个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)业务试点(diǎn)落(luò)地半年，你参与了(le)吗？

　　自去(qù)年(nián)11月27日开(kāi)始，个人(rén)养(yǎng)老金开始进入(rù)为期一年的(de)试点(diǎn)，在全国选(xuǎn)取了(le)36个试(shì)点城市和地区进行(xíng)推进(jìn)。据(jù)人力资源和(hé)社会保障部数据显示，截至今年3月(yuè)末，个(gè)人养老金开户(hù)数量达到3324万(wàn)，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为(wèi)个人养老金(jīn)业务的代(dài)销(xiāo)主渠道之一，证券公司(sī)凭借其与权(quán)益产品的(de)紧密联系和(hé)与投资(zī)者的深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金(jīn)销售方面(miàn)已有多(duō)方实践。时值个人养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务试点推行半年之际，中国基金(jīn)报记者深入多家券(quàn)商，了解个(gè)人(rén)养老(lǎo)金代销中的(de)“苦与乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势(shì)

　　券商深耕个人养老金市场

　　中国基金报记者 闫晶滢(yíng)

　　试点半年以来，个人养老(lǎo)金业务(wù)正(zhèng)在(zài)获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地，14家(jiā)券商获(huò)得代销资格(gé)。截(jié)至今(jīn)年3月31日，证监会更新(xīn)名录(lù)中个人(rén)养老金基金(jīn)数量增加(jiā)至143只，券商数量扩容(róng)至18家(jiā)，平安证(zhèng)券、安信证(zhèng)券(quàn)及(jí)中信证券（山东(dōng)）、中信证券华南新增(zēng)获批(pī)。

　　作为公募(mù)基(jī)金(jīn)最主要的代销方之一，证券公司在个人养老金业务(wù)试点的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发力，个人(rén)养老金业务(wù)也成(chéng)为(wèi)大(dà)型券商们财(cái)富管理转型(xíng)的重要抓手。通过(guò)精心布局产品及(jí)渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财(cái)富管理优势，做“精”养老基(jī)金销(xiāo)售。

　　产品(pǐn)布局(jú)：要(yào)全更要精

　　投顾(gù)大有可(kě)为

　　目(mù)前(qián)，个人养老金可投资的产品主(zhǔ)要有(yǒu)四类(lèi)：银行理财、储蓄存款、养老(lǎo)保险、公(gōng)募基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金产品(pǐn)名录(lù)显示，当前上线个(gè)人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产品、基金类产(chǎn)品、保险类(lèi)产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比(bǐ)之下，证券公(gōng)司代销个人养老金产品(pǐn)资格受到明显(xiǎn)限制，仅部分(fēn)具备保(bǎo)险(xiǎn)兼业(yè)代理牌照的(de)证券公司可(kě)销售养老保险(xiǎn)，大多数试点券商(shāng)将视线聚(jù)焦于公募基金(jīn)上(shàng)进行重点开拓(tuò)，发力“全布(bù)局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺利获(huò)得首批(pī)个(gè)人养老金基(jī)金销售(shòu)资格，完成全(quán)部40家(jiā)基金管理公司共计126只个人养老(lǎo)金基(jī)金产品(pǐn)的上(shàng)线(xiàn)，基(jī)本实现个人养老金(jīn)公(gōng)募基(jī)金(jīn)产品全覆盖(gài)。

　　中信建投(tóu)个人养(yǎng)老金(jīn)业(yè)务负责(zé)人向中国基金报记(jì)者介绍称，中信建投已引进华夏基金等发行养老基金管(guǎn)理人的137只Y份额产(chǎn)品(pǐn)，后(hòu)续(xù)将不断完善产品池。东方证券亦(yì)表(biǎo)示，目前已基本实现了养老公募(mù)基金的全覆盖。

　　银河证券(quàn)相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)指出，从客户服务办理(lǐ)的(de)角(jiǎo)度看，大部分客户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货(huò)架丰富的机构办理个人养老金业务。因此在服务(wù)体系(xì)的基础(chǔ)架(jià)构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货架能够带(dài)给客(kè)户更(gèng)好的(de)服(fú)务办理体(tǐ)验，产品布局的“全面”是个(gè)人养老金(jīn)业务的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投资选(xuǎn)择的角度讲，大(dà)部(bù)分客户对于金(jīn)融产品的特征和策略(lüè)的认知、对自身(shēn)投资能力、投资意愿、投资目的(de)的认(rèn)知(zhī)较为模糊。帮助客户做好“养老规(guī)划”、协助(zhù)客户筛(shāi)选“合适(shì)的产品”，就(jiù)成(chéng)为服务机构的“核(hé)心竞争力”。在全面引入个人养老(lǎo)金可投资的产品类型的基础上(shàng)，各家机构(gòu)需要(yào)深(shēn)入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客(kè)户的个性(xìng)化画像和客户特点，为客户(hù)提供切实可(kě)行的产品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方(fāng)案(àn)。

　　实(shí)际上，对(duì)于个(gè)人(rén)投(tóu)资(zī)者(zhě)来(lái)说，当前阶段(duàn)认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户的理由，一(yī)是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福利动员，二是(shì)个人养老金带来的个(gè)税抵扣(kòu)优惠。但(dàn)不可否认的是(shì)，虽然(rán)开户数量众多，但缴存比率仍不理想(xiǎng)。

　　由(yóu)于个(gè)人(rén)养老金退休后才能(néng)取出，这每年12000元(yuán)自然是需要在账户内充分(fēn)利用长期投(tóu)资，但如何投(tóu)资也令(lìng)不(bù)少投(tóu)资者犯难：买什么(me)、买(mǎi)多少(shǎo)，在哪买、怎么买，选择(zé)越多，困难越多(duō)。现(xiàn)有养老(lǎo)产品的选择已令(lìng)投资(zī)者目不暇接，如何(hé)让(ràng)投资者选择到适(shì)合自己的产品，证券公司(sī)的投顾力(lì)量大有(yǒu)可为(wèi)。

　　“中信建投拥有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选(xuǎn)适(shì)合(hé)自身(shēn)的养老产品，做好养老规划(huà)和资(zī)产配置，做到客户(hù)的‘好医生(shēng)’。”前述负责(zé)人称，中信建投(tóu)采取线(xiàn)上(shàng)线下相(xiāng)结合的方式(shì)，注重交流和(hé)体(tǐ)验(yàn)，为客(kè)户提供有(yǒu)温(wēn)度的专业服务。

　　国泰君安在(zài)推广个人(rén)养老金业务(wù)时曾介绍，其(qí)结合(hé)个人养老金基金特点，细化形成“甄选100个人养老金基金评价标(biāo)准”，综合(hé)基(jī)金公(gōng)司(sī)治(zhì)理水平、投(tóu)研能(néng)力、业(yè)绩评(píng)价、风险管理(lǐ)、声誉口碑(bēi)量化评价，优(yōu)选值得(dé)信(xìn)赖的养老金基(jī)金；选出(chū)“综合优选”、“养(yǎng)老专家(jiā)”、“投研大咖(kā)”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金基金(jīn)产品清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客(kè)户个(gè)性(xìng)化(huà)养老需(xū)求。

　　渠道：打(dǎ)造“一站式”养老

　　拓展“上门服(fú)务”企(qǐ)业员工(gōng)

　　不(bù)得不承认(rèn)的是，虽然证(zhèng)券公司(sī)营业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内(nèi)并(bìng)不算少，但远(yuǎn)难以与大型(xíng)商业银(yín)行的优(yōu)势相匹敌(dí)。

　　此前兴业银行召开的2022年报发(fā)布会上，该行高(gāo)管透露(lù)，截至2022年(nián)末(mò)，该行(xíng)已经(jīng)累计开(kāi)立个(gè)人养(yǎng)老金账户229.16万(wàn)户，位列全行业第三位(wèi)，市场占有率超10％，仅次(cì)于建设银行和工商银(yín)行。相比之(zhī)下，鲜有券商愿意公布(bù)投资者通过其渠道(dào)开通个人养老(lǎo)金(jīn)账户的情(qíng)况。

　　产品方面，国家社(shè)会保险公共(gòng)服(fú)务平(píng)台(tái)上仅可查(chá)询(xún)商业银行(xíng)个人养老金业(yè)务开办情(qíng)况。其(qí)中显示(shì)，23家获准(zhǔn)开办个人养老金(jīn)业务的银行(xíng)中，有22家开设了资金账户和储蓄交易业(yè)务，8家同时开展了基金交易业务、保(bǎo)险交(jiāo)易业务和理财(cái)交(jiāo)易业务(wù)。

　　与大型(xíng)商业(yè)银行所(suǒ)拥有的产品和渠(qú)道优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养老金业务的规模相对有限，仍处于积极(jí)开拓阶(jiē)段。

　　不(bù)过(guò)，虽然网点数量难以比(bǐ)拼，但券商发力个人养老金(jīn)业务，自有其(qí)独(dú)特(tè)“打法(fǎ)”。记者注(zhù)意到，多家券商在推广个人养老金业务(wù)时，将“一(yī)站式”服务作(zuò)为(wèi)宣传重点。

　　例(lì)如，国泰(tài)君(jūn)安此前表(biǎo)示(shì)，其(qí)个人养老金业务从引导客户形成科(kē)学养老理财(cái)观(guān)念(niàn)的长远视(shì)角出发，为客(kè)户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选、再到组合(hé)配置的全周期专业资(zī)配服(fú)务(wù)和一站式的产(chǎn)品(pǐn)选择(zé)。中(zhōng)信证(zhèng)券亦推(tuī)出个人养老金投(tóu)资一站式解决方案“信(xìn)养(yǎng)计划”，为客户提(tí)供含(hán)账户管理、资产配置、服务陪伴于一体的个人(rén)养老(lǎo)金投资综合(hé)服务。

　　除了(le)“引(yǐn)进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投(tóu)资者外，“走出去”也是(shì)部(bù)分券商开拓个人养(yǎng)老金业(yè)务的解决方案。东方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁(níng)向记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老金(jīn)目标客(kè)群的深(shēn)入研究，将开发大(dà)中型企(qǐ)业作为个人养老金(jīn)客户拓展的重点方向，制定了“上海深度、全国(guó)广度”的推广计划。

　　具体而言，东方证券协同系统(tǒng)内(nèi)成(chéng)员(yuán)公司开展走进企业推广个人养老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供个人(rén)养老金上(shàng)门服(fú)务，免去客户前往营业厅办理业务路上花费的时(shí)间，提高服务效率(lǜ)，节约客(kè)户时间。展业初期组织了超(chāo)过100场的个人养(yǎng)老金走进企(qǐ)业(yè)服务活动，覆盖企业(yè)员工近万人。

　　个人(rén)养老金制(zhì)度试点(diǎn)半年

　　持(chí)有体验成产(chǎn)品胜负手

　　中国基(jī)金报记者曹雯璟

　　去(qù)年(nián)11月下(xià)旬(xún)，券商(shāng)代销(xiāo)个人养老金业务“开闸(zhá)”，多家获资(zī)质的(de)机(jī)构(gòu)正式展业，逐鹿(lù)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金市场。如今，个(gè)人养老金(jīn)制度(dù)实施已有半年，相关产品的收益(yì)率和回撤情况(kuàng)、产品能否真正满(mǎn)足养老诉求等(děng)问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点。

　　多位券商(shāng)业内人士表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品(pǐn)又是(shì)为了满足养老需求，投资者更(gèng)希望(wàn95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通g)能实(shí)现低波动、低回撤。如何做到从中长期保值增值同时(shí)又(yòu)让客户体验良好是个人养老产品成败的关键。

　　提供更匹(pǐ)配的养老产品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养(yǎng)老金业务(wù)已然成(chéng)为券商(shāng)财富(fù)管理转型的核心方向之一(yī)。通过(guò)不(bù)断完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多(duō)层次(cì)金融需求，促进财(cái)富管理业务高质量发展，券(qu95311怎么转人工服务，95311怎么转人工服务直接通àn)商(shāng)在业务内涵上正不断挖潜。

　　多(duō)名券商业内人士表示，在(zài)客户分类服务方(fāng)面(miàn)，会根据国(guó)家政(zhèng)策选择社保关系在先行城市（地区）、能享(xiǎng)受税优且对(duì)税优敏感(gǎn)、对理财有初步认知的客户进行第(dì)一(yī)阶(jiē)段的重点服(fú)务，对其他(tā)客户(hù)会随着试点扩大和客户(hù)画像的覆盖进行(xíng)后续(xù)服(fú)务。

　　东方证券副总(zǒng)裁(cái)徐海宁表(biǎo)示(shì)，证券公司可重(zhòng)点关注企事业单位员工(gōng)，特(tè)别是(shì)大中型城市具有一定经营规模的企(qǐ)业(yè)员工(gōng)，他(tā)们(men)能够(gòu)享受个税抵(dǐ)扣的优势，具备一定投资意识(shí)和财(cái)务(wù)认知(zhī)；这类人群对未来(lái)退休有一定的规划和想(xiǎng)法。

　　同时，由于(yú)个人(rén)养老金是(shì)一个增量市场，对证券公(gōng)司(sī)而(ér)言，针对潜在客群可以全市场覆(fù)盖。证券(quàn)公司可以通过(guò)投(tóu)研优(yōu)势和专业投顾(gù)队伍，创造更多养(yǎng)老(lǎo)投资(zī)场景，跟踪了解客户的风(fēng)险偏好，结合稳(wěn)健、平衡、积极(jí)等不同风(fēng)险类型的(de)养老基金(jīn)，帮助(zhù)客户建立个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资计划(huà)。此外，证券公司(sī)可以通(tōng)过加强顾问服务，帮助(zhù)客户(hù)有效应对(duì)投(tóu)资(zī)组合(hé)净值的(de)波动，引导客户(hù)持续参与养(yǎng)老(lǎo)金投资，提升客户养老(lǎo)投资(zī)的获得(dé)感、体验感(gǎn)。

　　银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同(tóng)风(fēng)险承受能(néng)力(lì)、不(bù)同年(nián)龄结构和不同资金体(tǐ)量制定个性化(huà)养老策(cè)略。比如对(duì)每年(nián)享税优的1.2万(wàn)个人养(yǎng)老(lǎo)金，为居(jū)民（无需开户）提供符合监管部门(mén)要求的(de)金融机构和金融产品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括养老计算(suàn)器、个性化的补充养老解决方案、定期的(de)养老方案跟踪报(bào)告(gào)以(yǐ)及养(yǎng)老直播服务，做好“老百姓身边(biān)的养老专家”。

　　在服务(wù)创新方面，徐(xú)海宁认(rèn)为，证(zhèng)券公司(sī)需要有(yǒu)长远眼光(guāng)，打造增(zēng)量(liàng)市场(chǎng)，承担起构建(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)第三支(zhī)柱的重要使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在(zài)获客及投教方面(miàn)，应加(jiā)大资(zī)源投(tóu)入，通过教育和陪伴，提(tí)高客(kè)户对个(gè)人(rén)养老金(jīn)的认知。走进(jìn)企事业单(dān)位，通过上(shàng)门服务的(de)方(fāng)式触(chù)达(dá)企(qǐ)业和客户，举办专(zhuān)题讲座、在线研讨会和投资教育活(huó)动，帮助客(kè)户了解个人养老金的重要(yào)性(xìng)、投资策略和长(zhǎng)期规(guī)划(huà)，激(jī)发客(kè)户对个(gè)人养老金产品的兴趣(qù)和参与度。

　　第(dì)二，在App服(fú)务功能优化(huà)方面，建立(lì)内容(róng)丰富的一站式(shì)个人养老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础(chǔ)功能(néng)，提供丰(fēng)富的养老资讯和实用养老工具（如(rú)节税计算器(qì)），加强与客户(hù)的深(shēn)度互动。

　　第三(sān)，在金融科(kē)技应用方(fāng)面，引(yǐn)入智能科(kē)技和人(rén)工智能技术，通(tōng)过(guò)数(shù)据分析和(hé)算(suàn)法模型，根据客户的风险承(chéng)受能力、资(zī)产状况和目标退休年限(xiàn)，定制化推荐(jiàn)养(yǎng)老金(jīn)产品组合，并提供实时(shí)投资组(zǔ)合跟踪和风险(xiǎn)管理工具，帮助客(kè)户更好地实现养(yǎng)老(lǎo)投资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金(jīn)相(xiāng)关(guān)业务负(fù)责(zé)人则表示，可(kě)以通(tōng)过(guò)“人+科(kē)技”，在(zài)大数据智能客户分析(xī)系(xì)统的(de)基础上(shàng)，可以(yǐ)针对不同养老诉求的客(kè)户达成(chéng)“千(qiān)人千面”的个(gè)性化服(fú)务，人是“1”，科技(jì)（线上与线(xiàn)下结(jié)合(hé)）是后面(miàn)的“0”，二者(zhě)有机结(jié)合(hé)，为不同生(shēng)命周期和年龄阶段的(de)客户提供专业的、一对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成产(chǎn)品胜负(fù)手

　　个人(rén)养老金制度实(shí)施(shī)已(yǐ)有半年，产(chǎn)品收益和回(huí)撤(chè)率大不(bù)大？产品(pǐn)能不能满足真正的养老诉(sù)求？这些问题(tí)都是投资者的重要关注点。

　　记者注意(yì)到，目(mù)前(qián)养老目标基金的整(zhěng)体收(shōu)益水(shuǐ)平(píng)并不乐观。Wind数据(jù)显示，全市场149只公募养(yǎng)老基金产品，近七成收益告负(fù)。其中(zhōng)，业绩垫(diàn)底的(de)一只(zhǐ)个人(rén)养(yǎng)老目标基金自成(chéng)立以来回(huí)报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超(chāo)20只产品收益在-3％左右(yòu)。

　　而(ér)业绩(jì)表现较好的有(yǒu)平安(ān)稳健养老一年Y、中欧(ōu)预见养老2025一(yī)年持有（FOF）Y自去年11月成立以来回报均为3.15％，紧(jǐn)随其后的是兴全安泰(tài)稳健养老(lǎo)一年持有Y，自成立以来回报(bào)为2％，另有富国、万家、华(huá)宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老目标基金收益在1％以上(shàng)。

　　多位券(quàn)商业内人士表示(shì)，由(yóu)于资金(jīn)“只(zhǐ)进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又是(shì)为了(le)满足养(yǎng)老需求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期保值增值同时又让客户体验(yàn)良好是(shì)个人养老产品成败的核心。

　　“养老属性的产品应力争为客户保值增(zēng)值，否则(zé)将违背客户通过(guò)投资(zī)达到‘养(yǎng)老目的’的初衷。”银河证券相关业务负(fù)责人介绍，目前个人养老金可投(tóu)资的4类产(chǎn)品风险收益(yì)特点明显，有(yǒu)的类别更侧(cè)重本(běn)金安全、有的类别更侧重资产增值；但(dàn)同(tóng)时，每个类(lèi)别很(hěn)难做(zuò)到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的同(tóng)时又规避掉该类(lèi)产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同(tóng)客(kè)群情况来看，低波低回撤(chè)对于离退休时点(diǎn)较(jiào)近的投资者(zhě)比较合适，性价比(bǐ)高的(de)中波(bō)动中回(huí)撤(chè)、高波动(dòng)高回撤(chè)特征(zhēng)产品对(duì)于还(hái)有20-30年(nián)才退休的投资者也是可(kě)以选择的，拉长周期看(kàn)也能满足客户养老类资金的保值(zhí)增(zēng)值效果(guǒ)。”

　　为达到上述两个目的，前提是有一套(tào)完整(zhěng)、自洽(qià)、适(shì)用、有效且动态(tài)适配的产品评价(jià)体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较(jiào)为清晰地区分出产品的“性价(jià)比”（如风(fēng)险收(shōu)益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地(dì)对同类或(huò)者同策略产品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合(hé)适的产品(pǐn)推荐(jiàn)给(gěi)合适的(de)客户群体。

　　“养老组合基金分(fēn)为(wèi)目标风险型(xíng)和目标日(rì)期型两大类，投资者可(kě)以根据自身投(tóu)资目标和风险承受能(néng)力选择具(jù)体的产(chǎn)品。比如低风(fēng)险偏好的客户可(kě)选(xuǎn)择(zé)目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制(zhì)股票(piào)资产仓(cāng)位降低产品波(bō)动，带(dài)给客户相(xiāng)对稳健的收益(yì)。”徐(xú)海宁表示，目前我国城镇(zhèn)职工(gōng)养老金替代率尚有不(bù)足，根(gēn)据国际经(jīng)验，如(rú)果退休后的养老(lǎo)金替代(dài)率大(dà)于(yú)70％，即可维持退休前的(de)生活(huó)水平(píng)，养老金投资的增值功(gōng)能也(yě)是一个重要考量。由于个人养(yǎng)老金取用需要达到年龄等条件，投资资金具有长期性(xìng)，可(kě)以达到几(jǐ)十年(nián)，能够承受一定的短期波动(dòng)，对于追求长期投资收益的客户，可以配置一定高比例资(zī)金在权(quán)益(yì)型资产上，实现养(yǎng)老投资的保值增值目(mù)标。

　　中信建投个人养老金相关业务负责人也认为，个人养老金产品具有一定的普惠(huì)金融属性，需要关(guān)注老百姓长期保(bǎo)值(zhí)增值的养(yǎng)老(lǎo)需求(qiú)。站在资(zī)产角度，想要(yào)实现长期资(zī)金的(de)稳健投(tóu)资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投资不同(tóng)品(pǐn)种、不(bù)同收(shōu)益特征、低相关性(xìng)的金融资产，有助于实(shí)现风(fēng)险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者的养老投(tóu)资目标。

　　推动个人养老金(jīn)业务高质量发展

　　道阻(zǔ)且长

　　在(zài)个人养老金(jīn)业务积极发展的同时，与渠道网(wǎng)点和客户众多的银行(xíng)等机构相(xiāng)比，券(quàn)商如何(hé)突破(pò)自身瓶颈(jǐng)，实现(xiàn)差异(yì)化的发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券相关业(yè)务负责人表示，银行、券商、基(jī)金独立销售(shòu)机构都可参(cān)与到为客户提供个人养(yǎng)老基金服(fú)务，几(jǐ)类机构(gòu)优势互补，严格(gé)意义上说是竞(jìng)合而非(fēi)竞争更非“相杀”关系，每类(lèi)机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资(zī)源禀(bǐng)赋，充分发挥自(zì)身优势，服务好有养(yǎng)老(lǎo)投资需(xū)求的(de)投(tóu)资(zī)者。

　　“在政策上(shàng)，未来(lái)还有以下三(sān)方面(miàn)诉求：一是增强基(jī)础(chǔ)设施建设(shè)，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉平，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服(fú)务；二(èr)是增加产品销售范围，在养(yǎng)老品类上更加丰(fēng)富，除特殊产品(pǐn)外，增加可为客户提(tí)供的养老产品（如养(yǎng)老理财）；三是明确养(yǎng)老规划业务合规性，为不同的客户(hù)提供基(jī)于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划(huà)方案。”上述负责(zé)人提到。

　　中信建投(tóu)个人养老金相关业务负责人提出，当(dāng)前的政策要求下，客户(hù)如果想在券商端参与个人(rén)养老金投资，需(xū)要分别在银行端、个税端进行一系列前序操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体验不太友好。

　　“此外，由于政策对(duì)代销个人养(yǎng)老(lǎo)金产品的管理要(yào)求，券商(shāng)暂时(shí)无法上线储蓄类、理财类、保险类产(chǎn)品，可供(gōng)投资者(zhě)选择的(de)产品种类较为(wèi)单一，难以(yǐ)进一步为投资者提供(gōng)更丰富的(de)个人养老金配置方案。未来期待能够(gòu)从政策端进一步简化投资者的办理(lǐ)流程(chéng)，提升客户(hù)体验；给予(yǔ)券商在(zài)多(duō)样化个(gè)人养老(lǎo)金(jīn)品种的(de)引入和研发上(shàng)的政策支(zhī)持，丰(fēng)富客户(hù)多元化的投资选择。”该负责(zé)人(rén)称(chēng)。

　　开户热投资冷

　　券商发力个人(rén)养(yǎng)老第(dì)二曲线(xiàn)

　　中(zhōng)国基金报记者 莫琳

　　随着个人所得(dé)税退税(shuì)的(de)开始，不少(shǎo)人发现自己的退税比去年(nián)多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底开通了个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金业务，并入了(le)金(jīn)。这一消息大大刺激了不(bù)少本来不想开户的年(nián)轻人。

　　根(gēn)据人社部披露的数据，截至今年3月底(dǐ)，个人养老金参加人数达3324万人(rén)。与3月初的(de)2817万(wàn)人相比，短短的一(yī)个月(yuè)的(de)时间里，增加了(le)500万户，开(kāi)户速度明显(xiǎn)提升。

　　虽然开户数快速攀升(shēng)，但是(shì)个人养老金累计缴费约200亿元，人均(jūn)缴费低(dī)于1000元。此外，据中国保险资管业协(xié)会执(zhí)行副会长兼秘书长曹德云透露，在截(jié)至2023年3月开立个人养老金账户的(de)三千多万人中，仅900多万人完成(chéng)了资金储存。

　　从记者走(zǒu)访的结果来看，个人养老金产品的收益率远低于(yú)预期，是大多人不愿意入(rù)金的(de)主要原因(yīn)。而(ér)选(xuǎn)择开(kāi)户的原(yuán)因(yīn)主要是(shì)为了“薅羊毛”（金融机构出台了不少吸引客(kè)户开(kāi)户的优惠政策）。

　　如何(hé)解决(jué)“开户热投(tóu)资冷(lěng)”的问(wèn)题？银(yín)河证券相(xiāng)关业务负责人认为，这(zhè)是一个专业(yè)活，既需(xū)要了(le)解客户的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好和养老规划，也需要业(yè)务人(rén)员及其所在机构有(yǒu)比(bǐ)较专业且(qiě)综合的(de)服务能力(lì)。

　　也有部分投(tóu)资者认为，个(gè)人养老金产品每年封顶12000元，难以充(chōng)分满(mǎn)足个人或家(jiā)庭(tíng)养老的全面需求，还需要结(jié)合其他商(shāng)业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑(lǜ)；大多(duō)数产品流(liú)动性差，难以预防到退休前(qián)的应急资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开(kāi)户热投资冷”

　　虽然近半(bàn)年来(lái)，个人养老金产(chǎn)品正在逐渐丰富，但(dàn)是“开户(hù)热投(tóu)资冷”的(de)现(xiàn)象没(méi)有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举(jǔ)办(bàn)的2023清华五道口全球金融论坛上表(biǎo)示，目前个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)试点效果呈“两(liǎng)低三不”漏斗状，即(jí)建立账户(hù)人数占基本(běn)养老保险(xiǎn)参保人数比(bǐ)例低、已缴费(fèi)人数占(zhàn)建立账户人数比(bǐ)例低；产品供应不(bù)均衡、选(xuǎn)购渠(qú)道不畅、民众参(cān)保意愿不强。

　　针(zhēn)对产品供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监督管理总局出(chū)手，率先(xiān)增加养老保险产品的供给(gěi)。近日(rì)，国家金(jīn)融监督管理总(zǒng)局已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属(shǔ)商业养老保险发展有关事(shì)项征求(qiú)意(yì)见(jiàn)。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养老保(bǎo)险拟由试(shì)点业务转为常态化(huà)业务(wù)。

　　业(yè)内人士表示，随着专属商业养老保险转为(wèi)常态化业(yè)务，参(cān)与该项业务的险企数(shù)量将增加不少。此外，专属商业养老保险是对接个人养老金(jīn)制(zhì)度的主要保险产品，这意味(wèi)着个(gè)人养老金保险产品(pǐn)名单也将扩容。

　　据了解(jiě)，专属商业养老保险采取“保证+浮(fú)动”的收益模式，提供稳(wěn)健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户(hù)选择(zé)。据各家保险公司(sī)披露的专属(shǔ)商业养(yǎng)老保险产品(pǐn)2022年结算利率，稳(wěn)健账户结算利率约4.0％至5.15％，进取账户(hù)结算利(lì)率(lǜ)约4.5％至5.7％，普遍(biàn)高于现有的个人(rén)养老保险的收益率。

　　在增加产品(pǐn)供给的同时，多家(jiā)金融机构呼吁从产品(pǐn)设计端(duān)解决“开(kāi)户(hù)热投资冷”的问题。

　　在(zài)银河证券相关业务负责人(rén)看来，“老龄风险”与其他投资(zī)风险相比，有其更加突出的(de)特(tè)点，包括为退休(xiū)人(rén)群提供稳定(dìng)安全有保(bǎo)障且抗通胀的收(shōu)入(rù)补充来源、对冲(chōng)长寿风(fēng)险、为高(gāo)龄人群储(chǔ)备(bèi)失能养护和医疗应急资产、为(wèi)退休人(rén)群规划(huà)遗产、将养老投资(zī)与养老保障/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老(lǎo)金(jīn)融产(chǎn)品的设计初心，必(bì)须(xū)切实从客户需求出发；养老金融产(chǎn)品的(de)设(shè)计理(lǐ)念(niàn)，必须紧密围绕承担、减少或转移上述“老龄风险”主旨；养(yǎng)老(lǎo)金融产品的设计成果，应(yīng)该(gāi)更(gèng)多的让利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运(yùn)用好(hǎo)专业的金融工具、做艰(jiān)难(nán)但长期(qī)正(zhèng)确的事。

　　因此，能(néng)否设计出充分(fēn)利用资本市场具(jù)有良(liáng)好增值能力资产的养老(lǎo)产品取决(jué)于发(fā)行人（或管理人(rén)）的产品设计能力和资产(chǎn)管理能(néng)力(lì)。“证券公(gōng)司作为(wèi)财富(fù)管理服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管(guǎn)理(lǐ)人(rén)）合(hé)作，根(gēn)据客户(hù)需(xū)求设计出在(zài)养(yǎng)老(lǎo)功能方面更(gèng)有竞争力的产品(pǐn)”，上述负责人表示。

　　中(zhōng)信建投也(yě)希望能参与到具体的产品设计之中(zhōng)。其个人养老(lǎo)业务(wù)负责人建(jiàn)议(yì)，参(cān)考部分发达(dá)国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股(gǔ)、债配置，或(huò)在未来(lái)可以(yǐ)考虑增加底(dǐ)层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等另类资产，丰富投资者(zhě)的可选标的，更好地分散(sàn)投资风险(xiǎn)。

　　励(lì)正集团中(zhōng)国(guó)区(qū)总裁张雨萌(méng)建议(yì)，应该避(bì)免“开空(kōng)账”。也(yě)就(jiù)是说，参与者可以直接在开户(hù)的(de)时候做投资选择(zé)。这样在开户的时候就可以形成闭环体验。

　　针对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能面临(lín)的流(liú)动性问题，长(zhǎng)城(chéng)人(rén)寿保险股份有限公司总(zǒng)经理王玉改近(jìn)日(rì)表示，保险公司(sī)可以通(tōng)过(guò)“保单质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融工(gōng)具来解决客(kè)户(hù)对短期资金(jīn)的需求。

　　券商发力(lì)个(gè)人补(bǔ)充养老金融方案

　　此外，针对1.2万(wàn)难以满(mǎn)足(zú)个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求，多(duō)家券商还(hái)发力(lì)个(gè)人养老金账户以外的个(gè)人补充养老金融方案，例如银河证券的“安(ān)养计(jì)划plus”、中信证券的“信(xìn)养计划(huà)”等。

　　银河证券(quàn)产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证券已根据在职群体(tǐ)养老(lǎo)规划(huà)的长(zhǎng)期(qī)性、稳(wěn)健(jiàn)性、安全(quán)性等特点，已退(tuì)休人群养老需(xū)求的流动性、安全性、稳(wěn)健(jiàn)性(xìng)等特点，设计出多层次、多元化、个(gè)性化的(de)养老(lǎo)配置方案(àn)，积(jī)极履行(xíng)养(yǎng)老保障社会(huì)责(zé)任，力争为居民提供持(chí)续卓越的养老规划与(yǔ)满(mǎn)足不同养(yǎng)老需求的(de)资产(chǎn)配置服(fú)务。

　　中信证券(quàn)的“信养(yǎng)计划”则(zé)基于个(gè)人养老场景，引入更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身寿等不同品类产品，覆(fù)盖(gài)养老收益性资(zī)产和保障(zhàng)性(xìng)资(zī)产(chǎn)，满足(zú)客(kè)户(hù)多样化、多层级(jí)的养老资产(chǎn)配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大(dà)支柱养老(lǎo)金业务中的企业年金(jīn)业务，银河(hé)证(zhèng)券还(hái)上线了(le)自研的年金综合评价系统(tǒng)。该系统可以通过(guò)客户提(tí)供的“脱(tuō)敏”后(hòu)年(nián)金组合净值与(yǔ)持(chí)股(gǔ)比例等数据，结合公(gōng)募基金(jīn)、股市债(zhài)市数据(jù)，展示客户(hù)委托年金组合的评价结果(guǒ)。此外(wài)，也(yě)可(kě)以利(lì)用年金机制间(jiān)接服务背后的企业员工和机(jī)构事业单位职工。

　　截至目前，银河证券(quàn)基金研究中心已(yǐ)为部分省市提供(gōng)职业年金的组合评价与管(guǎn)理咨询服务，也计划结合(hé)机(jī)构(gòu)条线业务(wù)规划为央企与国企提供(gōng)企业年(nián)金组合评价等综合金(jīn)融(róng)服务(wù)。

　　银河证券副总(zǒng)裁罗黎明告诉(sù)记(jì)者，公司(sī)自主开发建设部署的年金(jīn)综合评价系统及(jí)研(yán)究咨询服务，具有养老(lǎo)属性的综合金融(róng)服(fú)务体系(xì)均是公司积极(jí)响应(yīng)国家养老发(fā)展(zhǎn)战(zhàn)略而(ér)推出的新服务，体现(xiàn)了在第二、三(sān)支柱上的积(jī)极(jí)筹(chóu)划。

　　“我(wǒ)们(men)高度(dù)重视三大支柱养老(lǎo)金(jīn)业务，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金及个人养老金融服务体系，充分利用金(jīn)融产品(pǐn)代理(lǐ)销(xiāo)售牌照(zhào)和保险兼业代理牌照，为(wèi)百姓提供更加有温度、有态度(dù)的个人养老金融服务(wù)。”罗黎明(míng)说道。

　　记(jì)者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观望情绪浓(nóng)厚

　　中国(guó)基金(jīn)报记者赵心怡

　　“现在个人养(yǎng)老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开(kāi)户(hù)人在我们介绍之前都已有所了解，感(gǎn)觉这项制度的普及度和客户认识(shí)程度在不断(duàn)提升。”某大型银(yín)行的客户经(jīng)理林漪（化(huà)名）向记者表示。

　　“但也(yě)有很多人只(zhǐ)是开了账户(hù)并没有存(cún)钱(qián)，或存了钱没有开始(shǐ)投资，主要(yào)因(yīn)为(wèi)不(bù)知道如何选(xuǎn)择产(chǎn)品或者有(yǒu)其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还(hái)告诉记者(zhě)，“这种情况下(xià)我们就会(huì)再(zài)用PPT或者是纸质资料向客户(hù)进行详细介绍(shào)和对(duì)比(bǐ)分析。”

　　去(qù)年11月，个人养老金制(zhì)度(dù)正(zhèng)式(shì)落地，在(zài)北京(jīng)、上海、青岛等36个先行(xíng)城市（地区）启(qǐ)动(dòng)实施。距(jù)离个人(rén)养老金(jīn)制度落地已(yǐ)经(jīng)过去半年，民(mín)众接受度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具体实(shí)操过程中又遇(yù)到了哪些困难(nán)？不同年龄段的(de)群(qún)体会(huì)怎样理解(jiě)这项制度？

　　近日，本报记者实地探(tàn)访上海地区几家银行网点(diǎn)和券商营(yíng)业部，了解个人养(yǎng)老金制度(dù)近半年的落地情(qíng)况(kuàng)。

　　年轻人更关注税收优惠

　　中老年(nián)人更(gèng)在意(yì)退休(xiū)后多一份保障

　　根据人社部和国家社会(huì)保险公(gōng)共服(fú)务(wù)平台数据可(kě)知(zhī)，个人养(yǎng)老金制度(dù)经(jīng)过半年时间的发展，在产品(pǐn)种类、数(shù)量和参(cān)与人数方(fāng)面都有所增加。

　　某(mǒu)券商营业部财富管理相(xiāng)关岗位(wèi)的黄宁(níng)（化(huà)名(míng)）告诉记者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热(rè)情高涨，有直接到(dào)营业部咨询的，还有很多是打电话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还观(guān)察到，“70后”“80后”普遍对个(gè)人养老金业务(wù)的热(rè)情和关注度比“90后”更高，并且(qiě)除了个人咨询和开户外，还有不(bù)少(shǎo)企业员工、学(xué)校教(jiào)师(shī)、退伍军人等通过企业(yè)和单位组织来了解、参与个人养老(lǎo)金投资。

　　记者了解了身边两位不同年龄段、均(jūn)已购(gòu)买(mǎi)个人养老金产品的朋友(yǒu)后发现，两人(rén)所关(guān)注的问(wèn)题“焦点”的(de)确有所不同(tóng)。

　　一位在上海地区(qū)金融机构工作(zuò)的“80后(hòu)”告诉(sù)记者，自从工(gōng)作以(yǐ)来，她每年(nián)都(dōu)将收入的一部分拿来强制储蓄(xù)，有(yǒu)了个(gè)人(rén)养老金制度后，就分一部分在(zài)个人养老金账(zhàng)户中，这部分强制储蓄的(de)钱(qián)即使存长期(qī)也不会(huì)影响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个(gè)人养(yǎng)老金账户是在(zài)基本养老保险之(zhī)外多一(yī)份(fèn)积累。

　　而(ér)另一位工作(zuò)不久的(de)“90后”表示，他现阶(jiē)段最在意的就是买(mǎi)个人养老(lǎo)金可以享受税收优(yōu)惠(huì)，直接考(kǎo)虑到退(tuì)休后(hòu)的生活质量还有点遥远(yuǎn)。

　　针对上述(shù)两(liǎng)种不同的(de)想(xiǎng)法，黄宁(níng)也向记者(zhě)坦(tǎn)言，他们在日常介(jiè)绍(shào)个人养老金业务的过程中确(què)实(shí)会考虑到(dào)不同年龄群体的(de)不同需求和想法，进而更好地“对症下药”，比如给(gěi)刚工作不久的年轻人(rén)着重介绍“退休(xiū)后多(duō)一份保障”推广效果就(jiù)不(bù)明显(xiǎn)。

　　“吸(xī)睛”大(dà)于“吸金”？

　　然而，在个人养老金业(yè)务取得(dé)进(jìn)展的同时，还有不少已经了解个人养老金业务的民众仍在“观望”。从(cóng)现有数据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通(tōng)了个人养老金账(zhàng)户，但完成资金存储的(de)只有900多万(wàn)人。

　　林漪在银行端(duān)个人养老金业务的开展中(zhōng)感受到，一些(xiē)客(kè)户开了户但没存储的主要顾虑(lǜ)是(shì)锁定(dìng)时间(jiān)太(tài)长，担(dān)心之(zhī)后如果(guǒ)要大笔用钱时会很“棘(jí)手(shǒu)”；另外(wài)一些客户(hù)则是认为(wèi)在个人养老金产(chǎn)品并非专门设(shè)计且(qiě)收(shōu)益优(yōu)势不明显(xiǎn)，目前(qián)个人养老金(jīn)可以购买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养老保险(xiǎn)产品、养老(lǎo)目标(biāo)基金四类产(chǎn)品，即使不通过个人养(yǎng)老金账户也可以直接买(mǎi)，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人员的角度(dù)谈到(dào)了推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金业务过程中的“困境”。他表(biǎo)示：“券商(shāng)端个人养老金只支持代销公募基金，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险承受能力较低，想寻(xún)求(qiú)更低(dī)风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金难(nán)以达到资产配(pèi)置的需(xū)求。”

　　此外，还(hái)有一部(bù)分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对于(yú)离(lí)退休还较(jiào)遥远的群体来说，养老需求(qiú)当然也需要(yào)考虑，但眼(yǎn)下的(de)生活和经济状况才(cái)是更重(zhòng)要(yào)的(de)。

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