个人养老金(jīn)业务试点落地半年，你参与了吗(ma)？

　　自去年(nián)11月27日开始(shǐ)，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)开始进入(rù)为期一(yī)年的(de)试点，在全国选取了36个试(shì)点城市(shì)和地(dì)区(qū)进行推(tuī)进。据人(rén)力资源和社会保障部(bù)数据显(xiǎn)示，截至今(jīn)年3月末，个人(rén)养老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初(chū)步打开。

　　作为(wèi)个(gè)人(rén)养老金业(yè)务(wù)的(de)代销主渠道(dào)之(zhī)一，证券公司凭(píng)借(jiè)其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的深度了解(jiě)，在(zài)养老基金销售(shòu)方面已有(yǒu)多方实(shí)践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中(zhōng)国基金报记者深入多家券商，了解个(gè)人(rén)养老金代销中的“苦与乐(lè)”。

　　发(fā)挥财富(fù)管理(lǐ)优势

　　券商深耕个人养老金(jīn)市场

　　中国基金报记者 闫晶滢

　　试点半年以来，个人养老金业(yè)务正(zhèng)在获得更多证券公司的重(zhòng)视。

　　早(zǎo)在去年11月(yuè)个人养(yǎng)老金试点落地，14家(jiā)券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监会更新名录(lù)中(zhōng)个人(rén)养老金基(jī)金数量增(zēng)加至(zhì)143只，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证(zhèng)券(quàn)（山东）、中信证券华南新增获批(pī)。

　　作为公募基(jī)金(jīn)最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司在(zài)个人养(yǎng)老(lǎo)金业务试点的铺开和推广(guǎng)中持续发力，个(gè)人养老金业务也成(chéng)为大型券(quàn)商们财富管理转型的重要(yào)抓手(shǒu)。通过精(jīng)心布局产品及(jí)渠(qú)道，与基金投顾服务结合，试点券(quàn)商充分发(fā)挥(huī)财富管理优势，做(zuò)“精”养老基金销售(shòu)。

　　产品布局：要(yào)全更要精

　　投(tóu)顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人(rén)养老金(jīn)可(kě)投资的(de)产品主要有四类：银(yín)行理财、储蓄存(cún)款(kuǎn)、养(yǎng)老保险、公募(mù)基(jī)金。据人社部个人养(yǎng)老金产品名录(lù)显示(shì)，当前上线个人养老金(jīn)产品共(gòng)有652只(zhǐ)，其(qí)中储蓄(xù)类产品、理财类(lèi)产品、基金(jīn)类(lèi)产品、保险类产品分别为465只、18只(zhǐ)、137只(zhǐ)、32只。

　　相比之(zhī)下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保(bǎo)险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照(zhào)的(de)证券公司可销售养老保(bǎo)险，大多(duō)数试(shì)点券(quàn)商将视线聚焦(jiāo)于公(gōng)募基金(jīn)上(shàng)进(jìn)行(xíng)重点开拓，发力“全布(bù)局”。

　　例(lì)如，海通证券在2022年年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批(pī)个(gè)人养老金基金(jīn)销售资格，完(wán)成全部40家基(jī)金管理公司共(gòng)计126只个(gè)人养老金(jīn)基金产品的(de)上线(xiàn)，基(jī)本实(shí)现个人养老金(jīn)公募基金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投个人养老金业务(wù)负责人(rén)向(xiàng)中(zhōng)国基(jī)金报记者(zhě)介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行(xíng)养老基金(jīn)管理人的137只Y份额产品，后(hòu)续将不断完善(shàn)产品池。东(dōng)方证券亦表示，目(mù)前已基本实(shí)现了(le)养老公募基金的(de)全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务(wù)负责人指出，从客户服务办理(lǐ)的角度(dù)看，大部(bù)分(fēn)客户更愿意在产品货(huò)架丰富的机构办(bàn)理个人养(yǎng)老金业(yè)务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收(shōu)益多元的产品(pǐn)货架(jià)能够带给(gěi)客户更(gèng)好的(de)服务(wù)办理体验(yàn)，产品布(bù)局(jú)的“全面(miàn)”是(shì)个人养老金业务的基础。

　　与此同时，从客户投资选择的(de)角度讲，大部分客户对于金(jīn)融(róng)产品(pǐn)的(de)特征(zhēng)和策(cè)略的认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投资意(yì)愿、投资(zī)目(mù)的的认知较为模糊。帮助客(kè)户做好“养老规划”、协(xié)助客户筛选(xuǎn)“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就成为服务(wù)机(jī)构的“核心竞争力(lì)”。在全面引入个人养老金可(kě)投资的产品(pǐn)类型的基(jī)础上，各家机(jī)构需要深(shēn)入(rù)、充(chōng)分(fēn)、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个(gè)性化画像和客户特点(diǎn)，为客(kè)户提供切实(shí)可行的产品评估体(tǐ)系和(hé)养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对于个人(rén)投资者来(lái)说，当前阶段认可并开通个(gè)人(rén)养老金账户的理由，一是来(lái)自开户渠(qú)道(dào)的(de)多重福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金(jīn)带来的个(gè)税抵扣优惠。但不可(kě)否(fǒu)认(rèn)的是，虽然开户数量众多，但缴存(cún)比率仍不(bù)理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由(yóu)于(yú)个人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年(nián)12000元(yuán)自然是(shì)需(xū)要(yào)在(zài)账户内充分利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也(yě)令不少投资者犯难：买什么(me)、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选择越多，困难(nán)越多(duō)。现有(yǒu)养老产品的选择(zé)已令投(tóu)资(zī)者目不暇接，如(rú)何让(ràng)投资(zī)者(zhě)选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品(pǐn)，证券公司的投(tóu)顾力量大(dà)有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建(jiàn)投拥(yōng)有近(jìn)万名高素质的投资顾问，帮助客户甄选适合(hé)自身(shēn)的(de)养老产品，做好养(yǎng)老规(guī)划和资产配置，做(zuò)到客(kè)户的‘好医生’。”前述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线(xiàn)下相结合的方式，注重交流和体(tǐ)验，为客户提供有温度的专(zhuān)业服务。

　　国泰君安在推(tuī)广个(gè)人养老金业(yè)务时曾介绍(shào)，其结合个(gè)人养老金基金特(tè)点，细化形成“甄选100个人养老(lǎo)金基金评(píng)价(jià)标准”，综合基金公司治理水平、投研能力、业绩(jì)评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化评(píng)价，优选值得信赖(lài)的养老(lǎo)金(jīn)基金(jīn)；选出“综合优选(xuǎn)”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股息(xī)”等特色养老金基(jī)金产品清(qīng)单，满足(zú)养老金客户个性化养老(lǎo)需(xū)求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展(zhǎn)“上门服务”企业员(yuán)工(gōng)

　　不得不承认的是，虽(suī)然证(zhèng)券公司营业网(wǎng)点数量在“金融圈”内并(bìng)不算少(shǎo)，但(dàn)远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业银行召开的2022年(nián)报发布(bù)会上，该行高管透露，截至2022年末，该行已经累计开立个(gè)人(rén)养老金账(zhàng)户229.16万户，位列(liè)全行业第三(sān)位，市场(chǎng)占(zhàn)有(yǒu)率超10％，仅次于建设(shè)银行和工(gōng)商银行。相比(bǐ)之(zhī)下(xià)，鲜有(yǒu)券商愿意公布投资者通过其渠道开通个人(rén)养老金(jīn)账(zhàng)户的情况。

　　产品(pǐn)方面(miàn)，国家社会保(bǎo)险公共(gòng)服(fú)务平台上仅(jǐn)可查(chá)询(xún)商业银(yín)行个人养老金业务开办情况。其中显示(shì)，23家获(huò)准开办个(gè)人养老(lǎo)金业务(wù)的(de)银(yín)行中(zhōng)，有22家开设了资金账户和储(chǔ)蓄交易(yì)业务，8家同时开展了基金交易业务、保险交易(yì)业务和理财交易业务。

　　与大(dà)型(xíng)商业银行所拥有的产(chǎn)品和渠道优势相(xiāng)比，证券公司个(gè)人养老金业务的规模相(xiāng)对(duì)有限，仍处于积极开拓阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数量难以比拼，但(dàn)券商(shāng)发力个人(rén)养老金业务(wù)，自有(yǒu)其独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养老金业务时，将“一站式”服务作为宣传重点。

　　例如，国泰君安此前表示，其个人(rén)养老金业务从(cóng)引导(dǎo)客户形成科学养(yǎng)老理财观念的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供(gōng)从(cóng)产(chǎn)品(pǐn)策略、到产(chǎn)品优选、再(zài)到组合(hé)配置的全(quán)周期专业资配服务和一站式的(de)产品选(xuǎn)择。中信证券亦(yì)推出个人养老(lǎo)金投资(zī)一站式解决(jué)方案(àn)“信养计(jì)划(huà)”，为客户提(tí)供含账户管理、资产配置、服务陪(péi)伴于一(yī)体的个(gè)人养老金投资综合服务(wù)。

　　除(chú)了“引进(jìn)来(lái)”并全方位服务投资者外(wài)，“走出去”也是部分券商(shāng)开(kāi)拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证券(quàn)副总裁(cái)徐海(hǎi)宁(níng)向记者介(jiè)绍，东方证券基于对个人(rén)养(yǎng)老金目标客群的深入研究，将(jiāng)开发大中(zhōng)型企业作(zuò)为个(gè)人养老金客(kè)户(hù)拓展的重点(diǎn)方向，制定了(le)“上海深(shēn)度、全国广度”的推广计划(huà)。

　　具体(tǐ)而言，东方证(zhèng)券协(xié)同系统内成员(yuán)公司开展走(zǒu)进企(qǐ)业(yè)推广个人养老金活(huó)动，为企(qǐ)业单位员工提(tí)供个(gè)人(rén)养老金上门(mén)服务(wù)，免去客户(hù)前往(wǎng)营业厅办理(lǐ)业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率，节约客户(hù)时(shí)间。展(zhǎn)业初期组织了超过(guò)100场的个人养老金走进企业服务活(huó)动，覆盖企(qǐ)业员工近万人。

　　个人养(yǎng)老(lǎo)金制度试点(diǎn)半年

　　持有体验(yàn)成产(chǎn)品胜(shèng)负手

　　中国基金报记者曹雯(wén)璟

　　去年11月下旬，券商(shāng)代销个人(rén)养老金业务“开闸”，多家(jiā)获资质(zhì)的机构正(zhèng)式(shì)展业，逐鹿个(gè)人(rén)养老(lǎo)金市场(chǎng)。如今，个人养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关产品的(de)收益率和回撤(chè)情况、产品能(néng)否真正满足养老诉求等问题，持续成为市场(chǎng)关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内(nèi)人士表(biǎo)示，由(yóu)于(yú)资金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养老需求，投资(zī)者更希望能(néng)实现低(dī)波动、低回撤。如何做到(dào)从中长期保值增值同(tóng)时又让客户(hù)体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品(pǐn)成败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养老产品

　　同时服(fú)务上寻求(qiú)创新突破(pò)

　　眼下，个人养老金业务已然(rán)成为(wèi)券商财富管理转(zhuǎn)型的核心方向(xiàng)之一。通过不断完善(shàn)客(kè)户(hù)服务体系，满足客户(hù)多(duō)层次(cì)金融需求(qiú)，促进财富管理(lǐ)业务(wù)高质量发展，券商在业务内涵上正不断挖潜。

　　多名券商业内人士表(biǎo)示，在客户分类服务方(fāng)面，会根据(jù)国家政策选择社(shè)保关系(xì)在(zài)先行(xíng)城市（地(dì)区）、能享受税优且对(duì)税优(yōu)敏感、对(duì)理财(cái)有初步认知的(de)客(kè)户进行第一(yī)阶段的重点(diǎn)服(fú)务，对其他客户会随着(zhe)试(shì)点扩大和客户(hù)画(huà)像的覆盖(gài)进行后续服务。

　　东方证券副总裁(cái)徐海(hǎi)宁表(biǎo)示，证(zhèng)券公司(sī)可重点关(guān)注企事业单位员工，特别是大中型城市具(jù)有一定经营规模的企(qǐ)业员工，他们能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财(cái)务认知；这类人群(qún)对(duì)未来退休(xiū)有一定(dìng)的规(guī)划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于个人(rén)养老金(jīn)是一个增量市场，对证券(quàn)公司而(ér)言，针对潜(qián)在客群可以全市场(chǎng)覆盖。证(zhèng)券公(gōng)司(sī)可以通过(guò)投研优势(shì)和专业(yè)投顾队伍，创(chuàng)造更多养老投资场(chǎng)景，跟踪了解客(kè)户的风险偏好，结(jié)合稳(wěn)健(jiàn)、平衡、积极等不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮(bāng)助客户建立个人养老金投(tóu)资计(jì)划(huà)。此外，证券公司可以通过加强(qiáng)顾问服务，帮助客户(hù)有效应(yīng)对(duì)投资(zī)组合净(jìng)值的波动，引导客户持(chí)续(xù)参与养老金(jīn)投资，提升客户养老(lǎo)投资的获得感、体验感。

　　银河证券相(xiāng)关业务负责人(rén)表示(shì)，会针对不同风险承(chéng)受(shòu)能力、不同年龄结构和不同资金体(tǐ)量制(zhì)定个性化养老策略(lüè)。比如对每年(nián)享(xiǎng)税(shuì)优(yōu)的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需开户）提(tí)供(gōng)符合(hé)监管部门要求(qiú)的金融(róng)机构和金(jīn)融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁”理(lǐ)财案(àn)例(lì)、养老讲堂(táng)等(děng)信(xìn)息和(hé)交易(yì)服务；对(duì)1.2万之(zhī)外的(de)资金，提供更(gèng)丰(fēng)富的(de)“安(ān)养(yǎng)计(jì)划plus”养(yǎng)老金(jīn)融服务，包括养老计(jì)算(suàn)器、个性化的(de)补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报告以及(jí)养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边的养老专家”。

　　在服(fú)务创(chuàng)新方面，徐(xú)海宁认为，证券公司需要有长远眼(yǎn)光(guāng)，打造(zào)增量市场(chǎng)，承担起构建养老金第三支(zhī)柱的(de)重要使(shǐ)命。

　　第(dì)一，在获(huò)客及投教方面，应加大资(zī)源投入，通(tōng)过(guò)教(jiào)育和陪伴，提高客户对个人(rén)养老金的(de)认知。走进企事业单位，通过(guò)上门服(fú)务的方式(shì)触达企业(yè)和客户，举办专题讲座、在线研讨会和投资教育活动，帮助客户了解个人养老金的重要性、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划，激(jī)发(fā)客户对个人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优(yōu)化方面，建立(lì)内(nèi)容丰(fēng)富(fù)的一站式个人养老金专区，既包括产品购买、定(dìng)投、持仓查询等基础(chǔ)功(gōng)能，提(tí)供丰富的养老资讯和实(shí)用养老(lǎo)工具（如(rú)节(jié)税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应(yīng)用方面，引入智能科(kē)技和人工智能技术(shù)，通过数(shù)据分析和算法模型，根(gēn)据客户的(de)风险承受能(néng)力、资产状况和目(mù)标退(tuì)休年限(xiàn)，定制(zhì)化推荐(jiàn)养老金产品组(zǔ)合(hé)，并提供实时投(tóu)资(zī)组合跟踪和风险管理(lǐ)工具，帮助客(kè)户更好地实现(xiàn)养老投资保值增值。

　　中信建投个(gè)人养老金相关业务负责(zé)人则(zé)表示，可以通过“人+科(kē)技”，在大数据智能客户(hù)分析系统的基础上，可(kě)以针对不同(tóng)养老(lǎo)诉求(qiú)的客(kè)户达成(chéng)“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线(xiàn)下结(jié)合）是(shì)后面的“0”，二者有机结合，为不同(tóng)生命周(zhōu)期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的(de)养老配置服务。

　　运行(xíng)半(bàn)年七成收益告负

　　客(kè)户(hù)体验成(chéng)产品胜负手

　　个(gè)人养老金制度实(shí)施已有半(bàn)年，产品收益和回撤(chè)率(lǜ)大不大？产品能不能满(mǎn)足(zú)真正的(de)养老诉求？这(zhè)些问(wèn)题(tí)都(dōu)是投资者的重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前(qián)养老(lǎo)目标(biāo)基金的整体收益水平并不乐(lè)观。Wind数据(jù)显示，全市场149只(zhǐ)公募养老(lǎo)基金(jīn)产(chǎn)品，近(jìn)七成收益告负(fù)。其中，业绩垫底的一只个人养老目标基金自成立(lì)以来回报(bào)为-7.27％，此外，还有超20只产品(pǐn)收益(yì)在(zài)-3％左右。

　　而(ér)业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安(ān)稳健养老一(yī)年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老(lǎo)2025一年(nián)持有（FOF）Y自去(qù)年11月成立以来回(huí)报均为3.15％，紧(jǐn)随其后(hòu)的是(shì)兴全安(ān)泰(tài)稳健(jiàn)养老一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家(jiā)、华宝(bǎo)、景顺长城(chéng)、南方、华夏等旗(qí)下(xià)超10只养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金收益在1％以上。

　　多位券商业(yè)内(nèi)人(rén)士表示，由于资(zī)金“只进不出”，认购(gòu)的产品(pǐn)又是为了(没有罩子的瑜伽老师，瑜伽老师没带胸罩le)满足养老需求，投(tóu)资者更(gèng)希望能实现低波(bō)动、低回撤(chè)。如何做到从(cóng)中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养(yǎng)老(lǎo)产品成败的核心。

　　“养老属性(xìng)的产品应力争(zhēng)为客户(hù)保值(zhí)增(zēng)值(zhí)，否则(zé)将违背(bèi)客户通过投资达到‘养老目的’的(de)初衷。”银河证券相关业(yè)务负(fù)责(zé)人(rén)介绍，目前个(gè)人养老(lǎo)金可(kě)投资的4类产品风险收益(yì)特点明(míng)显，有的类别更侧重本金安(ān)全、有的类别更侧重资产增值；但同时，每个(gè)类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证其特点达到(dào)的同时又规避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或(huò)缺陷。“从(cóng)不同客群情况来看，低波低回撤对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资(zī)者比较合适(shì)，性(xìng)价比高的中波(bō)动中回撤、高波(bō)动高(gāo)回撤(chè)特征(zhēng)产(chǎn)品对于还(hái)有20-30年才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长(zhǎng)周期看也能满足客户养老类(lèi)资金的保值(zhí)增值效果。”

　　为达到上述两个目的，前(qián)提是有一套完整、自洽、适用(yòng)、有效且动态适配的产品评价体系，通过(guò)该体(tǐ)系的评价(jià)，能较为(wèi)清晰(xī)地(dì)区(qū)分出产品(pǐn)的(de)“性价比”（如风险收益比等）、能(néng)公平、公正地对同类或者同(tóng)策略(lüè)产品进行综合评判。如(rú)此，才(cái)能真正将好(hǎo)的产品(pǐn)、合适的产品推荐(jiàn)给合适的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老组合(hé)基金分为(wèi)目标风险(xiǎn)型和目标日期型两大类，投资(zī)者可(kě)以根据(jù)自(zì)身投(tóu)资目(mù)标和风险承受能力(lì)选择具(jù)体(tǐ)的产(chǎn)品。比如低(dī)风险偏好的客户(hù)可(kě)选择(zé)目(mù)标日期型中的稳健类产(chǎn)品，通过严格控制(zhì)股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品波动，带给客户相对稳健的(de)收益。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工养老(lǎo)金替代率(lǜ)尚有不足，根(gēn)据国际经验，如果退(tuì)休后(hòu)的养老金替代率大(dà)于70％，即可(kě)维(wéi)持退休(xiū)前的生活(huó)水平，养老(lǎo)金投资(zī)的增值功能也是一个重要考量(liàng)。由于个人养老(lǎo)金取用需要达到年龄等(děng)条件，投资资(zī)金具(jù)有(yǒu)长期性(xìng)，可以(yǐ)达(dá)到几(jǐ)十年(nián)，能够(gòu)承受一(yī)定(dìng)的(de)短期波(bō)动，对于追求长(zhǎng)期投(tóu)资收益的客户(hù)，可(kě)以配置(zhì)一定(dìng)高比例资金在权益(yì)型资产上(shàng)，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金(jīn)相关业务负(fù)责人也认为，个人养老金(jīn)产品具有一定(dìng)的普惠金(jīn)融(róng)属性，需要关(guān)注老百姓长(zhǎng)期保(bǎo)值增值的养(yǎng)老需求。站在资产(chǎn)角(jiǎo)度，想(xiǎng)要实现长期(qī)资金的稳健投资(zī)回报，资产配(pèi)置不可或(huò)缺。通(tōng)过投资不同品种、不同收益特征、低相关(guān)性的金融(róng)资产(chǎn)，有助于(yú)实现风险分散(sàn)、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投(tóu)资者的(de)养老(lǎo)投(tóu)资(zī)目标。

　　推动个人养老金业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个(gè)人养(yǎng)老金业务积极发展(zhǎn)的同时，与渠道网点(diǎn)和客(kè)户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券商(shāng)如何突破自身瓶颈，实现(xiàn)差异化(huà)的发展，可(kě)以说是“道阻(zǔ)且长”。

　　银(yín)河证(zhèng)券相关业务负责(zé)人(rén)表示，银行、券(quàn)商、基金独立销售机构都(dōu)可参与到为客户提供个人养(yǎng)老(lǎo)基金服务，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是竞合(hé)而非(fēi)竞争(zhēng)更非“相杀”关系，每类机构(gòu)或(huò)者(zhě)每家机构可以根据自己的(de)资源禀赋，充(chōng)分发挥(huī)自身优势，服(fú)务好有养(yǎng)老投资(zī)需求的投资者。

　　“在政策(cè)上，未来(lái)还(hái)有以下三(sān)方面(miàn)诉(sù)求：一是(shì)增强基础(chǔ)设(shè)施建设，能在服(fú)务(wù)时(shí)效性上与银(yín)行(xíng)拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开(kāi)户、下(xià)单服务；二是增加产品(pǐn)销售范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰富，除特殊产品外，增加(jiā)可为客户提(tí)供的养老(lǎo)产(chǎn)品（如(rú)养老理财）；三(sān)是明确养老规划业务(wù)合规(guī)性，为不(bù)同(tóng)的(de)客户提供基(jī)于(yú)客户需求和画像(xiàng)的养老(lǎo)规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中信(xìn)建投个(gè)人养老金(jīn)相(xiāng)关业务负责(zé)人提出，当前的政策(cè)要求下，客户如果(guǒ)想在券商端参与个人养老金投资，需要分别在银行端、个税端进行(xíng)一系列前序操(cāo)作(zuò)步骤，对于(yú)尚(shàng)不熟(shú)悉(xī)业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外(wài)，由于政策对代销个人养(yǎng)老金产(chǎn)品的管理要(yào)求，券商暂(zàn)时无法上线储蓄类、理(lǐ)财类、保险类(lèi)产品，可供投(tóu)资者选择(zé)的产品种(zhǒng)类较(jiào)为(wèi)单一(yī)，难以进一(yī)步为投(tóu)资者提供(gōng)更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案(àn)。未来(lái)期待能够从政策端进一步简化投资者(zhě)的办理流(liú)程，提(tí)升客户(hù)体验；给(gěi)予券商在多样化个人养老金品种的引入和研发上的政(zhèng)策支持，丰富客户(hù)多元化(huà)的投资选择。”该负责人称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商(shāng)发力(lì)个人(rén)养老第二曲(qū)线

　　中国基(jī)金报记者 莫琳

　　随着个人所得税(shuì)退(tuì)税的(de)开始，不(bù)少人发(fā)现自己的(de)退(tuì)税比(bǐ)去年多(duō)了不(bù)少(shǎo)，仔细询问之下才发(fā)现，是(shì)因(yīn)为(wèi)去年底(dǐ)开(kāi)通了个人养老金(jīn)业务，并入了(le)金。这一消息(xī)大大刺激了不少本(běn)来不想(xiǎng)开户的年(nián)轻人。

　　根据人社(shè)部披露的(de)数据，截(jié)至今(jīn)年3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万人。与3月(yuè)初(chū)的2817万人相比，短短的一个月的时间(jiān)里，增加(jiā)了500万户，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然开户数快速攀(pān)升，但是个人养老金累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外(wài)，据中国保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副(fù)会长兼秘书长曹(cáo)德云透露(lù)，在截至2023年3月开立(lì)个人养老(lǎo)金账户的(de)三(sān)千多万(wàn)人中，仅(jǐn)900多万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低(dī)于预期，是大(dà)多人不愿意入(rù)金的主要原因。而选择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主(zhǔ)要是为了(le)“薅羊毛”（金融机(jī)构(gòu)出(chū)台了不(bù)少(shǎo)吸引客户开户的优(yōu)惠(huì)政策(cè)）。

　　如(rú)何(hé)解决“开(kāi)户热(rè)投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题(tí)？银河(hé)证券相关业务(wù)负责人(rén)认为(wèi)，这(zhè)是一个专业(yè)活(huó)，既需要了解客户的经济状况、风险偏好和养老(lǎo)规(guī)划，也需(xū)要业(yè)务人员及(jí)其所在机(jī)构有比较专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有(yǒu)部分投资者认为，个(gè)人养老金产(chǎn)品每年封(fēng)顶12000元，难以充分(fēn)满足个(gè)人或(huò)家(jiā)庭(tíng)养老(lǎo)的(de)全面(miàn)需求，还需要(yào)结合其他商业产品等综(zōng)合考虑；大多数产品流(liú)动(dòng)性(xìng)差，难以(yǐ)预(yù)防到退休前的(de)应(yīng)急(jí)资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年(nián)来，个人(rén)养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之(zhī)发生改变。

　　中国保险(xiǎn)资管业(yè)协会(huì)执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云在(zài)近期举办(bàn)的(de)2023清华五道口全(quán)球金融论坛上(shàng)表示，目前个人养老(lǎo)金试点效果呈“两低三不”漏斗状，即建立账户(hù)人(rén)数占基本养老保险(xiǎn)参保人数(shù)比例(lì)低、已缴费人数占建(jiàn)立账户人(rén)数比例低；产(chǎn)品供应不均(jūn)衡(héng)、选(xuǎn)购渠道不畅、民众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产(chǎn)品供应不均(jūn)衡的问题，国家金融监督管理总局出手，率先(xiān)增(zēng)加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)的供给。近日，国家金融监督(dū)管理总局已(yǐ)向业内就关于(yú)促进专属商(shāng)业养老保(bǎo)险发展有关事项(xiàng)征(zhēng)求意见。根据(jù)征求意见稿(gǎo)，专属商(shāng)业养老(lǎo)保险拟由试点业(yè)务转为(wèi)常态(tài)化业务(wù)。

　　业内人(rén)士表示，随着专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险转为常态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险(xiǎn)企数量将增(zēng)加不少(shǎo)。此外，专属商业养老保险是对接个人养老(lǎo)金(jīn)制(zhì)度(dù)的主要保险产品，这意味着个人养老金保(bǎo)险产(chǎn)品名单(dān)也将(jiāng)扩容。

　　据了解，专属(shǔ)商业养老(lǎo)保险采取(qǔ)“保证+浮动(dòng)”的收益模式，提(tí)供(gōng)稳健型、进取(qǔ)型两种风格账户供客户(hù)选择。据各家保险公司披露(lù)的专属商(shāng)业养老保险产品2022年结(jié)算利率，稳(wěn)健账户结算利(lì)率约(yuē)4.0％至5.15％，进(jìn)取(qǔ)账户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的(de)收(shōu)益率(lǜ)。

　　在增加产品供给(gěi)的同时，多家金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端解决“开户热(rè)投资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相关业务负责人(rén)看(kàn)来，“老龄风险”与(yǔ)其他投资风险相比，有其更(gèng)加(jiā)突(tū)出的特点，包括为(wèi)退休人群提供稳定安全有保(bǎo)障且抗通胀(zhàng)的收(shōu)入补(bǔ)充来(lái)源、对冲长(zhǎng)寿风(fēng)险、为高龄人群储备(bèi)失能(néng)养护和医疗(liáo)应急资(zī)产(chǎn)、为(wèi)退(tuì)休人群规划(huà)遗产、将(jiāng)养老投资与养老保障(zhàng)/养老生活(huó)无(wú)缝对接等。

　　养老金(jīn)融产品的(de)设(shè)计初(chū)心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求出发(fā)；养老金融产品的设计理念(niàn)，必(bì)须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上述(shù)“老龄风(fēng)险”主旨(zhǐ)；养老金(jīn)融产品(pǐn)的设(shè)计成果，应该更多(duō)的让(ràng)利于民、普(pǔ)惠百姓，运用好(hǎo)专业的(de)金(jīn)融(róng)工具、做艰(jiān)难但长期正确的事。

　　因此，能否设(shè)计出充分利用资本市场具有良好增值能力资产的养老产品取决于发行(xíng)人（或管理人(rén)）的产(chǎn)品设(shè)计能力和资产管理(lǐ)能力(lì)。“证券公司作(zuò)为(wèi)财富管理服(fú)务(wù)提供商，可(kě)以(yǐ)与产品发(fā)行人（或管理(lǐ)人）合作，根据客户需求设计出在养老功能方面更有竞争(zhēng)力的产品”，上述负(fù)责人表示。

　　中信建投也希望能参与到(dào)具体的产品设计(jì)之中。其个人养老(lǎo)业(yè)务负(fù)责人建议(yì)，参考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除了股、债配置，或在未来没有罩子的瑜伽老师，瑜伽老师没带胸罩(lái)可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的(de)可选标(biāo)的，更好地分散投资风险。

　　励正集团(tuán)中国区总(zǒng)裁张雨萌建议，应该(gāi)避免(miǎn)“开空(kōng)账”。也就是说，参与者可以直接在(zài)开户的(de)时候做投(tóu)资选择。这样在开户的时候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环(huán)体验。

　　针对参与个(gè)人养老金(jīn)可能面临的(de)流(liú)动性问题(tí)，长(zhǎng)城人寿保险股(gǔ)份有限(xiàn)公司总经理(lǐ)王玉改近日表示，保险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款”等多种(zhǒng)金融工具来解决客(kè)户(hù)对短期(qī)资金(jīn)的需求(qiú)。

　　券(quàn)商发力个人补(bǔ)充(chōng)养(yǎng)老(lǎo)金融方(fāng)案

　　此外，针对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老(lǎo)的全(quán)面需求，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外(wài)的个人补充养老(lǎo)金融(róng)方(fāng)案，例如银河证券的“安养计没有罩子的瑜伽老师，瑜伽老师没带胸罩划plus”、中信证券(quàn)的(de)“信养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目(mù)前，银河证券已根据在职群(qún)体养老规划的(de)长(zhǎng)期性、稳健(jiàn)性、安(ān)全(quán)性(xìng)等特(tè)点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多层次、多元(yuán)化、个性(xìng)化的养老配置(zhì)方案(àn)，积极履行养老(lǎo)保(bǎo)障(zhàng)社(shè)会责任(rèn)，力争(zhēng)为(wèi)居民提供(gōng)持续卓越的养老规(guī)划(huà)与满(mǎn)足(zú)不同养老需求的(de)资产配(pèi)置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信养计划”则(zé)基于个人养老场(chǎng)景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养(yǎng)老型年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同(tóng)品类产品(pǐn)，覆盖养老收(shōu)益(yì)性资产和保障性资产，满足客(kè)户多样化、多层(céng)级的养老资产(chǎn)配(pèi)置需求(qiú)。

　　针对三大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金业务中的企业年金业务，银(yín)河(hé)证券还上线了自(zì)研(yán)的年金综合评价系统。该系统可以通过客户提供(gōng)的(de)“脱敏”后(hòu)年金组合(hé)净值(zhí)与持股比(bǐ)例等(děng)数(shù)据，结(jié)合公(gōng)募基(jī)金、股(gǔ)市债市数据，展示客户委托年金组合的评(píng)价结果。此外，也(yě)可以利(lì)用年金机制间接(jiē)服(fú)务背后的企(qǐ)业员工和机构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前(qián)，银河(hé)证券基金研(yán)究中心已为部分省(shěng)市提供职(zhí)业年金的(de)组合评价与管理(lǐ)咨(zī)询服务(wù)，也(yě)计划(huà)结合机构条(tiáo)线(xiàn)业务规划为(wèi)央企(qǐ)与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评(píng)价等综合(hé)金融服务。

　　银河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎(lí)明(míng)告诉记者，公司(sī)自主(zhǔ)开(kāi)发建设部署的年金综合评价系统及(jí)研究咨(zī)询服务，具有养老属性的综合金融服务体(tǐ)系均是公(gōng)司积极(jí)响应国家养老发(fā)展战略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了(le)在第二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹(chóu)划。

　　“我们高度重视三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务，目(mù)前(qián)公司已初步建(jiàn)立了(le)个人养(yǎng)老(lǎo)金及个人养(yǎng)老金融服务体(tǐ)系(xì)，充分利用(yòng)金融(róng)产(chǎn)品代理销(xiāo)售牌照和保(bǎo)险(xiǎn)兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态(tài)度的个人养老金融服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸(xī)睛”大于(yú)“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国基(jī)金报记者(zhě)赵心怡

　　“现在个人养老金(jīn)账户开通过(guò)程非常‘丝滑’，并且有不(bù)少开(kāi)户人在(zài)我们(men)介绍(shào)之前都已有所了解，感觉这项制(zhì)度的普及度(dù)和客户认(rèn)识程度在(zài)不断提升。”某大型银(yín)行(xíng)的(de)客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向(xiàng)记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多人只是开了账户(hù)并没有(yǒu)存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资，主要因为不(bù)知道如何选择产品或(huò)者有其他顾(gù)虑。”林(lín)漪还(hái)告诉记者，“这种情况下我(wǒ)们就会再用PPT或者是纸(zhǐ)质资(zī)料向客户进行详细(xì)介绍和对比分析(xī)。”

　　去年11月，个人养(yǎng)老金(jīn)制(zhì)度正式落地，在北京、上海、青岛等36个先(xiān)行城市(shì)（地区）启动实施。距离个人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民众接受(shòu)度和业务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业人(rén)员在具体实操过程(chéng)中又遇到了哪些困难？不(bù)同年龄段的群体会怎样理解(jiě)这项制度(dù)？

　　近日(rì)，本报记者实地探访上(shàng)海地区(qū)几(jǐ)家(jiā)银行(xíng)网点和券商营业部，了解(jiě)个人(rén)养(yǎng)老金制度近半年的落(luò)地情况(kuàng)。

　　年轻(qīng)人更关(guān)注税收优(yōu)惠

　　中(zhōng)老(lǎo)年(nián)人更在意退(tuì)休后多一份保障

　　根(gēn)据人社部和国家社会保险公共服务平台数据可知，个(gè)人养老金制度经过半年时间的发展，在产品种(zhǒng)类、数(shù)量和(hé)参与人数(shù)方面都(dōu)有所增加。

　　某券(quàn)商(shāng)营业部财富(fù)管理相(xiāng)关岗位的黄宁（化名(míng)）告诉(sù)记(jì)者：“很(hěn)多客户都对个人(rén)养老金业务热(rè)情高涨，有直接(jiē)到营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并且除(chú)了个人(rén)咨询(xún)和开户(hù)外，还有不少企业员工、学校(xiào)教(jiào)师、退伍军人等通过企(qǐ)业和单位组织来了解、参与个人(rén)养老金投(tóu)资。

　　记者了(le)解了(le)身边两(liǎng)位不同年龄段、均已购(gòu)买个人养老金产(chǎn)品的朋友后发现，两人所关注的问(wèn)题“焦(jiāo)点”的(de)确有(yǒu)所(suǒ)不(bù)同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机(jī)构工作的“80后”告(gào)诉记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入(rù)的一部(bù)分拿(ná)来强制储蓄，有了(le)个人养老金制度后，就分一部(bù)分在个(gè)人养老金账户中，这部分强制(zhì)储蓄(xù)的(de)钱即使存长期也不会(huì)影响(xiǎng)她未来(lái)的生活质量，并且放进个人养老金账户(hù)是在基本(běn)养(yǎng)老保险之外(wài)多(duō)一份积累(lèi)。

　　而另一位工(gōng)作不久的(de)“90后”表(biǎo)示(shì)，他现阶(jiē)段最在意的(de)就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受(shòu)税收(shōu)优惠，直接考虑到(dào)退休后的(de)生活质量还有点(diǎn)遥远(yuǎn)。

　　针对上述两种不同的想(xiǎng)法，黄(huáng)宁也向记者(zhě)坦言(yán)，他(tā)们在(zài)日常介绍个人养老(lǎo)金业务的过程(chéng)中确实会考虑到不同年(nián)龄群体的不同(tóng)需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药(yào)”，比(bǐ)如给刚工作不久的年(nián)轻人着重介(jiè)绍“退休后多一份保障”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛”大于(yú)“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老金(jīn)业务取(qǔ)得(dé)进展的(de)同时，还有不少(shǎo)已经(jīng)了解个人养(yǎng)老金业(yè)务(wù)的民(mín)众(zhòng)仍(réng)在“观望”。从现(xiàn)有数(shù)据可知，截至(zhì)2023年3月底，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开(kāi)通了个人养老金(jīn)账户，但完成资金存储的只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端个人养老金(jīn)业(yè)务(wù)的开展(zhǎn)中感受(shòu)到，一(yī)些客户开了户但没存(cún)储的主要顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担心之(zhī)后如果要大笔用钱时会(huì)很“棘(jí)手”；另外一些客户则是认为在个人养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品并非(fēi)专(zhuān)门设计且收益优势不明(míng)显，目前(qián)个人养(yǎng)老金可以购买(mǎi)的养老储蓄、银行(xíng)养老理财、养老保(bǎo)险(xiǎn)产品(pǐn)、养老(lǎo)目(mù)标(biāo)基金四类产品(pǐn)，即使(shǐ)不通过个人养老(lǎo)金账户也可以(yǐ)直接买(mǎi)，且(qiě)收益差距不大(dà)。

　　黄(huáng)宁则从券商从业人员的角度谈到(dào)了推广个(gè)人养老金业务(wù)过程(chéng)中的“困境”。他(tā)表示：“券(quàn)商端(duān)个(gè)人养老金只支(zhī)持代销公(gōng)募基金，无(wú)法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客(kè)户风险承受能(néng)力(lì)较(jiào)低，想寻求更低(dī)风(fēng)险等级的(de)产品，纯公募(mù)基金难以达(dá)到资(zī)产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻人向(xiàng)记者直言，对于(yú)离(lí)退(tuì)休还(hái)较遥远的群(qún)体来说，养老(lǎo)需求当然也需要考虑，但眼下的生(shēng)活和经济状况才是(shì)更重要的(de)。

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