，近七成收益告负。其中，业绩(jì)垫底的一只个人养老目(mù)标基(jī)金自成立以来回报为-7.27％，此外(wài)，还有(yǒu)超20只(zhǐ)产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩表(biǎo)现较(jiào)好(hǎo)的有平安(ān)稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见(jiàn)养老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为(wèi)3.15％，紧随其后的(de)是兴全安(ān)泰稳健养老一(yī)年持有Y，自成立以来回报为2％，另(lìng)有富国、万家(jiā)、华宝、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养(yǎng)老目标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位(wèi)券商业内人士表示，由于资金“只(zhǐ)进(jìn)不出”，认购的(de)产(chǎn)品(pǐn)又(yòu)是为了满足养老需求，投(tóu)资(zī)者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期(qī)保值增值同时(shí)又让客户体验良好是个人养老产品成(chéng)败的核心(xīn)。

　　“养(yǎng)老属性的产(chǎn)品应力(lì)争(zhēng)为客(kè)户保值(zhí)增值，否(fǒu)则将违背客户通过投资达(dá)到‘养老(lǎo)目的’的(de)初(chū)衷(zhōng)。”银河(hé)证券(quàn)相关(guān)业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投资的(de)4类产品风(fēng)险收益特点明显，有的类别更(gèng)侧重本金安全、有的类别更侧重资产(chǎn)增值；但同时，每个类别很难做(zuò)到在保证(zhèng)其(qí)特点(diǎn)达到的同时又规避掉该类产品(pǐn)的风险(xiǎn)或缺陷。“从不同客群(qún)情况来看，低波低回撤对于(yú)离退休时(shí)点较近的投资者比较合适，性价(jià)比高的(de)中波动中回撤、高波动高(gāo)回撤特征产品(pǐn)对于(yú)还(hái)有20-30年才(cái)退休的投资者也是(shì)可(kě)以(yǐ)选(xuǎn)择(zé)的，拉长周期(qī)看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值增值(zhí)效(xiào)果。”

　　为达(dá)到(dào)上(shàng)述两个(gè)目的，前提是有一(yī)套完整、自洽、适用、有效且动态适配的(de)产(chǎn)品评价(jià)体系，通过(guò)该体系的评价(jià)，能(néng)较为清(qīng)晰地区分出产品的“性价比”（如风险收(shōu)益比等）、能公平、公正地对同类(lèi)或者同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此，才(cái)能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品推荐给合适的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险(xiǎn)型和(hé)目标(biāo)日期型两(liǎng)大类，投资者可以根(gēn)据自身投资目标和风(fēng)险承受能力选择(zé)具(jù)体的(de)产品。比如低(dī)风险偏好的客户可选择目标日期型中(zhōng)的稳健类产(chǎn)品，通过严格控(kòng)制股票资(zī)产仓(cāng)位降低产品波动，带给(gěi)客户相(xiāng)对稳健的收益。”徐海宁(níng)表示，目前我国城镇职工养(yǎng)老(lǎo)金替代率尚(shàng)有(yǒu)不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休后的养老金替代率大于(yú)70％，即(jí)可维持(chí)退休前(qián)的生活水平，养老金投(tóu)资的(de)增(zēng)值功能也(yě)是一个重要考量。由于(yú)个人养老金取用需要达到年龄等条(tiáo)件，投(tóu)资资(zī)金具有长期性，可以(yǐ)达到几十年，能够承受一定的(de)短期波(bō)动，对于追(zhuī)求长(zhǎng)期(qī)投资收益的客户(hù)，可以配置一定高比(bǐ)例资金在(zài)权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投(tóu)资的保(bǎo)值增值目标(biāo)。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金(jīn)相关(guān)业(yè)务负责人也认为(wèi)，个人养老金产品(pǐn)具有一定的(de)普(pǔ)惠金融属性，需要关注老(lǎo)百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要(yào)实现(xiàn)长期资(zī)金的(de)稳健投资回报，资产配置(zhì)不(bù)可或缺。通过投资不同(tóng)品种(zhǒng)、不同收(shōu)益特(tè)征、低相关性的金融资产，有助于(yú)实现风险(xiǎn)分散、降低总体波动，从而更好地满(mǎn)足投资者(zhě)的养老投资(zī)目标。

　　推动个人养(yǎng)老金业务高质量(liàng)发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行等机构相比(bǐ)，券商如何突破自身瓶颈，实现差(chà)异(yì)化的(de)发(fā)展，可以(yǐ)说是“道阻且长”。

　　银(yín)河(hé)证券相关(guān)业务负(fù)责人表示，银行(xíng)、券商、基金独(dú)立销售(shòu)机构都可参与到为(wèi)客户提供个人养(yǎng)老基金服务，几类机(jī)构优(yōu)势(shì)互补，严格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系，每类机构或者每(měi)家机构可以根据自己(jǐ)的资源(yuán)禀赋，充分发挥自身优势，服务好有养老投资需求的投资者。

　　“在(zài)政策上，未来还有以下三方面(miàn)诉求：一(yī)是增(zēng)强基(jī)础(chǔ)设施建设，能在服务(wù)时效性上与(yǔ)银行(xíng)拉(lā)平，提供7×24小时的开户、下单服(fú)务；二是增(zēng)加产品销售范围(wéi)，在养(yǎng)老品类上更加丰富，除特殊产品外，增加可为客户提供的养老(lǎo)产品（如(rú)养老理(lǐ)财）；三(sān)是(shì)明确养老规划业(yè)务(wù)合规性，为(wèi)不同(tóng)的客户提供基于(yú)客(kè)户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责人(rén)提出，当前的政策要求下，客户如(rú)果想在券商端参与个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)投资(zī)，需(xū)要分别在银(yín)行端、个税(shuì)端(duān)进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务(wù)流程的投资者来讲，体验不太友(yǒu)好。

　　“此外(wài)，由于(yú)政策对代销个(gè)人(rén)养(yǎng)老金产(chǎn)品的(de)管理要求，券商(shāng)暂(zàn)时无法(fǎ)上(shàng)线(xiàn)储蓄类、理财类、保险(xiǎn)类产品(pǐn)，可供投资者选择的产品种类较为单(dān)一，难以进一步为投资者提供更(gèng)丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待(dài)能够从政策端进(jìn)一步简化(huà)投资者的办理流程，提升客户体验(yàn)；给予券商(shāng)在多样化个人养老金品种(zhǒng)的引入和研发上的(de)政策支持，丰富(fù)客户多元化的投资选择。”该负(fù)责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力个人养老第二(èr)曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳

　　随着个人(rén)所得税退税的开始，不少人发现自己(jǐ)的退税比去年多了(le)不少，仔(zǎi)细询问之下才发现，是因(yīn)为去(qù)年(nián)底开通了(le)个人养老金(jīn)业务(wù)，并入了金。这(zhè)一消息(xī)大大刺激了不少本来不想(xiǎng)开(kāi)户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截至今年3月底，个(gè)人养老金参加人数达(dá)3324万人。与3月初的2817万人相比，短短(duǎn)的一(yī)个月的(de)时间里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快(kuài)速攀升，但(dàn)是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于(yú)1000元。此外，据中国保险资管业协会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云透(tòu)露(lù)，在截(jié)至2023年3月开立个人(rén)养老(lǎo)金账户的三千(qiān)多万人中(zhōng)，仅900多万人完成(chéng)了资金(jīn)储存。

　　从记(jì)者走访的结果来(lái)看(kàn)，个人养老金产品(pǐn)的收益率(lǜ)远(yuǎn)低于预(yù)期，是大多人不愿意(yì)入金的主要原因。而选择开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引(yǐn)客户开户的(de)优惠(huì)政(zhèng)策）。

　　如何解(jiě)决“开(kāi)户热(rè)投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业务负(fù)责人认为(wèi)，这是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户(hù)的经济(jì)状况、风险偏好(hǎo)和(hé)养老(lǎo)规划，也需要(yào)业(yè)务(wù)人员(yuán)及(jí)其所在机构有比较专业且综合的服务能力。

　　也(yě)有(yǒu)部(bù)分投资者认为(wèi)，个人养老金产(chǎn)品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满足个人或家庭养(yǎng)老的全面需求，还需(xū)要结合其他商业产品等综合考虑；大多数(shù)产(chǎn)品流(liú)动性差，难(nán)以预防到(dào)退(tuì)休(xiū)前(qián)的应急资(zī)金需求。

　　从(cóng)产品端(duān)改(gǎi)善“开户热投资(zī)冷”

　　虽(suī)然(rán)近(jìn)半年(nián)来，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是(shì)“开户热投(tóu)资(zī)冷”的现象(xiàng)没有随之发生改(gǎi)变。

　　中国(guó)保(bǎo)险资管业(yè)协会执(zhí)行副会长兼秘(mì)书长曹德云在近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道(dào)口全球金融论坛上表示，目前个人养老金试点效果(guǒ)呈“两低(dī)三不”漏(lòu)斗状，即建立(lì)账(zhàng)户人数占基(jī)本养老保(bǎo)险(xiǎn)参保人数比例低、已缴(jiǎo)费人数占建(jiàn)立账户人数比例低；产品(pǐn)供应不均衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保意(yì)愿不强。

　　针对产(chǎn)品供应不均衡的(de)问(wèn)题，国家(jiā)金融监(jiān)督管理总局出(chū)手，率先增(zēng)加养(yǎng)老保险产(chǎn)品的供给。近(jìn)日，国家(jiā)金融监(jiān)督(dū)管理总局已(yǐ)向(xiàng)业内就(jiù)关于促进专(zhuān)属商业养老保险发(fā)展有关事项征(zhēng)求意见。根据征(zhēng)求意见(jiàn)稿，专属商业(yè)养(yǎng)老保险(xiǎn)拟由试点业务转为常(cháng)态化业(yè)务。

　　业(yè)内人士表示(shì)，随着(zhe)专属商业(yè)养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该(gāi)项(xiàng)业务的险企数(shù)量将增加(jiā)不(bù)少。此外(wài)，专属商业养老保险(xiǎn)是对接(jiē)个人养老金制度的主要保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)，这(zhè)意味着(zhe)个人养(yǎng)老金保险产(chǎn)品名单(dān)也将扩容。

　　据了解，专(zhuān)属(shǔ)商业(yè)养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保证+浮(fú)动”的收益模(mó)式，提(tí)供稳健(jiàn)型、进取(qǔ)型(xíng)两(liǎng)种风格账户供客户选择(zé)。据(jù)各家(jiā)保险公司披露的专属(shǔ)商业养老保(bǎo)险(xiǎn)产品2022年结(jié)算利(lì)率，稳健账户结(jié)算利率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取账(zhàng)户结算利率(lǜ)约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于现有的个人养(yǎng)老保险的收益率。

　　在增(zēng)加产(chǎn)品供给(gěi)的同时，多家金融机构(gòu)呼(hū)吁(xū)从产品设计(jì)端解决“开户热(rè)投资(zī)冷(lěng)”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务负(fù)责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资风险相比，有其(qí)更(gèng)加突出(chū)的特(tè)点(diǎn)，包括(kuò)为退休人群提供稳定安全有保障(zhàng)且抗(kàng)通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲长寿(shòu)风险、为高龄人群储备(bèi)失能养护和医(yī)疗(liáo)应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划遗产、将(jiāng)养老投资(zī)与养(yǎng)老保障/养(yǎng)老生活无缝对接等。

　　养(yǎng)老金融产品的设计初心，必须(xū)切实从(cóng)客(kè)户需求出发；养老金融产品(pǐn)的设(shè)计理(lǐ)念，必须(xū)紧(jǐn)密围绕(rào)承(chéng)担、减少或(huò)转移上述“老(lǎo)龄风(fēng)险”主旨；养老金(jīn)融产品的(de)设计(jì)成果，应(yīng)该更多(duō)的(de)让利于民、普惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融工具、做艰难但长(zhǎng)期正确的事。

　　因此，能否设计出充分利用资本(běn)市场具有良(liáng)好增值(zhí)能力资产的养(yǎng)老产品取决于发行人（或管理人）的产品设计能力和资产管(guǎn)理能力。“证券公司作为(wèi)财(cái)富(fù)管(guǎn)理服(fú)务提(tí)供商，可以与产品发行人（或管(guǎn)理人(rén)）合(hé)作，根据客户需(xū)求设计出在养老功能方面更有竞争力的(de)产品”，上(shàng)述负责人表(biǎo)示。

　　中信(xìn)建投也希望能参(cān)与到具体的(de)产品设计(jì)之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务负责人建议，参考部分发达国家(jiā)的经验，未(wèi)来除了股、债(zhài)配置，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的(de)类型，如(rú)REITS、衍生品(pǐn)、雪(xuě)球(qiú)等另类资产，丰富投资者的可选标(biāo)的，更(gèng)好地(dì)分(fēn)散投资风(fēng)险。

　　励正集团(tuán)中国区总裁张(zhāng)雨萌(méng)建议，应(yīng)该避免“开(kāi)空账”。也就是说，参(cān)与者可以直接在开户的时候做投资(zī)选择。这样(yàng)在开(kāi)户的时候就(jiù)可(kě)以形成闭环体验。

　　针对参与个人养老金(jīn)可(kě)能面(miàn)临(lín)的流(liú)动(dòng)性问(wèn)题(tí)，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公(gōng)司总(zǒng)经理王玉改近日(rì)表示(shì)，保险公司可以通(tōng)过“保单质押贷款”等多种金融工具来解决客(kè)户对短期资金的(de)需求。

　　券商发力个人(rén)补充养老金融(róng)方案

　　此外，针对1.2万难(nán)以满(mǎn)足个人(rén)或家(jiā)庭养老的全面需求，多(duō)家券(quàn)商还发力个人养(yǎng)老金账户以外的个人补(bǔ)充养老金融(róng)方案，例如(rú)银河证券的“安养计划(huà)plus”、中信证券的(de)“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银(yín)河证券产品中心(xīn)副总经理鹿(lù)宁告(gào)诉记(jì)者，目前，银河证券已根据(jù)在职群体养老规划的长期性、稳健性、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动(dòng)性、安(ān)全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元化、个性(xìng)化的(de)养老配置方(fāng)案(àn)，积(jī)极履行养老(lǎo)保障社会责(zé)任，力争为居(jū)民提(tí)供持(chí)续卓越的(de)养(yǎng)老规(guī)划与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服(fú)务。

　　中信证券的“信养计划”则基于(yú)个人养老场(chǎng)景，引(yǐn)入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额(é)终身寿(shòu)等(děng)不同品类产品，覆盖养老(lǎo)收益性资产和保障性(xìng)资产(chǎn)，满足客户多(duō)样化、多层级的养老资产配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支柱养老金(jīn)业务中的企业年金业(yè)务，银河证券还上线(xiàn)了(le)自研的年金综合(hé)评价系(xì)统。该系(xì)统可以(yǐ)通过客(kè)户(hù)提供的“脱敏”后年(nián)金组(zǔ)合净值与持股(gǔ)比例等数据，结合公募基金、股市债市(shì)数据，展示客(kè)户委托年金组合(hé)的(de)评价结果。此外，也(yě)可以利用年(nián)金机制间(jiān)接服(fú)务背后的企业员工(gōng)和机构事业单位职工。

　　截至目前，银(yín)河证券基金研究中心(xīn)已为部分省市提供职业年(nián)金(jīn)的组合评(píng)价与管理咨询(xún)服务，也计划(huà)结合机构条线业(yè)务规划为央企与国企提(tí)供企(qǐ)业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉记者，公司自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价(jià)系统及研究咨(zī)询服务(wù)，具(jù)有养(yǎng)老(lǎo)属性的综合金融服务体系均是公司积(jī)极响应国家养老发展战略而推出(chū)的新服务，体现了在第二、三(sān)支(zhī)柱上的(de)积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱(zhù)养老金业务，目前(qián)公司已初步(bù)建立(lì)了个(gè)人养老金(jīn)及(jí)个人养老金融服务体系，充分利用金融产品代理销售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业代(dài)理牌照，为百(bǎi)姓提贪嗔痴慢疑什么意思啊，贪嗔痴慢疑的对应一句(tí)供(gōng)更(gèng)加有温度、有态度(dù)的个人(rén)养老金融服务。”罗黎(lí)明说道。

　　记者(zhě)观(guān)察(chá)｜“吸(xī)睛”大于“吸金(jīn)”？

　　“90后”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国基金报记者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老(lǎo)金账户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有(yǒu)不少开户人(rén)在我们介绍之前都已有(yǒu)所了解，感觉这项制度的(de)普及度(dù)和客户认识程度在不(bù)断(duàn)提升。”某大型银行的客(kè)户经理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有(yǒu)很(hěn)多人(rén)只(zhǐ)是开了账(zhàng)户(hù)并没有存钱，或存了钱没(méi)有(yǒu)开始投(tóu)资，主要(yào)因为不知道(dào)如何选择(zé)产品(pǐn)或者有其他顾虑。”林漪还告诉记(jì)者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是(shì)纸质资料(liào)向客(kè)户进行(xíng)详(xiáng)细介绍和对比分析。”

　　去年11月(yuè)，个人养老(lǎo)金(jīn)制度(dù)正(zhèng)式落地，在北京(jīng)、上海、青(qīng)岛等(děng)36个先行城(chéng)市（地区）启(qǐ)动实施。距(jù)离个人养老金制度落(luò)地(dì)已(yǐ)经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和(hé)业务进(jìn)展情(qíng)况如(rú)何？从业人员在具(jù)体实操过程中又遇到(dào)了哪(nǎ)些困(kùn)难(nán)？不同年龄段的群体会怎样理解这项制度？

　　近日，本(běn)报(bào)记者(zhě)实(shí)地探访上海(hǎi)地区几(jǐ)家银行(xíng)网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度(dù)近半(bàn)年(nián)的落地情况。

　　年轻人更关注税收(shōu)优惠

　　中老年人更(gèng)在意退休(xiū)后(hòu)多一份保障

　　根据(jù)人社部和国家社会保险公(gōng)共服务平(píng)台数据可知(zhī)，个人养老金制度经过半年时(shí)间(jiān)的发(fā)展，在产品种类、数量(liàng)和参与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的黄宁（化名）告诉(sù)记者：“很多客户都对个人养老金(jīn)业务热情高涨，有直接到营业部(bù)咨询的，还有很多是打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人养老金业务的热情和(hé)关(guān)注度比(bǐ)“90后”更高，并(bìng)且除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少企(qǐ)业员工、学(xué)校(xiào)教师、退伍军人等(děng)通过企业和单位组织来了解、参与(yǔ)个人养老金投资。

　　记者了解了(le)身边两(liǎng)位(wèi)不(bù)同年龄段、均已购买个人(rén)养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友后发现(xiàn)，两人所关注的问题“焦点”的确有所不同。

　　一位在上(shàng)海地区金(jīn)融机构工作的“80后”告(gào)诉记者，自从(cóng)工(gōng)作以来，她每年(nián)都将收入(rù)的一(yī)部分拿来(lái)强制储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部(bù)分在个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)中，这部(bù)分强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期也不会影响她未来的生活质量，并且(qiě)放进个人养老金账户是在基本养老保险之外多一份积累。

　　而(ér)另(lìng)一位工作不(bù)久(jiǔ)的(de)“90后(hòu)”表示，他现阶段最在(zài)意(yì)的就(jiù)是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收(shōu)优惠(huì)，直接(jiē)考虑(lǜ)到退休(xiū)后的生(shēng)活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上述(shù)两种(zhǒng)不同(tóng)的(de)想法(fǎ)，黄宁也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他(tā)们在日常(cháng)介绍个人养老金业务的过程(chéng)中(zhōng)确实会考虑到不(bù)同年龄群体的不(bù)同需求和(hé)想法，进而(ér)更好地“对症下药”，比(bǐ)如给刚(gāng)工作不久的(de)年轻人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广(guǎng)效果就不明显(xiǎn)。

　　“吸睛”大于(yú)“吸金”？

　　然而，在个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有(yǒu)不少(shǎo)已经(jīng)了解(jiě)个人养老金业务的(de)民(mín)众仍在“观望”。从现有数据可知，截(jié)至2023年3月(yuè)底，虽然有3000多万人(rén)开(kāi)通了个人养老金账户(hù)，但完成资(zī)金(jīn)存储(chǔ)的只有900多万(wàn)人。

　　林漪(yī)在(zài)银行(xíng)端个人(rén)养老金业务的开展(zhǎn)中感(gǎn)受(shòu)到，一些客户(hù)开了户但没存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太(tài)长，担心之后如果要大笔用(yòng)钱时会很“棘(jí)手”；另外一些(xiē)客户则是认为(wèi)在个(gè)人养老金产品(pǐn)并(bìng)非(fēi)专(zhuān)门设(shè)计且收(shōu)益(yì)优(yōu)势(shì)不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养(yǎng)老金(jīn)可以购买的养老储蓄、银行养老理财、养(yǎng)老保险产品、养(yǎng)老目(mù)标基金四类产品，即使(shǐ)不通(tōng)过个人养老金账户也可(kě)以直(zhí)接买，且(qiě)收益差距不(bù)大。

　　黄宁则从券商从(cóng)业人员的角度谈(tán)到(dào)了推广(guǎng)个人养老金业务(wù)过程中(zhōng)的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款(kuǎn)、银行(xíng)理财、商业养老保险，有些(xiē)客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更(gèng)低风(fēng)险等级的(de)产品，纯公(gōng)募基金难(nán)以达到资(zī)产配置(zhì)的(de)需求。”

　　此外，还(hái)有一部分年(nián)轻(qīng)人(rén)向(xiàng)记者直言，对于离退休还较遥远的(de)群体来说，养老需求当然也需要考(kǎo)虑，但(dàn)眼下(xià)的生(shēng)活和经济(jì)状况才是更重(zhòng)要的。

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