个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务(wù)试点落(luò)地(dì)半年，你参(cān)与了吗？

　　自去年11月27日开始，个人养老(lǎo)金开始进入(rù)为期(qī)一年(nián)的试点(diǎn)，在全(quán)国选取了(le)36个试点城市和地区进行(xíng)推进。据人力(lì)资源和(hé)社会保障部(bù)数据显示，截至今年(nián)3月末(mò)，个人(rén)养老金(jīn)开户数量达(dá)到3324万，市(shì)场(chǎng)空间初步打开。

　　作为个人养(yǎng)老金业务的代销(xiāo)主渠道之(zhī)一，证券公司(sī)凭借其与权益产品的(de)紧密联系和与投资者的(de)深度了解，在养老基金销售(shòu)方(fāng)面已有多方实(shí)践。时(shí)值个人养老金业务(wù)试点推行半年之(zhī)际，中国基金报记(jì)者深入多家券商，了解个人养老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深耕(gēng)个人养老金市场

　　中国基金(jīn)报(bào)记(jì)者 闫(yán)晶(jīng)滢

　　试点半年以来(lái)，个人养老(lǎo)金业务正在获得更多证券公司(sī)的重视。

　　早(zǎo)在(zài)去年11月个人养老金试点落(luò)地(dì)，14家券商获得代销资格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名录中个人养老金基(jī)金数量增加至143只，券(quàn)商(shāng)数量扩容(róng)至18家，平安证券、安信证券及(jí)中信证券(quàn)（山东）、中信(xìn)证券(quàn)华南新(xīn)增获批。

　　作为公募(mù)基金最主要的代销方(fāng)之(zhī)一，证券公司(sī)在个人(rén)养老金(jīn)业务试(shì)点(diǎn)的铺开和推广中(zhōng)持(chí)续发(fā)力，个人养老金业务也成为大型券商们财富(fù)管理转(zhuǎn)型的(de)重(zhòng)要(yào)抓(zhuā)手。通过精心布局产品及渠道，与基金投顾(gù)服务结合，试点券商充分发挥财富管理优(yōu)势(shì)，做(zuò)“精”养(yǎng)老(lǎo)基金(jīn)销售。

　　产品布局：要全(quán)更要精

　　投顾(gù)大有可为

　　目前，个人养老金可投(tóu)资的产品主要有四类：银行理财、储(chǔ)蓄存款、养老保(bǎo)险(xiǎn)、公募基金。据人社部个人养老金产品名录显示，当前上线个人养(yǎng)老金(jīn)产(chǎn)品共(gòng)有(yǒu)652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财(cái)类产(chǎn)品(pǐn)、基金类产品、保(bǎo)险类产品分别为465只、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券公司(sī)代销个人养老(lǎo)金产品资格受到明显限制，仅部分具备保险(xiǎn)兼(jiān)业(yè)代理牌照的证券公司可销售养老(lǎo)保险，大多数试(shì)点(diǎn)券商将视线聚焦于公(gōng)募基金上进行(xíng)重点(diǎn)开拓，发力“全布局”。

　　例如，海通证(zhèng)券在2022年年报(bào)中表示，其顺利(lì)获得首批个(gè)人养(yǎng)老金基金销售资格，完成全部40家(jiā)基(jī)金管理公司共计126只个人(rén)养(yǎng)老金基(jī)金产(chǎn)品的上线，基本实现个(gè)人养老金公募基金产品全覆盖。

　　中信建投个人养老金业(yè)务负(fù)责人向(xiàng)中国基金报(bào)记者介绍称，中信建投已引进华夏(xià)基金等发行养老基(jī)金管理人的137只Y份额(é)产品(pǐn)，后续(xù)将不断完善产(chǎn)品池。东方证(zhèng)券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基(jī)本实现了(le)养老公募基金的全覆盖(gài)。

　　银河(hé)证券相关业务负责人指出，从(cóng)客户服(fú)务办理的(de)角度看，大部(bù)分客户更愿(yuàn)意(yì)在产(chǎn)品货(huò)架丰(fēng)富(fù)的机构办理个(gè)人(rén)养老(lǎo)金业务。因此在服务体系的基础架构上，风格多样、风险收益(yì)多元的产(chǎn)品(pǐn)货架(jià)能够带给客户更(gèng)好的服(fú)务办(bàn)理体验(yàn)，产品(pǐn)布局的“全(quán)面”是个人养老(lǎo)金业务(wù)的基础。

　　与此(cǐ)同时，从客户投(tóu)资(zī)选择的(de)角度讲，大部(bù)分客户对于金融产品(pǐn)的特征(zhēng)和策略的(de)认知、对自身投资(zī)能力、投资意(yì)愿、投资目的的认知较(jiào)为(wèi)模糊。帮(bāng)助客户做好“养老(lǎo)规划(huà)”、协助(zhù)客户(hù)筛选“合适的产(chǎn)品(pǐn)”，就(jiù)成为(wèi)服务机构的“核心(xīn)竞争力(lì)”。在全面引入个人养(yǎng)老金(jīn)可(kě)投资的产品类型(xíng)的(de)基础上，各家机构需要深入、充分、严(yán)谨地(dì)研究(jiū)每(měi)类产品的(de)特(tè)性；结合(hé)存量客户的个性(xìng)化画像和(hé)客(kè)户特点，为客户提(tí)供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老规划方案(àn)。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个(gè)人投资(zī)者来说，当前阶(jiē)段认可并(bìng)开通个人养老金(jīn)账户(hù)的理(lǐ)由，一(yī)是(shì)来自开户(hù)渠道的(de)多重(zhòng)福利动员(yuán)，二是个(gè)人养老金带来(lái)的个税(shuì)抵扣(kòu)优惠。但不(bù)可(kě)否(fǒu)认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍(réng)不理想(xiǎng)。

　　由于个人(rén)养老(lǎo)金(jīn)退休(xiū)后才能取出，这每(měi)年12000元自然是需要在账(zhàng)户内充分(fēn)利用(yòng)长期(qī)投资，但(dàn)如(rú)何投资也令不少投资(zī)者犯难：买什么、买(mǎi)多少，在哪买、怎么买，选(xuǎn)择越多(duō)，困难越多。现有养老产(chǎn)品的选择(zé)已令投资(zī)者目不暇(xiá)接，如何让投资者选择到适合自(zì)己的产(chǎn)品，证券公司的投顾力量大有可为。

　　“中信建投拥有(yǒu)近万名高素质(zhì)的投(tóu)资(zī)顾问，帮助客(kè)户甄选(xuǎn)适合(hé)自(zì)身(shēn)的养老产品，做好养老规划和(hé)资产配置，做到客户的‘好(hǎo)医生’。”前述(shù)负责人称，中信(xìn)建投采取线上线(xiàn)下相结合的方式，注(zhù)重交流和体验，为(wèi)客户提(tí)供有(yǒu)温度的专(zhuān)业服务。

　　国(guó)泰(tài)君安在(zài)推(tuī)广个人养老金业务时曾介绍，其结合(hé)个人(rén)养老金基金特点，细化形成(chéng)“甄选100个人养老(lǎo)金基金评价(jià)标准(zhǔn)”，综(zōng)合基(jī)金公司治理水(shuǐ)平、投研能力、业绩评价、风(fēng)险(xiǎn)管理、声誉(yù)口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出“综合优选”、“养老专家”、“投(tóu)研大咖”、“风险收益性价比”、“聚焦股(gǔ)息”等特色(sè)养老金基金产品清单，满足养老(lǎo)金客(kè)户(hù)个性化养老需求。

　　渠道：打造(zào)“一站式”养老

　　拓(tuò)展“上门服务”企业员工

　　不得不承认的(de)是，虽然(rán)证券公司营业网点数量(liàng)在(zài)“金(jīn)融(róng)圈”内(nèi)并不(bù)算(suàn)少，但(dàn)远难以与大型商业银行的(de)优势(shì)相匹敌。

　　此前(qián)兴业银行(xíng)召开的(de)2022年报发布会(huì)上(shàng)，该行高(gāo)管透露，截至2022年末，该(gāi)行已经累(lèi)计开立个人养老(lǎo)金账户2六加一等于几是什么梗，抖音六加一是什么意思29.16万户，位(wèi)列全行(xíng)业第(dì)三位，市场占有(yǒu)率超10％，仅(jǐn)次于建设银(yín)行和工商银行(xíng)。相(xiāng)比(bǐ)之下，鲜(xiān)有券商愿(yuàn)意公(gōng)布(bù)投(tóu)资者通过其(qí)渠(qú)道开通个人养老金账户的情况。

　　产品(pǐn)方面，国(guó)家社会(huì)保险公共(gòng)服务平台上仅可查询商业(yè)银行个人养老(lǎo)金(jīn)业务开办情况(kuàng)。其(qí)中显示，23家获准(zhǔn)开办(bàn)个人养老金业务的银行中，有22家开设了资金账(zhàng)户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了基金交(jiāo)易(yì)业务、保(bǎo)险交易业务(wù)和(hé)理财(cái)交易业务。

　　与大(dà)型商业银行(xíng)所拥有的产品和渠道优势相比，证(zhèng)券公司个人养(yǎng)老(lǎo)金业(yè)务的(de)规模(mó)相对(duì)有(yǒu)限，仍处于积极开拓阶段。

　　不(bù)过，虽然(rán)网点数(shù)量难以比拼(pīn)，但券商(shāng)发力个人养老金业务，自有(yǒu)其(qí)独特“打法”。记者注意(yì)到，多家券商在推广(guǎng)个(gè)人养(yǎng)老金业(yè)务时，将“一(yī)站式”服务作为宣传重点。

　　例如(rú)，国泰(tài)君安此(cǐ)前表示(shì)，其个人养老金(jīn)业务从引导客户形(xíng)成(chéng)科学养老理财(cái)观念(niàn)的长远视角(jiǎo)出发，为客户提供从产品策略、到产(chǎn)品优选(xuǎn)、再到组合配置的(de)全周期(qī)专业(yè)资配服务(wù)和一站式(shì)的产品选(xuǎn)择。中信(xìn)证券亦推出个(gè)人养老金投资一站式解决方案(àn)“信(xìn)养计划”，为客户(hù)提供含账户管(guǎn)理、资产配置、服务陪(péi)伴于一体的个(gè)人(rén)养老金投(tóu)资(zī)综合服务。

　　除了“引进(jìn)来”并全方位(wèi)服务投资者(zhě)外，“走(zǒu)出去(qù)”也是(shì)部分券商开拓个人养老金业务的(de)解(jiě)决方案。东方(fāng)证券副总裁徐(xú)海(hǎi)宁向记者介绍，东方(fāng)证券基于对(duì)个(gè)人(rén)养老金目(mù)标客群的深入研究，将开发大中型(xíng)企(qǐ)业作为(wèi)个人养(yǎng)老金客户拓展的重点方向(xiàng)，制(zhì)定了“上海深度、全国广度”的推(tuī)广计划。

　　具(jù)体而言，东方证券(quàn)协同系统内成员公司开展走进企业推广个人养老金活(huó)动，为企业单位(wèi)员(yuán)工提供个人(rén)养老金上(shàng)门(mén)服务，免去(qù)客户前往(wǎng)营业(yè)厅办(bàn)理业(yè)务路(lù)上花费(fèi)的时间(jiān)，提高服务效率，节约客户(hù)时间。展业初期(qī)组织了超(chāo)过(guò)100场(chǎng)的个人养老(lǎo)金走进(jìn)企业服务活动，覆(fù)盖企业(yè)员工(gōng)近(jìn)万人。

　　个人养老金制(zhì)度试点半年

　　持有体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　中国基金报记(jì)者(zhě)曹雯璟

　　去(qù)年11月下旬，券商代销个人养老金业务(wù)“开闸”，多家获资质(zhì)的(de)机构正式展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金市场。如今，个人养老金(jīn)制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关(guān)产品(pǐn)的收(shōu)益(yì)率和(hé)回(huí)撤情(qíng)况、产(chǎn)品能否真正满足(zú)养老诉求等问题，持续成(chéng)为市(shì)场关注焦点(diǎn)。

　　多位券商业内(nèi)人士(shì)表示(shì)，由于资(zī)金“只进不出”，认购的产品又是为了满足养老需求，投(tóu)资者更希望能实现(xiàn)低波(bō)动、低回撤(chè)。如何(hé)做到从中长期保值增(zēng)值同时又(yòu)让客户(hù)体验良好是个人养老产品成(chéng)败(bài)的关键。

　　提供更匹配的(de)养老(lǎo)产(chǎn)品

　　同时(shí)服务(wù)上寻求创新(xīn)突破

　　眼下(xià)，个人养老(lǎo)金业(yè)务已(yǐ)然(rán)成为券商财富管理转(zhuǎn)型的(de)核(hé)心方向之一。通过不断完善(shàn)客户服务体系，满足客户多(duō)层次金融需(xū)求，促(cù)进财富(fù)管理业(yè)务高质(zhì)量发展，券商在业务(wù)内涵上正(zhèng)不断(duàn)挖潜。

　　多名(míng)券(quàn)商业(yè)内人士(shì)表示(shì)，在客户分类(lèi)服务方面，会根据(jù)国家政策选择(zé)社保(bǎo)关系在先行城市（地区）、能享受税(shuì)优且对税优(yōu)敏(mǐn)感、对理财有初步(bù)认知的客户进行第一(yī)阶段(duàn)的(de)重点服务(wù)，对其他客户会(huì)随着(zhe)试点(diǎn)扩大(dà)和客户(hù)画(huà)像的(de)覆盖(gài)进行后续(xù)服务。

　　东(dōng)方证券(quàn)副总裁徐(xú)海宁表示，证券公司可重点(diǎn)关注企事业(yè)单位(wèi)员工，特(tè)别是大中(zhōng)型城市具有(yǒu)一定经(jīng)营规(guī)模的企业员(yuán)工，他(tā)们能够(gòu)享(xiǎng)受个税抵扣的优(yōu)势，具备(bèi)一(yī)定投资意识(shí)和财务认知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划(huà)和想法。

　　同时，由(yóu)于个人(rén)养(yǎng)老金是一(yī)个(gè)增(zēng)量市(shì)场，对(duì)证券公司而言，针对潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市场覆(fù)盖。证(zhèng)券公司可以通(tōng)过投研优(yōu)势和专业投顾队伍(wǔ)，创造(zào)更多养老投资(zī)场景，跟踪了解客户的风险偏好，结合稳健、平衡(héng)、积(jī)极等不同风险类型的养老基(jī)金(jīn)，帮(bāng)助客(kè)户建立个(gè)人(rén)养(yǎng)老金投资计划(huà)。此外，证券公司可以(yǐ)通(tōng)过加强顾问服(fú)务，帮助客户有效应(yīng)对投资组合(hé)净值的波动，引导客户(hù)持续参(cān)与养老金投(tóu)资，提升客户养(yǎng)老投资的获(huò)得感、体验感。

　　银(yín)河证券相关业(yè)务负责人(rén)表(biǎo)示，会针对(duì)不(bù)同风险承受(shòu)能(néng)力、不同(tóng)年龄(líng)结构(gòu)和不(bù)同资金(jīn)体量(liàng)制定个性化养老策略。比如(rú)对每年享税优的(de)1.2万(wàn)个(gè)人养老金(jīn)，为居民（无需开户(hù)）提(tí)供符合(hé)监管(guǎn)部门要(yào)求的(de)金融(róng)机构和金融产(chǎn)品清单、通俗易懂的“养老看隔壁(bì)”理财案(àn)例、养老(lǎo)讲(jiǎng)堂等(děng)信息和交(jiāo)易服务(wù)；对1.2万(wàn)之外的资(zī)金，提供更(gèng)丰富的“安养计划plus”养老金融服务，包括(kuò)养老计算器、个性化(huà)的补(bǔ)充养老解决方案(àn)、定期(qī)的养老方案跟踪报告以及(jí)养老(lǎo)直(zhí)播服务，做(zuò)好“老百姓身边的(de)养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海(hǎi)宁认为，证券公司需(xū)要有长远(yuǎn)眼(yǎn)光，打造增量(liàng)市场，承担起构建(jiàn)养老金第三支柱的重要(yào)使(shǐ)命(mìng)。

　　第一，在获客及投教方面，应加大资源投入(rù)，通过(guò)教育和(hé)陪(péi)伴，提(tí)高客户对个(gè)人养老金(jīn)的认(rèn)知。走进企事业单(dān)位，通过上门(mén)服务的方(fāng)式触达企业和客户，举(jǔ)办(bàn)专题讲座、在线(xiàn)研讨会和投资教(jiào)育活(huó)动，帮助客户了解个人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投(tóu)资策略和长期规划(huà)，激发客(kè)户对个人养老金产品的(de)兴趣和参(cān)与度。

　　第(dì)二，在App服务功能优化方面(miàn)，建(jiàn)立内(nèi)容丰富的一(yī)站(zhàn)式个人养(yǎng)老金专区，既包括产品(pǐn)购买、定投、持仓查询等基(jī)础(chǔ)功能，提(tí)供(gōng)丰富的养老资讯和实用(yòng)养老工(gōng)具（如(rú)节税计算器），加强与客户的(de)深度互动。

　　第三(sān)，在金融(róng)科技(jì)应用方面，引入智(zhì)能科技和人工智(zhì)能技术，通过数据分析和(hé)算法模型，根据客户(hù)的风险承(chéng)受能力、资产(chǎn)状况和目标退休年限，定(dìng)制化推荐养老金产品组合，并提供实(shí)时投(tóu)资组合跟踪和风(fēng)险管理(lǐ)工具，帮助客户更好(hǎo)地实现养老投资保值增值。

　　中(zhōng)信建投个人养老(lǎo)金相关业务负责人则表示，可以通过“人+科技”，在大数据智(zhì)能(néng)客户分析系统的(de)基础上，可以(yǐ)针对不同(tóng)养(yǎng)老诉求的客户达成“千人千面”的个性化服务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是后面(miàn)的(de)“0”，二(èr)者有机结合，为不(bù)同生(shēng)命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一(yī)的养老配置服务(wù)。

　　运(yùn)行半年七(qī)成收益告负(fù)

　　客户体验成(chéng)产(chǎn)品胜负手

　　个人养老(lǎo)金制度实施已有半年，产品(pǐn)收益和(hé)回(huí)撤率大不(bù)大？产品能不能满足真正的养(yǎng)老诉求？这些问(wèn)题都(dōu)是投资者的(de)重要关注点。

　　记(jì)者注意到，目前养老(lǎo)目标(biāo)基(jī)金的整体收益(yì)水(shuǐ)平并不乐观。Wind数(shù)据显示(shì)，全市场149只(zhǐ)公募养老基金产品，近七成收益告(gào)负。其中(zhōng)，业(yè)绩(jì)垫底的一只个人(rén)养(yǎng)老目标基金(jīn)自成立(lì)以来回报为-7.27％，此外，还(hái)有(yǒu)超20只(zhǐ)产(chǎn)品收益在(zài)-3％左(zuǒ)右。

　　而(ér)业绩表现较(jiào)好的有平安稳(wěn)健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年11月成(chéng)立以来回(huí)报均为3.15％，紧随其后的是兴(xīng)全安泰稳健养老一年(nián)持(chí)有Y，自(zì)成立以来回报为(wèi)2％，另有富(fù)国、万家、华宝(bǎo)、景顺长城、南方、华夏等旗下超10只养老(lǎo)目标基金收益在1％以上。

　　多位(wèi)券(quàn)商业内人士表示，由于资金“只进不出”，认购(gòu)的产品又是为了满足养老(lǎo)需(xū)求，投(tóu)资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做到从(cóng)中(zhōng)长期(qī)保(bǎo)值增值同时又让客(kè)户体(tǐ)验良好是个人养老(lǎo)产品成败的核心(xīn)。

　　“养老属性的(de)产品应力(lì)争为客(kè)户保值增值，否则将违背客户通过投资(zī)达到‘养老(lǎo)目的’的(de)初衷。”银河(hé)证券相关业务(wù)负责(zé)人(rén)介绍，目前个人养老金可投资(zī)的4类(lèi)产品(pǐn)风险收益特点明显(xiǎn)，有的类别(bié)更侧重本金安全(quán)、有的类别更侧(cè)重资产增值；但同时(shí)，每(měi)个类别很(hěn)难(nán)做到在(zài)保证其特点(diǎn)达到的(de)同(tóng)时又规避掉该类产(chǎn)品的(de)风险或缺(quē)陷。“从不同客群情况来(lái)看，低波(bō)低回撤对于离(lí)退(tuì)休时点较近的投(tóu)资者比(bǐ)较合适(shì)，性价(jià)比高的中波动(dòng)中回撤、高波动(dòng)高回撤特征(zhēng)产(chǎn)品对于还有20-30年才退(tuì)休的投(tóu)资者也是可以(yǐ)选择的(de)，拉长周期看(kàn)也能(néng)满足客户养老类资金(jīn)的保值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前(qián)提是有(yǒu)一套(tào)完(wán)整、自(zì)洽(qià)、适用、有(yǒu)效且(qiě)动态适配的产品评价体系，通(tōng)过该体系(xì)的评价，能较为清晰地区分出产品的(de)“性价(jià)比”（如风险收益(yì)比等）、能公平、公正(zhèng)地对(duì)同类或(huò)者同策略产(chǎn)品进行综合评判(pàn)。如此，才能真(zhēn)正将(jiāng)好的产(chǎn)品、合适(shì)的产品(pǐn)推荐给合适(shì)的客户群体。

　　“养老(lǎo)组合基金分(fēn)为目(mù)标风险型和(hé)目标(biāo)日(rì)期型(xíng)两大类，投(tóu)资者(zhě)可以根(gēn)据自(zì)身投资目标和风险(xiǎn)承受能力选择具(jù)体的(de)产品。比如低风险(xiǎn)偏好的客户可选择目标日期型中的稳健类产品，通过严(yán)格控制股票(piào)资产(chǎn)仓位降低产品(pǐn)波动，带给客户(hù)相对(duì)稳(wěn)健的(de)收益。”徐海宁表(biǎo)示，目前我国城(chéng)镇职工养老(lǎo)金(jīn)替代率尚有不足，根据国际经(jīng)验，如果(guǒ)退休(xiū)后的养老金替代率大于70％，即(jí)可(kě)维持退(tuì)休前的生(shēng)活水(shuǐ)平，养老金投(tóu)资的(de)增值功能也是一(yī)个重(zhòng)要(yào)考量。由于个人养老金取用需(xū)要达到年龄等条件，投(tóu)资资金具有长期性，可以达到几(jǐ)十年，能够承受一定的短期波动，对于追求长期投资(zī)收益的客户(hù)，可以配置一定高比例资金在权益型资产上，实(shí)现(xiàn)养老投资的(de)保值(zhí)增值(zhí)目标。

　　中信建投个(gè)人养老金相关(guān)业务负(fù)责人也认为，个人养老(lǎo)金产品具有一定的普惠金融属性，需要关注老百姓(xìng)长期保值增值(zhí)的养老需(xū)求。站在资产角(jiǎo)度，想要实现长期资金的稳健投资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过(guò)投资不同品(pǐn)种、不同收(shōu)益特征、低相关性的金(jīn)融资产，有助于(yú)实现(xiàn)风险分(fēn)散、降低总体波动，从(cóng)而更好(hǎo)地满足投资者的养老投资目标。

　　推动个人养老金业务高质(zhì)量发展

　　道阻且长

　　在个人养老(lǎo)金(jīn)业务积(jī)极发展的同(tóng)时，与渠道网点和客户众多的银行等机构(gòu)相比，券商如何(hé)突破自身瓶(píng)颈，实现差异(yì)化(huà)的发展(zhǎn)，可以说是“道阻(zǔ)且(qiě)长”。

　　银河证券相关业务负责人表示，银(yín)行、券商、基金独立销售机构(gòu)都(dōu)可参(cān)与到为客(kè)户(hù)提供个人养老基金服务，几类机构(gòu)优势互补，严格意义上说是(shì)竞合(hé)而非竞争(zhēng)更非(fēi)“相杀(shā)”关系，每类机(jī)构(gòu)或(huò)者每(měi)家机(jī)构可(kě)以根据(jù)自(zì)己的资源(yuán)禀赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服务好有(yǒu)养老投资需求的投资者。

　　“在政策上，未来还(hái)有以下三方面诉求(qiú)：一是增(zēng)强基础设施建设，能在服务时效(xiào)性(xìng)上与银行拉平(píng)，提(tí)供(gōng)7×24小时的开户、下单服务；二是(shì)增加产品(pǐn)销售(shòu)范围，在养老品(pǐn)类上更加(jiā)丰(fēng)富，除(chú)特殊(shū)产品外(wài)，增(zēng)加可为客户提(tí)供的养老产(chǎn)品（如(rú)养(yǎng)老理财(cái)）；三是明确养老规划业务合规性(xìng)，为不同的(de)客户提(tí)供基于(yú)客户需求和画(huà)像的养(yǎng)老(lǎo)规划方案。”上(shàng)述负责人提到。

　　中(zhōng)信建(jiàn)投个人养老金相关业务负责人(rén)提(tí)出(chū)，当前的政策(cè)要(yào)求下，客户如果想在券商端参与个(gè)人(rén)养老金(jīn)投资，需要分别在银行(xíng)端、个税端进行一(yī)系(xì)列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于尚不熟悉(xī)业(yè)务流(liú)程的投资者来讲(jiǎng)，体(tǐ)验(yàn)不(bù)太友好(hǎo)。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的管理要求，券(quàn)商暂时(shí)无法上(shàng)线储(chǔ)蓄类、理财(cái)类(lèi)、保险类产品，可供投资(zī)者选(xuǎn)择的产品种类较为(wèi)单(dān)一，难以进一步为投资者提(tí)供更丰富的个人养老金配置方案。未来期(qī)待能够从政策(cè)端进一步(bù)简(jiǎn)化投资者的(de)办理流程，提升客户体验；给(gěi)予券(quàn)商在多(duō)样化个人养老金品种的引入和研(yán)发(fā)上的(de)政策支持，丰富客户多元(yuán)化的投资(zī)选(xuǎn)择(zé)。”该负责人(rén)称。

　　开户热(rè)投资冷

　　券商发力(lì)个(gè)人养老第二(èr)曲(qū)线(xiàn)

　　中国基(jī)金报记者(zhě) 莫琳

　　随着个人所得税退(tuì)税的开始，不(bù)少人发(fā)现自己的退税比去(qù)年多了不(bù)少，仔细询问之下(xià)才发现，是因为去年底开通了个人养老金业(yè)务，并入了(le)金(jīn)。这(zhè)一(yī)消息大大刺(cì)激了不少(shǎo)本来不想(xiǎng)开户的年轻人。

　　根据人社部披露的数据(jù)，截至(zhì)今(jīn)年3月底(dǐ)，个人养老金参加人(rén)数达3324万人。与3月初(chū)的(de)2817万人(rén)相比，短短的一(yī)个月的时间里，增(zēng)加了500万户(hù)，开户(hù)速度(dù)明显提升。

　　虽(suī)然开户数快速(sù)攀(pān)升(shēng)，但是个人养老金(jīn)累计缴费约200亿元，人均缴费低于1000元。此外，据中国保险资管业协会(huì)执(zhí)行(xíng)副(fù)会长兼秘书长曹德云透露，在截至(zhì)2023年3月开立个人(rén)养(yǎng)老金账户的三千多万人中，仅900多万人完成了资金储存。

　　从记者(zhě)走访的结果来看(kàn)，个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金产品的收(shōu)益率远低于预(yù)期，是(shì)大多人不愿意入金的主要原因(yīn)。而选择(zé)开户(hù)的原因主要是(shì)为了(le)“薅羊毛”（金融(róng)机构出台了不少吸引客户(hù)开户的优惠政(zhèng)策）。

　　如(rú)何(hé)解决“开户热(rè)投资冷(lěng)”的(de)问题？银河证券相关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活，既需(xū)要了解客户的经济状况、风险偏好和养老规划，也需要业务人员及其所在机构有(yǒu)比较专业(yè)且(qiě)综(zōng)合的服务(wù)能力(lì)。

　　也有部分(fēn)投资者认(rèn)为，个人养老金(jīn)产品每(měi)年封顶(dǐng)12000元，难(nán)以充(chōng)分(fēn)满足(zú)个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面需求(qiú)，还需(xū)要结合其他商(shāng)业(yè)产品(pǐn)等(děng)综(zōng)合考虑；大多数产品流动性差，难以预防到(dào)退休前的应(yīng)急资金需求。

　　从(cóng)产品(pǐn)端改(gǎi)善“开户热投资冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在逐(zhú)渐丰富，但是“开户(hù)热(rè)投资冷”的现(xiàn)象(xiàng)没有(yǒu)随(suí)之发生改变。

　　中(zhōng)国保险资管业协会执行副会长兼秘书长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点效果(guǒ)呈“两低三不”漏斗(dòu)状，即建立账户人数(shù)占基本养老保险参保人数比例低(dī)、已缴费人数(shù)占建立账户(hù)人数比例(lì)低；产品供(gōng)应不均衡、选购渠道不畅、民众参保意愿不(bù)强(qiáng)。

　　针对产品供应不均衡(héng)的(de)问题，国(guó)家(jiā)金融监督管(guǎn)理总局(jú)出手(shǒu)，率先增加养(yǎng)老保(bǎo)险(xiǎn)产品的供给。近日，国(guó)家金融(róng)监督(dū)管理总局已向业内就关于促进(jìn)专属商业养老保险发(fā)展有关(guān)事(shì)项征求(qiú)意见。根据征求意见(jiàn)稿，专属商业养(yǎng)老保(bǎo)险拟由试点(diǎn)业务转为常态化业(yè)务。

　　业内人士表示(shì)，随着专属商业养老保险转为常(cháng)态化业务，参与该项(xiàng)业务(wù)的险企数量将增(zēng)加(jiā)不少。此(cǐ)外，专(zhuān)属(shǔ)商(shāng)业养(yǎng)老保险(xiǎn)是对(duì)接个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)制度的(de)主要保险产品，这(zhè)意味着个人养(yǎng)老(lǎo)金保险产品名(míng)单也(yě)将(jiāng)扩容(róng)。

　　据了解(jiě)，专(zhuān)属商业养老保险采取(qǔ)“保证+浮动”的收益模式，提供(gōng)稳健型、进取型两种风格账户供客(kè)户选择。据各家保险公(gōng)司(sī)披露(lù)的(de)专(zhuān)属商业养老保险产品2022年结算利率，稳(wěn)健账户(hù)结算利率约4.0％至(zhì)5.15％，进取(qǔ)账(zhàng)户(hù)结算利率约4.5％至5.7％，普(pǔ)遍高于现有的个人(rén)养老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融机构呼吁从产(chǎn)品设计(jì)端解决“开户热投资冷(lěng)”的问(wèn)题。

　　在银河证券(quàn)相关业务负责人看(kàn)来(lái)，“老(lǎo)龄风险”与(yǔ)其他(tā)投资风险相比(bǐ)，有(yǒu)其(qí)更加突出的特点，包(bāo)括为退休人群提供稳定安全有(yǒu)保障且抗通胀的收入补充(chōng)来(lái)源、对冲长寿(shòu)风险(xiǎn)、为(wèi)高龄人群(qún)储备失能养护和医(yī)疗应(yīng)急(jí)资产(chǎn)、为退休人群规划遗产、将养老(lǎo)投资与养老(lǎo)保障/养老生活无缝对接(jiē)等(děng)。

　　养(yǎng)老金融产品的(de)设(shè)计(jì)初心，必须切实从(cóng)客户需求(qiú)出发；养老金融产品的设计理念，必须紧(jǐn)密围绕承担(dān)、减少或转移上述“老(lǎo)龄风险”主旨(zhǐ)；养老(lǎo)金融产(chǎn)品的设计成果，应该更多(duō)的让利于民、普惠(huì)百(bǎi)姓，运用好专业的金融(róng)工具、做(zuò)艰难但长期正确(què)的(de)事。

　　因此，能否设计出充分利(lì)用(yòng)资本市(shì)场具有良好增值能(néng)力资产的养(yǎng)老产品(pǐn)取决于发行人（或管理人）的(de)产(chǎn)品(pǐn)设计能力和资(zī)产管理能力。“证券公(gōng)司作为财富管理(lǐ)服务提供商(shāng)，可以与产品(pǐn)发行人（或管理人）合作，根据(jù)客户需求设计出在养(yǎng)老功能方(fāng)面(miàn)更有竞(jìng)争力的(de)产品”，上述负责人表示(shì)。

　　中信建投也希望能参与到具体的产品设计之中。其个(gè)人养老业务负责人(rén)建(jiàn)议，参考部分发(fā)达国家(jiā)的经验，未来除了股(gǔ)、债(zhài)配置(zhì)，或在未(wèi)来可以考虑增加底层可投标的类型，如REITS、衍(yǎn)生品、雪球等(děng)另类资产，丰富(fù)投资者的可选标(biāo)的，更好地分(fēn)散投(tóu)资风险。

　　励正集团中(zhōng)国区总裁张雨萌建(jiàn)议(yì)，应(yīng)该避(bì)免“开空账”。也就是(shì)说(shuō)，参与者(zhě)可(kě)以直接在开户的(de)时(shí)候做投资选择。这(zhè)样在开(kāi)户的(de)时候就可以形成闭环体(tǐ)验。

　　针对参(cān)与个人养(yǎng)老金可能面临的流动性问(wèn)题，长城人(rén)寿保险股份有(yǒu)限公司总经理(lǐ)王玉改近(jìn)日表(biǎo)示，保险公司(sī)可以通(tōng)过“保单(dān)质(zhì)押贷款”等多种(zhǒng)金融(róng)工具来解决客(kè)户对(duì)短期(qī)资(zī)金的需求。

　　券商发力个人补充(chōng)养老金融方(fāng)案

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满(mǎn)足个(gè)人或家庭养(yǎng)老的全面(miàn)需求，多(duō)家(jiā)券商还发力(lì)个人养老金账户以(yǐ)外的(de)个人补充养老金融方案，例如银河证券(quàn)的(de)“安养(yǎng)计(jì)划plus”、中信(xìn)证券的(de)“信(xìn)养(yǎng)计划”等。

　　银(yín)河证券(quàn)产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者，目前，银河证(zhèng)券已根(gēn)据在(zài)职群(qún)体养老(lǎo)规划的长期(qī)性、稳健性(xìng)、安全(quán)性(xìng)等特点，已退(tuì)休人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特(tè)点，设计出多层次、多元化、个性化(huà)的养(yǎng)老配置方(fāng)案(àn)，积极履(lǚ)行养老(lǎo)保障社会责任(rèn)，力争(zhēng)为居民提供持续卓越的养(yǎng)老(lǎo)规划(huà)与满(mǎn)足不同养老需求的资产配置服务(wù)。

　　中信(xìn)证券(quàn)的(de)“信养(yǎng)计(jì)划”则基于(yú)个人(rén)养老(lǎo)场景(jǐng)，引入(rù)更丰富的养老型年金、增(zēng)额终身(shēn)寿等不(bù)同品类产(chǎn)品，覆盖养老收(shōu)益性资产和(hé)保障性资产(chǎn)，满(mǎn)足客(kè)户多样化(huà)、多(duō)层级(jí)的(de)养老(lǎo)资产配置(zhì)需求(qiú)。

　　针对三大支柱(zhù)养老金(jīn)业务中的(de)企业年金业务，银(yín)河证券还上线了自(zì)研的年(nián)金综合评价(jià)系统。该系(xì)统(tǒng)可(kě)以通过客户提供的(de)“脱敏”后年金组合(hé)净值与持股(gǔ)比例(lì)等数据，结(jié)合公募基金、股市(shì)债(zhài)市(shì)数据，展示客户委托年金组合的评价结果。此外(wài)，也可(kě)以(yǐ)利(lì)用(yòng)年(nián)金(jīn)机制间(jiān)接(jiē)服(fú)务背后(hòu)的企业员工和机构事业单位(wèi)职工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究中(zhōng)心已为部分省市提(tí)供职业年(nián)金的组合评价(jià)与管理(lǐ)咨询服务，也计划结(jié)合机构条线业务规划为央(yāng)企与国企提供企业(yè)年金组(zǔ)合评价等综(zōng)合金融服务。

　　银河证券副总裁罗黎明(míng)告诉(sù)记者，公(gōng)司自(zì)主开(kāi)发建设部署的年金综合评价系(xì)统及研究咨询服务，具有养老属(shǔ)性的综合金融服(fú)务体系均是(shì)公司积极响应(yīng)国家(jiā)养老(lǎo)发(fā)展战略而推出的新服务，体(tǐ)现了在第二、三支柱上(shàng)的积极筹划(huà)。

　　“我们高度重(zhòng)视三(sān)大支(zhī)柱(zhù)养老(lǎo)金(jīn)业(yè)务(wù)，目(mù)前公司已初步建立了个人养老金(jīn)及(jí)个人养老(lǎo)金融服务(wù)体(tǐ)系，充分利用金融产品代理(lǐ)销售牌照和保(bǎo)险兼业代理牌照，为百姓提供更加有温度、有态度的个人(rén)养老金融服(fú)务。”罗黎明说道(dào)。

　　记者观察｜“吸睛”大于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪(xù)浓厚(hòu)

　　中国基金报记者赵心怡

　　“现在个人养老金账户开通过程(chéng)非常‘丝(sī)滑’，并且有不少(shǎo)开户人在我们介绍之前都已有所(suǒ)了(le)解，感觉(jué)这项制度的普及度(dù)和客户(hù)认识程(chéng)度在不断提升(shēng)。”某(mǒu)大型银(yín)行的客户经理林漪(yī)（化(huà)名）向记者表(biǎo)示。

　　“但也有很多人只(zhǐ)是开(kāi)了账(zhàng)户并没有存(cún)钱，或存(cún)了钱没有开始投资，主要因为不知(zhī)道如何选择产(chǎn)品或者有其他顾虑(lǜ)。”林漪还(hái)告(gào)诉记者，“这种情况下我们就会再(zài)用PPT或(huò)者(zhě)是(shì)纸质资料向客(kè)户(hù)进行详(xiáng)细介(jiè)绍和对(duì)比分析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落(luò)地，在北京、上海、青(qīng)岛等36个先行城市（地区）启动实施。距离个(gè)人养老金制(zhì)度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受度和业(yè)务进(jìn)展(zhǎn)情况如何？从业(yè)人员(yuán)在(zài)具(jù)体(tǐ)实(shí)操过(guò)程中又(yòu)遇到了哪些(xiē)困难？不(bù)同(tóng)年龄段的(de)群体会怎样理解这项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上(shàng)海地区几家(jiā)银行(xíng)网(wǎng)点和(hé)券商营业部，了解个人养(yǎng)老金制度近半年的落地情(qíng)况。

　　年轻(qīng)人更(gèng)关注税(shuì)收(shōu)优惠(huì)

　　中老(lǎo)年人更在意退休后多一(yī)份保障(zhàng)

　　根(gēn)据人社部和国家社会保(bǎo)险公共服(fú)务平台(tái)数据可知，个人养老金制(zhì)度经过(guò)半年时(shí)间(jiān)的发展，在产品(pǐn)种类、数量和参(cān)与(yǔ)人数方(fāng)面(miàn)都有所增加(jiā)。

　　某券商营业部财富管理(lǐ)相关岗位的黄(huáng)宁（化名）告诉(sù)记(jì)者：“很多客户都对(duì)个人养老金业务热情高涨(zhǎng)，有直接到营业部咨询的，还有很多是打电(diàn)话过来问(wèn)。”

　　黄宁还观察到，“70后”“80后”普遍(biàn)对(duì)个人养老金(jīn)业务的热情和关注度比“90后”更高，并(bìng)且除了个(gè)人咨询和开户外，还(hái)有(yǒu)不少企业员工、学校教师(shī)、退伍军人(r六加一等于几是什么梗，抖音六加一是什么意思én)等(děng)通过企业和单位组织来了解(jiě)、参与个(gè)人养(yǎng)老(lǎo)金投资。

　　记者(zhě)了解了身边两位不(bù)同(tóng)年(nián)龄(líng)段、均已购买个(gè)人养老金(jīn)产品的朋友后(hòu)发现(xiàn)，两(liǎng)人所关注的(de)问题(tí)“焦点”的(de)确有所不同。

　　一位在上海地区金融机(jī)构(gòu)工作的“80后”告诉(sù)记者(zhě)，自从工作以来，她每(měi)年都将(jiāng)收入的一部分拿来强制(zhì)储(chǔ)蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分(fēn)一部分在个人养老金账户中(zhōng)，这部分(fēn)强制储蓄的钱即使存长(zhǎng)期(qī)也不会影响她未来的(de)生活质量，并且放进个人(rén)养老金账户是(shì)在(zài)基本养老保险之外多一份(fèn)积(jī)累。

　　而另一(yī)位工(gōng)作不久(jiǔ)的“90后(hòu)”表(biǎo)示，他现阶段最在意(yì)的就是买个人养老金可以享(xiǎng)受税收优惠(huì)，直接考虑到退休后的生(shēng)活质量还(hái)有点遥(yáo)远(yuǎn)。

　　针对上述两种(zhǒng)不同的想法，黄宁也向记者(zhě)坦言，他们在日常介绍个人(rén)养老金业务的过程中确实会考虑到(dào)不同年龄群体的不同需求(qiú)和想法，进而更好地“对症下药”，比(bǐ)如(rú)给刚工作不(bù)久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介(jiè)绍“退休后(hòu)多一份保障”推广效(xiào)果就不明显。

　　“吸(xī)睛(jīng)”大于“吸(xī)金”？

　　然而，在个人养老(lǎo)金(jīn)业务取(qǔ)得进展的同时，还(hái)有(yǒu)不少已经了解个人养老金业务的民众(zhòng)仍在“观望”。从现(xiàn)有(yǒu)数(shù)据可知，截至2023年3月底(dǐ)，虽然有3000多万人开通了(le)个人养老金账户，但完成资(zī)金存储的只有900多(duō)万人(rén)。

　　林漪(yī)在银行端(duān)个人(rén)养老金业务的开展中感受到，一些客(kè)户开(kāi)了户但没存储(chǔ)的(de)主要顾(gù)虑是锁定时间(jiān)太长，担心(xīn)之后如果要大笔用钱(qián)时会很“棘手”；另外一些客户则是认(rèn)为在个人养老金产(chǎn)品并非专门设计且收益优(yōu)势(shì)不明显，目(mù)前个人养(yǎng)老(lǎo)金可以购(gòu)买(mǎi)的养老储(chǔ)蓄(xù)、银行养老理财(cái)、养(yǎng)老(lǎo)保险(xiǎn)产品、养(yǎng)老目标(biāo)基金四类(lèi)产品，即(jí)使不通过个人养老金账(zhàng)户(hù)也可以直接(jiē)买，且(qiě)收益差(chà)距不大。

　　黄宁则(zé)从券商从业人员的(de)角度(dù)谈(tán)到了(le)推广个(gè)人养老金业务过程中的“困境”。他表示：“券商端个人养老金只(zhǐ)支持代销公(gōng)募基(jī)金，无法代销存款、银(yín)行理财、商业养老(lǎo)保险，有些客户风险(xiǎn)承受能力较低，想寻求更低风(fēng)险等级(jí)的产(chǎn)品，纯公募基金难以达到资(zī)产配置的需求(qiú)。”

　　此(cǐ)外，还有一部分年轻(qīng)人向记者(zhě)直言，对(duì)于离退休(xiū)还较遥远的(de)群体来(lái)说(shuō)，养(yǎng)老需求当然(rán)也需要考(kǎo)虑，但眼下的生(shēng)活和经(jīng)济状况才是更重要(yào)的。

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