个(gè)人养老(lǎo)金业务试点落(luò)地半(bàn)年，你参与(yǔ)了吗？

　　自去(qù)年11月(yuè)27日开始，个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金开始进入为期(qī)一(yī)年的试(shì)点(diǎn)，在全国选取了36个(gè)试(shì)点城市(shì)和地区进行推进。据(jù)人力(lì)资源(yuán)和社会保障部数据显示(shì)，截至今年(nián)3月末，个人养(yǎng)老金开户数量达到3324万，市场空间(jiān)初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代(dài)销主渠道之一，证券公司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系和与投(tóu)资者的(de)深度了解(jiě)，在养(yǎng)老基金销售方面已有多方(fāng)实践。时值(zhí)个人养老金业务试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券(quàn)商，了解(jiě)个人养(yǎng)老金代销中的(de)“苦与(yǔ)乐(lè)”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个(gè)人养老金(jīn)市(shì)场

　　中国基(jī)金(jīn)报记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个(gè)人养老金业务(wù)正在获得更多证券(quàn)公司的重视。

　　早在去年11月个人养老金试点(diǎn)落地，14家券商(shāng)获得代销资格。截至今年3月(yuè)31日，证监会更新名(míng)录中(zhōng)个人养老金基金数量增(zēng)加至143只，券商数量扩容至18家，平安手机话费交了能退吗(ān)证券、安信(xìn)证券及中信(xìn)证券（山东）、中信证券(quàn)华南新(xīn)增获(huò)批(pī)。

　　作为公募基(jī)金最主要的代(dài)销方之一(yī)，证券公司在个(gè)人养(yǎng)老金业务试点(diǎn)的铺开和推(tuī)广(guǎng)中持续发力，个人养老金业务也成为大型券商们(men)财(cái)富管理转型的重要抓手。通过精心布局产品及渠(qú)道(dào)，与基金投顾服(fú)务结合，试点券商充(chōng)分发挥财富管理优势，做“精”养老基金销(xiāo)售。

　　产品布局：要全(quán)更(gèng)要(yào)精

　　投顾大有可为

　　目前，个人养(yǎng)老金可(kě)投资(zī)的产品主要有四(sì)类：银行理财、储蓄存款、养老保险(xiǎn)、公(gōng)募基金。据人社(shè)部(bù)个人养(yǎng)老(lǎo)金产品名录显示(shì)，当前(qián)上线个人养(yǎng)老金(jīn)产品共(gòng)有652只，其(qí)中(zhōng)储蓄类产品、理财类产品(pǐn)、基金类产品、保险类产品(pǐn)分别为465只、18只、137只、32只(zhǐ)。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个人养老(lǎo)金产品资(zī)格受到(dào)明(míng)显限制(zhì)，仅(jǐn)部分(fēn)具(jù)备(bèi)保(bǎo)险兼业(yè)代(dài)理(lǐ)牌照(zhào)的证券公(gōng)司可销售养老保险(xiǎn)，大多数试点(diǎn)券商将(jiāng)视线聚焦于公募基金(jīn)上进行(xíng)重点开拓(tuò)，发力(lì)“全布局(jú)”。

　　例如，海通证券在2022年年报中表示，其顺(shùn)利获得首批个人养老金基金销售资格，完(wán)成(chéng)全部40家基金管理公司共计126只(zhǐ)个人养老金基金产(chǎn)品的上(shàng)线，基本实现个人养老金公(gōng)募基金产品全覆(fù)盖。

　　中信(xìn)建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中(zhōng)国基金(jīn)报记者(zhě)介绍称，中信建(jiàn)投已(yǐ)引进华夏基金等发行养(yǎng)老(lǎo)基金管理人(rén)的(de)137只Y份额产品，后(hòu)续将(jiāng)不断完(wán)善(shàn)产品池。东方证券亦表示(shì)，目(mù)前已基(jī)本(běn)实(shí)现了养老(lǎo)公(gōng)募基(jī)金(jīn)的全覆盖。

　　银河证券相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人指出，从客(kè)户(hù)服务办(bàn)理的角度看，大部分(fēn)客户(hù)更愿意(yì)在产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)丰富的机构办理个人(rén)养老金业(yè)务(wù)。因此在服务体系的(de)基(jī)础架(jià)构上，风格(gé)多样、风险收益(yì)多元的(de)产品货架能(néng)够带(dài)给客(kè)户更好的服务办理体验(yàn)，产品布局的“全面”是(shì)个人养老金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从(cóng)客户(hù)投(tóu)资选择的角度讲，大部分(fēn)客户对(duì)于金融(róng)产(chǎn)品的(de)特(tè)征和策略的认知、对(duì)自身投资(zī)能力、投资意愿、投资目的的(de)认知较为模糊。帮助客户(hù)做好“养老规(guī)划”、协助客户筛选“合适的产品”，就(jiù)成(chéng)为服(fú)务(wù)机(jī)构的“核心竞争(zhēng)力(lì)”。在全面(miàn)引入个人养老金可(kě)投资(zī)的(de)产(chǎn)品类型的基础(chǔ)上，各(gè)家机构需要深入、充分、严谨地研究每类产品的特性；结合(hé)存量客户(hù)的个性化画像和客户特点，为(wèi)客户(hù)提供切实(shí)可行的产(chǎn)品评估(gū)体(tǐ)系和养老规划方案。

　　实际上(shàng)，对于个人(rén)投资(zī)者来说，当前(qián)阶段认可(kě)并开通个人养(yǎng)老金账户的理由，一是来自开(kāi)户(hù)渠道的多重福(fú)利动员，二(èr)是个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金带(dài)来的(de)个税抵扣优惠。但不(bù)可否认的是，虽然开户(hù)数量众多(duō)，但缴存比率仍不理(lǐ)想(xiǎng)。

　　由于个人养老金(jīn)退休后才能取出，这每年12000元自(zì)然(rán)是(shì)需要在账户内(nèi)充分利(lì)用长期投资，但如何投资也令不少(shǎo)投资者犯(fàn)难：买(mǎi)什么、买多(duō)少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产(chǎn)品的选择已令投资者(zhě)目(mù)不暇接，如何让(ràng)投(tóu)资(zī)者(zhě)选择到适合自己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量(liàng)大有可为。

　　“中信(xìn)建投(tóu)拥(yōng)有近万名高素质的投资顾问(wèn)，帮助客户甄选适(shì)合自(zì)身的养(yǎng)老产品(pǐn)，做好养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划和资(zī)产配(pèi)置，做到客户的‘好(hǎo)医生(shēng)’。”前(qián)述负责人(rén)称，中信建投采取线上(shàng)线下相结合的(de)方式，注重交流和体验(yàn)，为客户(hù)提供有(yǒu)温度的专业服务(wù)。

　　国泰君安在推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结(jié)合个人养老(lǎo)金基金特点，细(xì)化形成“甄选100个人养老金基(jī)金评价标准”，综合基金公司治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管理、声誉口碑(bēi)量化(huà)评价，优选值得(dé)信(xìn)赖(lài)的(de)养老(lǎo)金基金；选出“综(zōng)合优(yōu)选”、“养老专家”、“投研大(dà)咖”、“风险(xiǎn)收益性价比”、“聚焦股息”等特色养老金(jīn)基(jī)金产品清单，满足(zú)养老金客(kè)户(hù)个性化(huà)养老需求。

　　渠道：打造“一站式”养老

　　拓展“上门(mén)服务”企业(yè)员(yuán)工

　　不得不承认(rèn)的是，虽然证券公司营(yíng)业网点数(shù)量(liàng)在“金融圈”内并不算少，但远难以与大(dà)型商业银行的优(yōu)势相(xiāng)匹敌。

　　此前兴业银行(xíng)召开的2022年报发布会上，该行高(gāo)管透(tòu)露，截至(zhì)2022年末(mò)，该行已经(jīng)累计(jì)开立个人养(yǎng)老金账户229.16万户，位列全行业(yè)第三位，市场占有率超10％，仅次于(yú)建设银行和工商银行。相比之下，鲜有券商(shāng)愿意(yì)公(gō手机话费交了能退吗ng)布投资者通过(guò)其(qí)渠道开通(tōng)个人养老金账(zhàng)户(hù)的情况(kuàng)。

　　产品方面，国家社会(huì)保险公共服(fú)务平台上仅可查询(xún)商业(yè)银行个人养老金业务开办(bàn)情(qíng)况。其中显示，23家(jiā)获准开(kāi)办个人养(yǎng)老金(jīn)业务的银行中，有22家开(kāi)设了资金账(zhàng)户和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交易(yì)业务(wù)、保险交易业务和理财交易业(yè)务(wù)。

　　与大型商业银行所拥有(yǒu)的产品和渠(qú)道(dào)优势(shì)相(xiāng)比，证(zhèng)券公司(sī)个人养老金业务的规(guī)模相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓(tuò)阶段。

　　不过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼，但券商发(fā)力个人养(yǎng)老金业务，自有其(qí)独特“打法”。记者注意到(dào)，多(duō)家券商(shāng)在(zài)推广个人养(yǎng)老(lǎo)金业务时，将“一(yī)站(zhàn)式(shì)”服务作为宣传(chuán)重点。

　　例如，国(guó)泰君安此前表示，其个人养老金业务从引导客户形(xíng)成科学养老理财观念的长远视角出发，为客户提供从产(chǎn)品策略、到产品优选、再到组合配置(zhì)的全周期(qī)专业(yè)资配服务和一站式的产品选择。中信证(zhèng)券亦推出(chū)个人养老金投资(zī)一站式解决(jué)方案“信养(yǎng)计划(huà)”，为客户提供含(hán)账户管理(lǐ)、资产(chǎn)配置、服务(wù)陪(péi)伴于一体(tǐ)的个(gè)人(rén)养老(lǎo)金投资综(zōng)合服务。

　　除了“引进来”并全方位服务投资(zī)者外，“走出(chū)去”也是部(bù)分券商开拓个人(rén)养老(lǎo)金业务的解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)向(xiàng)记者介绍，东方证券基于对个(gè)人养老(lǎo)金目标(biāo)客群(qún)的深(shēn)入研究，将开发大中型企(qǐ)业(yè)作为(wèi)个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)客户(hù)拓展的重点方向，制(zhì)定了“上(shàng)海深(shēn)度、全国广度(dù)”的推广计划。

　　具体而言，东方(fāng)证(zhèng)券协同系统内成(chéng)员公司开展走进企业推(tuī)广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老金活动，为企业单位(wèi)员工(gōng)提供个人养老(lǎo)金(jīn)上门服务(wù)，免去(qù)客户(hù)前往营业厅办理业务(wù)路(lù)上(shàng)花费的(de)时间，提高服务效率，节约客户时间。展业初期组(zǔ)织了超过(guò)100场的个人养(yǎng)老金走进企业服务活动，覆盖企业员工近万人。

　　个(gè)人养老金制度试点半年

　　持(chí)有体验成产品胜负手

　　中国基金(jīn)报记者曹(cáo)雯璟

　　去年11月(yuè)下旬，券(quàn)商(shāng)代销个人养老金业务(wù)“开(kāi)闸”，多家获资质的机(jī)构正式展业，逐鹿个人养老金市(shì)场。如今，个人养老金制度实施已有半年，相关(guān)产品的收(shōu)益率和回(huí)撤情(qíng)况、产品(pǐn)能否真正满(mǎn)足养老诉求(qiú)等问题，持续成为(wèi)市场关注焦点。

　　多位券商业内人士表示，由(yóu)于(yú)资金“只进(jìn)不出”，认购的产品又(yòu)是为(wèi)了(le)满(mǎn)足(zú)养老需(xū)求，投资(zī)者(zhě)更希望能(néng)实现低波(bō)动、低回撤。如何做到(dào)从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保值增值同时又让客(kè)户体验良(liáng)好是个人养老产(chǎn)品成败的关(guān)键。

　　提(tí)供更(gèng)匹(pǐ)配的(de)养老产品

　　同(tóng)时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人(rén)养老金业务(wù)已然成为券商(shāng)财富管(guǎn)理转(zhuǎn)型的核心(xīn)方(fāng)向之(zhī)一(yī)。通过不(bù)断(duàn)完善客户(hù)服务体系，满足客户多层次金(jīn)融需(xū)求，促进财富管理业务高质(zhì)量发展，券商在业务内涵(hán)上正不(bù)断挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客(kè)户分类服务方面，会根据国家政策选择社(shè)保关系在先行城市(shì)（地区）、能享受税优且对税优敏感(gǎn)、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段的重点服务，对其他客户会(huì)随着试点(diǎn)扩大和客户画像(xiàng)的(de)覆(fù)盖进(jìn)行后续(xù)服务(wù)。

　　东方(fāng)证券副总(zǒng)裁徐海宁(níng)表示(shì)，证券公司可重(zhòng)点(diǎn)关注企(qǐ)事业单(dān)位员工(gōng)，特别是大(dà)中型城市(shì)具有一定(dìng)经营规模的企(qǐ)业(yè)员工，他(tā)们(men)能够享(xiǎng)受个税(shuì)抵扣的优势(shì)，具备一(yī)定投资意识和财务认知；这(zhè)类人群对未来退休有一定的规划和想法。

　　同时(shí)，由于(yú)个人(rén)养老(lǎo)金是一个增量市场(chǎng)，对证券(quàn)公司而言，针(zhēn)对潜在客(kè)群可以(yǐ)全市场覆盖(gài)。证(zhèng)券(quàn)公司可以通过投研(yán)优势和专业投顾(gù)队(duì)伍，创造更多养(yǎng)老投资场景(jǐng)，跟踪了解客户(hù)的风险偏好，结合稳健、平衡、积极(jí)等不(bù)同风险类型的养老基(jī)金，帮助客户建立个人养老金投(tóu)资计划。此(cǐ)外，证券公(gōng)司(sī)可以通过加(jiā)强顾问服务(wù)，帮助(zhù)客户有效(xiào)应对投资(zī)组(zǔ)合净值的波动(dòng)，引(yǐn)导(dǎo)客户持续(xù)参与养老金投资，提升客(kè)户养老(lǎo)投资的(de)获得感、体验感。

　　银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相(xiāng)关业务负责人表示，会针(zhēn)对不同风险(xiǎn)承受能力、不同(tóng)年(nián)龄结构和(hé)不同资(zī)金体量制(zhì)定(dìng)个性化(huà)养老(lǎo)策略。比(bǐ)如对(duì)每年(nián)享(xiǎng)税优的1.2万个人养老金(jīn)，为居民（无需(xū)开户）提供(gōng)符合监管部门要(yào)求的金融(róng)机(jī)构和金融产品清(qīng)单(dān)、通俗易懂的“养老看(kàn)隔壁”理财案例、养(yǎng)老讲堂等信息和交易服务；对1.2万之外(wài)的资金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服(fú)务，包括养老计算器、个性化(huà)的补充养老解决方案(àn)、定(dìng)期的养老方(fāng)案跟踪报(bào)告以及养老(lǎo)直播服务，做好“老百(bǎi)姓身(shēn)边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新(xīn)方面，徐海宁认为，证券公司需要有长(zhǎng)远眼光，打(dǎ)造增(zēng)量(liàng)市场，承(chéng)担(dān)起构建养老(lǎo)金第三(sān)支(zhī)柱的重(zhòng)要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获(huò)客(kè)及投教方(fāng)面，应加大资源投入，通过教育和陪(péi)伴，提高客户对个人养老金的认知。走进企事(shì)业单位，通过上门服务的方式触达企(qǐ)业(yè)和客户(hù)，举办专(zhuān)题讲(jiǎng)座、在线研讨会和投(tóu)资教育(yù)活动(dòng)，帮助客户了解(jiě)个人养(yǎng)老金的重要(yào)性、投资(zī)策略和长期规(guī)划，激发客户对个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服(fú)务功(gōng)能(néng)优化(huà)方面，建立内容丰富的一站式个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)专区，既包(bāo)括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定(dìng)投、持(chí)仓(cāng)查询等基(jī)础功能，提供丰(fēng)富的养老资(zī)讯(xùn)和实用(yòng)养老工(gōng)具(jù)（如(rú)节税(shuì)计算器），加强(qiáng)与客(kè)户的深(shēn)度互动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方面，引入(rù)智能科技和人工智能(néng)技术，通过数据分析和(hé)算法(fǎ)模型，根据客户的风险(xiǎn)承受能(néng)力、资产状况和目标(biāo)退休年限，定制化推(tuī)荐(jiàn)养(yǎng)老(lǎo)金产品组合，并(bìng)提供实时投资组合跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管(guǎn)理工(gōng)具，帮(bāng)助客户更好地实(shí)现养老投(tóu)资保值增(zēng)值。

　　中信建投(tóu)个人养老金相(xiāng)关业务负责(zé)人则表示，可以(yǐ)通过“人(rén)+科技”，在(zài)大数(shù)据智能客户分析(xī)系统的基础(chǔ)上(shàng)，可以针对不(bù)同养老诉求(qiú)的客户达(手机话费交了能退吗dá)成“千人(rén)千面”的(de)个性化服务，人是“1”，科(kē)技（线上(shàng)与线(xiàn)下结合）是后面的“0”，二(èr)者有(yǒu)机结合，为不同(tóng)生命周期和年龄阶段(duàn)的客(kè)户提供专(zhuān)业的(de)、一(yī)对一的养老配置服(fú)务。

　　运行半年七成收益告负

　　客户体验成产品(pǐn)胜负(fù)手(shǒu)

　　个人养老金制度实施已有半(bàn)年，产品收益和回撤率大不大？产品能不能满足真正的养老诉求？这些问(wèn)题(tí)都是(shì)投资者的重要关注(zhù)点。

　　记者注意到，目(mù)前养老(lǎo)目标基(jī)金的(de)整体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据显(xiǎn)示，全市(shì)场(chǎng)149只公募养老基金(jīn)产(chǎn)品，近七成收益告负(fù)。其中，业(yè)绩(jì)垫底的一(yī)只个(gè)人养老(lǎo)目标基(jī)金自(zì)成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只产(chǎn)品收益在-3％左右。

　　而业绩表现较(jiào)好(hǎo)的有平安稳(wěn)健养(yǎng)老一年Y、中(zhōng)欧预见养(yǎng)老2025一年持有(yǒu)（FOF）Y自(zì)去年11月成立以来回报均为3.15％，紧随其后的是(shì)兴全安泰稳健养(yǎng)老一年(nián)持有(yǒu)Y，自(zì)成立以来(lái)回报为2％，另有富(fù)国、万家、华宝、景顺长城、南方、华夏等(děng)旗下超10只养老目标基金收益在(zài)1％以上。

　　多(duō)位券商业(yè)内人士表示(shì)，由于资金(jīn)“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为(wèi)了满足养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从中长(zhǎng)期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客户体(tǐ)验(yàn)良(liáng)好是个(gè)人养老(lǎo)产品成败的(de)核心。

　　“养(yǎng)老(lǎo)属性的产品应(yīng)力(lì)争为客户(hù)保值增(zēng)值，否(fǒu)则将违背客户通(tōng)过投资(zī)达(dá)到‘养老目的’的初衷。”银河(hé)证(zhèng)券相关业务负(fù)责人介绍，目(mù)前(qián)个人养老金可投(tóu)资的4类产品风险收益特点明显，有的类别更侧重(zhòng)本金安(ān)全、有的(de)类别更侧(cè)重资产增(zēng)值(zhí)；但同时，每个类别很难做到在保(bǎo)证(zhèng)其(qí)特点达到(dào)的(de)同(tóng)时(shí)又规(guī)避掉该(gāi)类产品(pǐn)的风险或缺陷。“从不同客群情况来看(kàn)，低波低回撤对于离退(tuì)休时点(diǎn)较近的投资者(zhě)比(bǐ)较合适，性(xìng)价(jià)比高的中波(bō)动(dòng)中回(huí)撤、高(gāo)波动高回撤特(tè)征产(chǎn)品对于还有(yǒu)20-30年才退休的投资者(zhě)也是可以(yǐ)选(xuǎn)择的(de)，拉长(zhǎng)周期看也能满足(zú)客户(hù)养老类资金(jīn)的保值增(zēng)值效果。”

　　为达到上述两个目(mù)的，前提是(shì)有一套完(wán)整、自洽、适用、有效且动态适配的产品评价体系，通(tōng)过(guò)该体系的评价，能较为清晰(xī)地区(qū)分出产(chǎn)品的“性价(jià)比”（如风险收益比(bǐ)等）、能公平、公正地对同类或者同策略产(chǎn)品进行综合评判。如此，才能真正将(jiāng)好(hǎo)的产品、合适的(de)产品推荐(jiàn)给合适(shì)的(de)客户群体(tǐ)。

　　“养老(lǎo)组合基金分为(wèi)目标风(fēng)险(xiǎn)型和目标日期型两(liǎng)大类，投资者(zhě)可(kě)以根据(jù)自身投资目标和风险(xiǎn)承(chéng)受能力选择(zé)具体的产品(pǐn)。比如低风险偏(piān)好的客户(hù)可选(xuǎn)择目标日期型中的稳健类产品，通过(guò)严(yán)格控制股票资(zī)产仓位(wèi)降低产品波动(dòng)，带(dài)给客户相对稳健的收益。”徐海宁(níng)表(biǎo)示，目(mù)前我国城(chéng)镇(zhèn)职工养老金替代率尚有不足，根据(jù)国际经验，如(rú)果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替(tì)代率大于70％，即可维(wéi)持(chí)退休前(qián)的生活水平(píng)，养老(lǎo)金投资的增值(zhí)功能也是一(yī)个重要考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等(děng)条件，投资(zī)资金(jīn)具有长期性，可以达到几十年，能够(gòu)承受一定的(de)短(duǎn)期(qī)波动，对(duì)于追求(qiú)长期投资收益(yì)的客户，可以配(pèi)置一定(dìng)高比例(lì)资金在权益型资产上，实现养老投(tóu)资(zī)的保值增值目标(biāo)。

　　中信建投个(gè)人(rén)养老金相关(guān)业务负责人也认为，个(gè)人养老(lǎo)金产(chǎn)品(pǐn)具有一定(dìng)的普惠(huì)金融属性，需要关注老百姓长期保值增值(zhí)的养老需求。站(zhàn)在(zài)资产角(jiǎo)度(dù)，想(xiǎng)要(yào)实现长期资金的稳健投资回报，资(zī)产配置不可或缺。通过投(tóu)资不(bù)同品(pǐn)种、不同收益特征、低相关性的(de)金融资产，有(yǒu)助(zhù)于实现风险分散、降低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投资目标。

　　推动个人养(yǎng)老(lǎo)金业务高质量(liàng)发(fā)展

　　道阻(zǔ)且长

　　在个人(rén)养(yǎng)老金业(yè)务积极发展的(de)同时，与渠道网(wǎng)点(diǎn)和客(kè)户众多的银(yín)行(xíng)等(děng)机(jī)构(gòu)相比，券商如何突破自身瓶颈，实现差异化的(de)发(fā)展，可以说是“道阻且长”。

　　银河(hé)证券(quàn)相关业务负责(zé)人表示，银(yín)行(xíng)、券(quàn)商、基金独(dú)立(lì)销售机构都可(kě)参与到为客户提供个人养老(lǎo)基金服务(wù)，几类机构优势互补，严(yán)格意义上说是竞合而非竞争更非“相杀”关系(xì)，每类机构或者每家机构可以根据自己的资源(yuán)禀赋，充分发挥自(zì)身(shēn)优(yōu)势(shì)，服务好有养老投(tóu)资需(xū)求(qiú)的(de)投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求：一是增强基础设施建设，能在服(fú)务时(shí)效性上与银行拉(lā)平，提供7×24小时的(de)开(kāi)户、下单(dān)服务；二是增加产品销售范围，在(zài)养(yǎng)老(lǎo)品类上更加丰富，除特殊产品外(wài)，增(zēng)加可(kě)为客户提供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养(yǎng)老(lǎo)规划业务合规性，为不同的客户提供基于客(kè)户(hù)需(xū)求和画像(xiàng)的养老规划方案。”上述负责人提到。

　　中信(xìn)建(jiàn)投个人(rén)养老金相关业务负(fù)责人(rén)提出，当前的政策要求(qiú)下，客户如果(guǒ)想在(zài)券商端(duān)参与个人养老金投资，需要分别在银行(xíng)端、个税(shuì)端进行(xíng)一系列(liè)前序(xù)操作步骤，对于尚不熟悉业务流程的投资者来讲，体(tǐ)验不太友(yǒu)好。

　　“此(cǐ)外，由于政策对(duì)代销个人养老金产(chǎn)品(pǐn)的管理要求，券商暂时(shí)无法上线(xiàn)储蓄(xù)类(lèi)、理财类、保险类产品，可供投资者选(xuǎn)择的产品(pǐn)种类较(jiào)为单一(yī)，难以进一(yī)步(bù)为投资者提(tí)供更丰富的(de)个人(rén)养老金配(pèi)置方案。未来期待能够从(cóng)政(zhèng)策端进一步简化投资者(zhě)的办理流程，提升客户体验；给予(yǔ)券商在多样化个人养(yǎng)老金品种的引入和(hé)研发上的政策(cè)支持，丰(fēng)富客户多(duō)元化的(de)投资选择。”该(gāi)负责人称。

　　开(kāi)户(hù)热投资(zī)冷

　　券商发力(lì)个人养(yǎng)老(lǎo)第(dì)二曲线

　　中国基金报记者 莫(mò)琳(lín)

　　随(suí)着(zhe)个人所得税退税的开始，不少人发现自(zì)己的退(tuì)税比(bǐ)去(qù)年多了不少，仔细询问之下才发现，是因为去年底(dǐ)开通了个人养(yǎng)老金业务，并入(rù)了金。这(zhè)一(yī)消息大大刺激(jī)了(le)不少本来(lái)不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人(rén)社(shè)部披露的数据，截至今(jīn)年(nián)3月底，个人养老金参加人数(shù)达3324万(wàn)人。与(yǔ)3月初的2817万人(rén)相比(bǐ)，短短的(de)一个月的时间(jiān)里，增(zēng)加了500万(wàn)户，开户速度明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速攀升，但是个人养老金(jīn)累(lèi)计缴费约200亿元，人(rén)均缴费低于1000元(yuán)。此外，据中国保险资(zī)管业协会执行副会长兼(jiān)秘(mì)书(shū)长曹德云透(tòu)露，在截至2023年3月(yuè)开立个人养老金账(zhàng)户的(de)三千多万人中，仅(jǐn)900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记者走访的结果来看(kàn)，个人养(yǎng)老金产品(pǐn)的收益率远(yuǎn)低于预期(qī)，是(shì)大多人(rén)不愿意(yì)入金的主要(yào)原因。而选(xuǎn)择开户的(de)原(yuán)因(yīn)主要是为了“薅(hāo)羊(yáng)毛”（金融机构出台了(le)不少(shǎo)吸引客(kè)户(hù)开户的优惠政策）。

　　如(rú)何解决“开户热投资冷”的问题？银河证(zhèng)券相关(guān)业(yè)务负责人认(rèn)为(wèi)，这是一个专业活(huó)，既需要了解客(kè)户的经济状况、风险偏(piān)好和养(yǎng)老(lǎo)规(guī)划(huà)，也(yě)需要业务人员(yuán)及其所在(zài)机构有比较专业且综合的服(fú)务能力。

　　也有部分投资者认为，个人养老金产品每年封(fēng)顶(dǐng)12000元(yuán)，难以充(chōng)分满(mǎn)足(zú)个人或家庭养(yǎng)老(lǎo)的(de)全(quán)面需求，还(hái)需要结合其他商业产(chǎn)品等综合考(kǎo)虑；大多数产品(pǐn)流动性差，难以预防到退休(xiū)前的应急资金需(xū)求。

　　从产品端改善“开户热投资冷”

　　虽(suī)然近半年(nián)来(lái)，个人养(yǎng)老金产品正在逐渐丰富，但是“开户热投资冷”的现象没有随之发(fā)生(shēng)改变。

　　中国保险资管业协会执(zhí)行副会长(zhǎng)兼秘书(shū)长(zhǎng)曹(cáo)德云(yún)在(zài)近期举办的2023清华(huá)五(wǔ)道口全球金融论坛上表示(shì)，目前个(gè)人养老金(jīn)试(shì)点效果呈(chéng)“两低三不”漏斗状，即(jí)建立账户人数占基本养老(lǎo)保险参保人(rén)数比例低(dī)、已缴费人数占建(jiàn)立(lì)账户人数(shù)比(bǐ)例低；产品供应不均(jūn)衡、选购渠(qú)道(dào)不畅、民众参保意愿不强。

　　针对产品供应不均衡的问题，国家(jiā)金融监督管理总局出手，率先增加养老保险产品的(de)供给。近日(rì)，国(guó)家(jiā)金融监督管理总(zǒng)局(jú)已(yǐ)向业内就关(guān)于促进专属商业(yè)养(yǎng)老保险发展有关(guān)事项(xiàng)征求意见。根据征求(qiú)意(yì)见(jiàn)稿，专(zhuān)属商业养老保险拟由试点业务(wù)转为常态化业(yè)务。

　　业内人(rén)士表(biǎo)示，随(suí)着(zhe)专属商业养老保险转为常态化业务，参与(yǔ)该(gāi)项业(yè)务的险企数量将增(zēng)加不少。此(cǐ)外，专属商业(yè)养老保险是对接个(gè)人养老金制(zhì)度的(de)主要(yào)保险产品，这意味着个人养(yǎng)老金保险产品名单也将扩容。

　　据(jù)了解(jiě)，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险采取“保证+浮动”的收益模式，提供稳健型、进取型两种(zhǒng)风格账户(hù)供客户选(xuǎn)择(zé)。据各家(jiā)保险公司(sī)披露(lù)的专属商业养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品(pǐn)2022年结(jié)算(suàn)利率，稳健账户(hù)结(jié)算利率约4.0％至5.15％，进取(qǔ)账户结算(suàn)利率约4.5％至5.7％，普遍高于现有(yǒu)的个(gè)人养老保险的收益率。

　　在增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产品设计端解决“开户热(rè)投资冷”的(de)问(wèn)题。

　　在(zài)银(yín)河证(zhèng)券(quàn)相关(guān)业(yè)务负责(zé)人(rén)看(kàn)来，“老龄风险(xiǎn)”与(yǔ)其他(tā)投(tóu)资风险相(xiāng)比，有(yǒu)其更加突(tū)出的特点(diǎn)，包括为退休人(rén)群提供稳定安全有保障且抗(kàng)通胀(zhàng)的收入补充来源、对冲长(zhǎng)寿(shòu)风险、为高龄人群储备失能养护和医疗应(yīng)急资产、为(wèi)退休人群规划遗产、将养老投(tóu)资与养老保障(zhàng)/养老生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设(shè)计初心，必须(xū)切实从(cóng)客户(hù)需求出发；养老金融产品的设(shè)计理念，必须紧密(mì)围绕(rào)承担、减少(shǎo)或转移上述“老龄风险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品(pǐn)的设计成(chéng)果，应该更(gèng)多的(de)让(ràng)利于民(mín)、普惠百姓(xìng)，运用好专业的金融工具、做艰难但(dàn)长期正确的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利用资(zī)本市(shì)场具有良好(hǎo)增值(zhí)能(néng)力资产的养老(lǎo)产品(pǐn)取决于(yú)发行(xíng)人（或管(guǎn)理(lǐ)人）的产品设(shè)计能力(lì)和(hé)资产(chǎn)管理能力。“证券(quàn)公司作(zuò)为财富(fù)管(guǎn)理(lǐ)服务提供商，可以(yǐ)与产品发行人(rén)（或管理人）合作(zuò)，根据(jù)客户需(xū)求设计出(chū)在(zài)养老功能方面更(gèng)有竞争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中(zhōng)信(xìn)建(jiàn)投也(yě)希望能参(cān)与到具体的产品设计之中。其个人(rén)养老业务负责人(rén)建议(yì)，参(cān)考(kǎo)部分发达国家的经验，未来除了股、债配(pèi)置，或在未来(lái)可以考虑增加底(dǐ)层(céng)可(kě)投标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产，丰富投资者的可(kě)选标的(de)，更好地分散投资风险。

　　励正集(jí)团(tuán)中国区(qū)总(zǒng)裁张(zhāng)雨萌建议，应该避免“开空(kōng)账”。也(yě)就是(shì)说，参与(yǔ)者可以直接(jiē)在开户的时(shí)候做投资选择(zé)。这样在开户的时(shí)候(hòu)就可以(yǐ)形成闭环体验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题(tí)，长(zhǎng)城人寿(shòu)保险股份有(yǒu)限(xiàn)公司总经(jīng)理王(wáng)玉改近日表(biǎo)示，保(bǎo)险(xiǎn)公司可以通过“保(bǎo)单质押贷款(kuǎn)”等多种金(jīn)融工具(jù)来解决客户(hù)对短期资金的需求(qiú)。

　　券商发力个人补(bǔ)充养(yǎng)老金融方案(àn)

　　此外，针对1.2万难以满(mǎn)足个人或家庭养老(lǎo)的全面需(xū)求(qiú)，多家券(quàn)商还发力个人养老金账户以外的个人(rén)补充养老金融方案(àn)，例如银河证券的“安(ān)养计划plus”、中信(xìn)证券的“信(xìn)养计划”等。

　　银河证券产品(pǐn)中心副总经理鹿宁告诉(sù)记(jì)者，目前，银河(hé)证券已根据(jù)在(zài)职群体(tǐ)养老规划的长期性、稳(wěn)健性(xìng)、安全性等特(tè)点，已退休(xiū)人(rén)群养老需求的流(liú)动性、安全(quán)性、稳健性等特点，设(shè)计出多层(céng)次、多元化、个性化的养老配置方案，积极(jí)履(lǚ)行养老(lǎo)保(bǎo)障社会责任，力争为(wèi)居民(mín)提供持续(xù)卓越的养老规划与满足不(bù)同养老需求的(de)资产配置服(fú)务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)的“信养计(jì)划”则基(jī)于个人养老场景，引入更丰富的养老型(xíng)年金(jīn)、增额终身(shēn)寿等不同品类(lèi)产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和保障(zhàng)性资产，满足客户多(duō)样化、多层级(jí)的养(yǎng)老资产配(pèi)置(zhì)需求。

　　针对三大(dà)支柱养老金业务中的企业(yè)年金(jīn)业务(wù)，银(yín)河证(zhèng)券(quàn)还上(shàng)线了自研(yán)的年(nián)金综合(hé)评价系(xì)统。该(gāi)系统可以通过客户提供的“脱敏”后年金组(zǔ)合净值与持股比例等数(shù)据，结合公(gōng)募基金、股市债市数(shù)据，展示客(kè)户委(wěi)托(tuō)年金组(zǔ)合(hé)的评(píng)价结果。此外(wài)，也可以(yǐ)利用年(nián)金(jīn)机(jī)制(zhì)间接服(fú)务背后(hòu)的企业员工(gōng)和(hé)机(jī)构(gòu)事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银(yín)河证券基金研究(jiū)中心已为部分省市提供职业年金的组合评价与管理咨(zī)询服(fú)务(wù)，也计划结合机构条线业务规划为央企与国企提供企(qǐ)业年金组合评价等综合(hé)金融(róng)服务。

　　银河(hé)证券副总裁罗黎明告诉记者，公司自主开发建设部署(shǔ)的(de)年金综合(hé)评价系统及研(yán)究(jiū)咨询服务，具有养(yǎng)老属性的综合金融服务体系均(jūn)是(shì)公司积极(jí)响应国家养老发展战略而推(tuī)出的(de)新服务(wù)，体现(xiàn)了(le)在第(dì)二、三支柱(zhù)上的(de)积极筹划。

　　“我(wǒ)们高度重视(shì)三大(dà)支柱养老金业务，目前公(gōng)司(sī)已初步建立了个人(rén)养老金及(jí)个(gè)人养老金融服务体系，充分利用金融产(chǎn)品(pǐn)代理销售牌照和(hé)保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加(jiā)有温度、有态度的个人养(yǎng)老金融(róng)服(fú)务。”罗黎明说道。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后”观(guān)望情绪(xù)浓厚

　　中国基金报记者(zhě)赵心(xīn)怡

　　“现(xiàn)在个(gè)人养老金账户开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在我们介绍之前(qián)都已有所了解，感觉这(zhè)项制度的普(pǔ)及度和客户认识程(chéng)度在不断提升。”某大型银行的客(kè)户经(jīng)理林漪（化名）向记者(zhě)表示。

　　“但也有很多(duō)人只(zhǐ)是开了(le)账户并没有存钱，或存(cún)了钱没(méi)有开始投资，主要因为不知道(dào)如何选择产品或者有其他顾(gù)虑(lǜ)。”林漪还告诉记者(zhě)，“这种情况下我们(men)就(jiù)会再用PPT或者是纸质资料(liào)向客户进行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年11月，个人养老金制度正式落地，在北(běi)京、上海、青岛等36个先行城市（地(dì)区）启动(dòng)实施。距离(lí)个人养老金制度(dù)落(luò)地已经过去(qù)半年，民众接受度(dù)和业(yè)务(wù)进展(zhǎn)情况(kuàng)如何？从业人员在具体实操(cāo)过程中又遇到了哪(nǎ)些困(kùn)难？不同年龄段(duàn)的群体(tǐ)会怎样理解这(zhè)项制(zhì)度？

　　近日，本报记者实(shí)地探访(fǎng)上海地(dì)区几家银行(xíng)网点和券商营(yíng)业部，了解个人养老金制度近半年的落地情况。

　　年(nián)轻(qīng)人(rén)更关注(zhù)税收优惠

　　中老年人更在意退休后多一(yī)份保(bǎo)障

　　根(gēn)据(jù)人社部和国家(jiā)社会保(bǎo)险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间的发(fā)展，在产品(pǐn)种(zhǒng)类、数(shù)量和参(cān)与人数方面都有所(suǒ)增加。

　　某券商(shāng)营业(yè)部财富(fù)管理(lǐ)相关岗位(wèi)的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记者：“很(hěn)多(duō)客户都对个(gè)人(rén)养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还(hái)有(yǒu)很多是打(dǎ)电(diàn)话过来问。”

　　黄(huáng)宁(níng)还(hái)观察(chá)到，“70后”“80后”普遍对个人(rén)养(yǎng)老金业务的(de)热情和关(guān)注(zhù)度比“90后”更(gèng)高，并且(qiě)除(chú)了个人(rén)咨(zī)询和开(kāi)户外，还(hái)有不少企业员工、学校教师、退伍军(jūn)人等(děng)通过企业和单位(wèi)组织来了(le)解、参与(yǔ)个人养(yǎng)老金投资。

　　记者了解(jiě)了(le)身(shēn)边两位不同年龄段、均已购买个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发(fā)现，两人所关注的问(wèn)题(tí)“焦点”的确有所不同。

　　一(yī)位在上海地区(qū)金融机构工(gōng)作的“80后”告诉记者，自(zì)从(cóng)工作以来，她每(měi)年都将收入的一部分(fēn)拿来(lái)强(qiáng)制(zhì)储蓄，有了(le)个人(rén)养(yǎng)老金制(zhì)度后，就分一(yī)部分在个人养老(lǎo)金账(zhàng)户中，这(zhè)部(bù)分强制储蓄的钱即使(shǐ)存(cún)长期也不会(huì)影(yǐng)响她未(wèi)来的生活质量，并且放进个人养老金(jīn)账户是在基本养老(lǎo)保险之外多(duō)一(yī)份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一(yī)位(wèi)工作(zuò)不久的“90后”表示，他现(xiàn)阶段最在意的(de)就是买个人(rén)养老金可以享受税收(shōu)优惠，直接考虑到退(tuì)休后的(de)生活质量(liàng)还有点遥远。

　　针对上(shàng)述(shù)两种不同的想(xiǎng)法，黄宁也向记者坦言，他们在日(rì)常介(jiè)绍个人养老(lǎo)金(jīn)业务的过(guò)程中(zhōng)确实(shí)会考虑到不同年龄群体的不同需求和(hé)想法(fǎ)，进而更好(hǎo)地“对症下药”，比如给刚工作不久(jiǔ)的年(nián)轻人着重介绍“退休后多一份保障(zhàng)”推广效果就不明(míng)显。

　　“吸睛(jīng)”大于“吸金”？

　　然而，在个(gè)人(rén)养老金业务取得进展的(de)同(tóng)时，还有(yǒu)不少(shǎo)已经了解个(gè)人养老金业务的民众仍在“观(guān)望”。从现有数据可知，截至(zhì)2023年3月底(dǐ)，虽(suī)然有(yǒu)3000多万人开通了个人养老(lǎo)金账(zhàng)户(hù)，但完成资金存储(chǔ)的只(zhǐ)有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪在银行端(duān)个(gè)人养老(lǎo)金业务的(de)开展中感受到，一些客户开了(le)户但没(méi)存(cún)储的主要顾虑是锁定时间太长，担心之(zhī)后如果要大笔用钱(qián)时会很(hěn)“棘(jí)手”；另外一些客户(hù)则(zé)是认(rèn)为在(zài)个(gè)人养老金产品并非专门设(shè)计且收益(yì)优势不明显，目前个人养(yǎng)老金(jīn)可以(yǐ)购买的养老储蓄(xù)、银行养老理财、养老(lǎo)保险产品、养老(lǎo)目标基(jī)金四类产品，即(jí)使不通过个人养老金账户也可(kě)以(yǐ)直接买，且收益差距(jù)不大(dà)。

　　黄宁则从券商从业(yè)人(rén)员的角度(dù)谈到了推广个人养老(lǎo)金(jīn)业务过程中的“困(kùn)境”。他表示：“券(quàn)商端个人养老金(jīn)只支持代销公募基金(jīn)，无法代销存款、银行理财、商(shāng)业养老保险，有些客户风险(xiǎn)承(chéng)受(shòu)能力较(jiào)低，想寻求更低风险(xiǎn)等级的产品，纯公募基金难以达到(dào)资(zī)产配置的需求。”

　　此外，还(hái)有(yǒu)一(yī)部分(fēn)年轻(qīng)人向(xiàng)记者直(zhí)言，对于离退(tuì)休还较遥远的群体来说，养(yǎng)老(lǎo)需(xū)求当然也(yě)需要(yào)考虑，但眼下(xià)的生(shēng)活(huó)和经济状况才是(shì)更重要的。

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